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開課地點：

北京上海深圳廣州清華大學

舉辦時間：

5月 6月 7月 8月 9月 10月

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銷售渠道管理12月31日

     銷售渠道管理

     舉辦日期:2006年12月31日地點:廣東費用:20000元

     第一講：銷售渠道的結構與角色定位
     　- 什么是銷售渠道
     　- 銷售渠道的結構
     　- 渠道成員角色的定位
     　- 代理商的類型
     　- 腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ
     　　是否可以代替４Ｃ

     第二講：中間商的開發（上篇）
     第一步擬定分銷策略
     　－必須考慮的關鍵因素
     第二步挑選與審核中間商
     　－選擇經銷商時要了解的基本問題
     　－討論
     第三步識別中間商
     　－識別適當的中間商時的表格運用
     　－討論

     第三講：中間商的開發（下篇）
     第四步達成合作關系
     　－制定及運用貿易條款
     　－一般情況下給予的信貸
     　－討論
     　－如何提供信貸便利
     　－合同樣本
     　－中間商的篩選過程
     　－案例分析

     第四講：中間商的管理（第一節）
     經銷商的管理
     　－為什么要把業務轉交給經銷商
     　－經銷商的看法與供應商的局限
     　－經銷商眼中的好供應商
     　－經銷商是如何看待供應商的銷售人員
     　－定期審核經銷商的方法

     第五講：中間商的管理（第二節）
     中間商的圈地運動
     　－腦力激蕩
     　－討論對付中間商的辦法
     二批的管理
     　－二批的管理實務
     　－討論

     第六講：中間商的管理（第三節）
     零售終端的管理
     　－案例分析
     　－如何制定銷售訪問計劃
     　－制定銷售訪問計劃的原則
     　－如何提高拜訪績效

     第七講：中間商的管理（第四節）
     重點零售客戶的內部運作特點
     　－配送中心管理
     　－賣場布局中磁石理論
     　－討論
     終端用戶的管理
     　－終端用戶的管理要素

     第八講：如何與中間商建立伙伴關系（上篇）
     管理中間商的五條原則
     供應商的銷售人員所需的技能
     經銷商的銷售人員所需的技能

     第九講：如何與中間商建立伙伴關系（下篇）
     討論
     　－如何為經銷商的業務增值
     　－改善經銷商關系的有效途徑
     模擬實驗

     第十講：中間商的激勵
     中間商的激勵
     　－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
     　－制定激勵的方針政策時雙方的心態
     折扣類型
     　－案例分析
     　－討論：折扣所產生的影響

     第十一講：解決渠道的沖突
     化解渠道沖突的辦法

     參考條件: 銷售人員、銷售部經理、拓展部經理、市場部經理、企業中高層管理者

聯系電話：010-8243115O

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