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《如何獲取海外優質客戶與訂單及國際商務談判實戰技巧》
時 間：2006年7月26--27日
主辦單位：廣東威博國際商務管理咨詢有限公司 / 廣州萊茵學院
地 點：廣州市番禺區洛溪新城萊茵學院
費 用：2200元/人(包括培訓費、資料費、兩天午餐、以及上下午茶點等)
學員對象：成長型出口企業的總經理、海外營銷部長、國際貿易部經理、區域市場經理、主管、海外業務員、駐外代表,以及預備外銷員和其他對國際貿易感興趣的人士。
【培訓目標】
幫助正在飛速成長中的中國企業尤其是民營企業有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業國際貿易空間。
培 訓 內 容
一、外銷啟動前的準備
人才方面的準備
中國各類企業國際營銷部門組織架構的設定及管理方式優劣對比
硬件方面的準備
軟件方面的準備
資料方面的準備
其它方面的準備
二、掌握產品知識應該包含哪些關鍵內容？
產品知識測試題
清楚自己產品的名稱
清楚自己產品的技術知識及賣點
清楚自己產品成本構成及報價
清楚相關聯產品與行業的知識及名稱
三、如何迅速了解行業宏觀環境及掌握競爭對手信息
行業國際市場宏觀環境所包含的要素及獲取辦法
購買現成的行業國際市場宏觀環境報告的途徑
利用互聯網手段查詢制作簡易行業國際市場宏觀環境
利用互聯網查詢和分析國內最主要的競爭對手
利用互聯網查詢和分析國際市場最主要的競爭對手
明確我們的競爭對手
鎖定和分析我們的競爭對手
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
商機經常出沒的地方
選用哪種方式尋找這些商機更加適合自己
如何抓住這些商機
獲取商機的其他一些途徑
買家分類和所遵循的標準
關鍵買家信息所應包含的內容和獲取的途徑
獲得買家信息主要的途徑和方法
用什么辦法來提高買家信息的準確性和完整性
利用互聯網尋找全球買家的一些方法
五、海外目標市場定向調研和管理
海外目標市場的調研手段、方法及關鍵所應包含的內容有哪些？
六、海外市場定點調研及對海外客戶評估
國際區域市場劃分原則和客戶調研
海外買家實力和信用簡易評估方法
客戶信用調查輔助機構和手段
利用互聯網評估客戶
評估客戶是否適合自己
七、中國企業自主品牌國際營銷風險種類及控制方法
八、分析企業自身的優勢劣勢及制定各海外區域市場相應的進占戰略
SWOT分析對本企業的作用
SWOT分析當中重點關注的要素
如何來做SWOT分析
九、根據SWOT分析結果制訂年度銷售規劃與政策并分解之各區域及個人
十、根據調研結果制定目標海外市場產品線策略
十一、根據調研結果制定目標海外市場價格策略
十二、根據調研結果制定目標海外市場渠道策略
客戶渠道的設定及管理
渠道規劃的基本原則
各個時期所采用的渠道策略
十三、根據調研結果制定目標海外市場促銷策略
十四、根據調研結果制定目標海外市場售后服務策略
十五、月度、季度、年度銷售統計和分析
十六、海外營銷部內部運作體系和管理
海外營銷部分權手冊和審批權限
海外營銷部作業流程和相關規定
外銷業務員的獎勵和處罰規定
十七、同海外客戶溝通及獲取信任的幾個關鍵技巧
同客戶溝通的內容和基本要素
溝通中的人性基礎和重要的溝通策略
獲取海外客戶信任的途徑
利用企業網站贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
外銷員個人專業素養取得客戶信任
客戶信任的企業文化包括哪些要素
利用企業形象取得客戶信任
企業形象有哪些作用
客戶欣賞怎樣的企業形象
有效的形象傳播
企業形象的塑造因素
出口企業形象操作
出口企業形象和本上銷售企業形象的差異
十八、參加展覽的標準和取得成功的關鍵因素
選擇展覽的評估展覽
成功展覽的標準和關鍵的成功因素
展覽組織的細節問題
如何挑選展位
展前如何邀請客戶
參展現場需要注意問題
特裝設計技巧
怎樣充分挖掘展覽價值
十九、臨門一腳，爭取客戶最后落單
展后如何爭取成交機會
如何開始接觸海外客戶
商業信函的寫作技巧
聯絡海外客戶各種方式的選擇
二十、管理海外客戶的詢盤
海外詢盤的各種形式
辨別和獲取高質量的詢盤
辨別詢盤的真假
回復詢盤的原則
抓住真實有效的詢盤機會
分類管理好以往的詢盤
二十一、獲取訂單的戰略戰術應用
突破客戶落單的最后幾個障礙
如何獲得和對待海外大客戶
大客戶有哪些特點
如何獲得大客戶的青睞
開發大客戶當中常見的問題
如何留住大客戶
二十二、接待客戶來訪的注意事項
如何體現品質保障能力
規范運作所體現出來的公司實力
二十三、中國外銷企業當前所面臨的問題和挑戰
戰略聯盟的形成前提條件
如何運作略聯盟來實現企業的高速增長
美的企業戰略聯盟的成功案例分析
【導師介紹】
中山大學在職MBA特約培訓導師，北方交通大學工商管理碩士，江西財經大學國際學院客座教授。曾任中國機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表；廣東美的廚房電器海外營銷總監；廣東華帝海外事業部總經理；廣東省外經貿廳特聘顧問專家組成員。主講的課程：中國企業如何順利實現“走出國門”系列《外貿出口營銷管理實戰系列課程》獲得第五屆廣東省職業技能培訓優秀教學成果獎。
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參會方式：
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事項及詳細安排。
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