| lifei1228 |
|
|
| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：180分 |
| 注冊：2009-7-8 |
| 發表：45（45主題貼） |
| 登錄：5 |
|
|
| [轉貼]恒記萬馬：如何進行大客戶營銷？ |
1、我們又給你們發明一個暢銷詞，這個詞叫什么？戰略舉措。已經有一個暢銷詞了，這是第二個暢銷詞好吧。第一個暢銷詞叫什么？戰略需求。各位，在關鍵時期，要使用殺手锏。這個殺手锏叫什么？各位，叫戰略舉措。只有戰略舉措才能夠打過對手。
2、一流的銷售員靠喜歡；二流的銷售員靠什么？各位，二流的銷售員靠產品；三流的銷售員靠什么？靠價格。所以要做什么？一流的銷售員。
3、各位，你的回報不夠的根本原因。是跟幾方面發生了沖突？
三方面：客戶對你的高要求你滿足不了；公司對你的高要求你滿足不了；競爭對你的高要求你滿足不了，所以你的回報就不足夠的得多。要回報與對客戶持續主動投入不夠，不夠堅信客戶價值；堅決貫徹公司戰略不夠，主動分享不夠；真正關心自己，持續提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位，這其實都是價值化力的核心內容，同意嗎？
好，同樣的各位，既然誰都知道大客戶是企業爭奪的核心，那我想問一下：“對手會不會爭奪”？會。他們一定會使用渾身解數來爭取這個大客戶。同不同意？好，所以各位，在爭取這些大客戶的時候，最需要使用一種方法，這種方法叫：前期無條件投入，不惜一切代價。
我們大概可能都聽過潮州人吧？潮州人做生意很厲害吧？對吧？你看在新加坡、在馬來西亞，對不對？在柬埔寨、在老撾、在全世界、在紐約、舊金山，全世界大約有五百萬潮商，分布在全世界各地，他們做生意堪稱天下一絕。他們做生意有一個秘訣，這個秘訣是：一旦看到大客戶，前面這么一年半載是絕對不會賺你的錢，這就是潮州人最簡單的秘訣。只要不賺這個錢，就獲得大客戶信用，然后就源源不斷地賺錢。所以潮州人做生意為什么厲害？他一定有他的秘密，所以我們在一個行業來講，當我們不需要說在一年半年，但至少，各位，我們在跟對手競爭的時候，前期我們可以明白這個要點。理解嗎？就明白這個要點以后，至少在面對大客戶的時候，我們公司要采取不一樣的什么？各位，戰略舉措。
我們又給你們發明一個暢銷詞，這個詞叫什么？戰略舉措。已經有一個暢銷詞了，這是第二個暢銷詞好吧。第一個暢銷詞叫什么？戰略需求。各位，在關鍵時期，要使用殺手锏。這個殺手锏叫什么？各位，叫戰略舉措。只有戰略舉措才能夠打過對手。那個時候，如果你跟對手去拼技巧，你是一定拼不過的，理解嗎？比方說你跟日立、跟小松、去比技巧，你怎么拼得過他？人家本來在技巧方面就是專家，就是一流高手。這個時候怎么樣？我們需要的是叫什么？叫不戰而屈人之兵。各位，什么叫不戰而屈人之兵？就是我都不跟你在一個層面玩，我要高于你去玩。理解嗎？使你不跟我交手，你已經輸了，叫知天、知地、知己、知彼、百戰不殆！不戰而屈人之兵，這是孫子兵法的最高境界，對不對？我要使用一種戰略舉措，去獲得一些大客戶。這里面，我們還有其他的一些，比方說客戶喜歡實戰思維、喜歡絕對積極、喜歡行動無比快。好，在這里面，我跟大家選幾條。
第三條就很重要，行動無比快非常重要。各位，大家記住，你在做銷售的人我跟大家講，你一定要記住，我跟大家講，我做市場十一年，我十一年市場的經驗。我跟你們講，在市場上一定要記住：很多機會都是由你的反應速度決定的。舉個例子：在深圳七年，我在深圳那個時候做一家世界五百強企業電子廠的業務，我在當天下午過去，那個主管告訴我說：“王先生，你來是很好，但是我們公司已經確定了。你要來競爭也沒有問題，明天早上八點鐘，提供一個好的方案給我”。各位，我組織公司十個人，設計師、版師等全部到場，搞了一個通宵。第二天早上八點鐘，我把方案擺在它面前的時候，他不敢相信他的眼睛，他覺得太震撼了。在這么短的時間內，提供一個這么好的東西給我，所以最后他說：“王先生，我真的被你的快速行動能力給感動了，我愿意把這個單給你，雖然你價格比別人高，我們公司都已經定了”。所以各位看，在和對手競爭的時候，反應速度怎么樣？很重要！
前一段時間我在山西調研，我在調研的過程中，我發現所有買挖掘機的老板都告訴我一句話：“有工程立刻買機器。”這是他們經常告訴我的，我在調研過程中不斷反應了這樣一個信號。對吧？他說：“有工程我就立刻買。”所以這個時候，各位，你會發現，在我們銷售的過程中，這個時候我們的反應速度重不重要？就非常非常地重要。好吧！特別我們在座的有很多是做銷售的吧？你就記住： 你可以平時稍微不努力一下，但在關鍵時刻，大家記住，一定要怎么樣？全力以赴！
各位，人生永遠決定了你的命運、決定了你在那個表演時刻的那一瞬間。臺下十年功，臺上十分鐘。那十分鐘就是你的關鍵時刻。業務員是一樣的，就那個關鍵時刻你把握住了，你的業績就出來了。還有沒有其他的？有。比方說：“誠實不懂就問”，在做銷售的過程中非常重要。千萬不要不懂裝懂，顧客會很反感。你看有些顧客你不如直接問他，理解嗎？不斷地問他，這樣會獲得人家的好感。我們發現這個銷售的過程中，大量的業績好的人，都是讓客戶看到、感覺到這個人是很老實的人。同不同意？為什么？因為老實的人人家比較容易相信，叫誠實。對不對？所以在這里面，每一條都是銷售這些非常重要的。每一條的背后都是銷售的一個規律，所以這一個題目呢，我們將來會把這個展板發給大家，有時間大家就貼起來，貼到你的辦公桌上，不斷去對比一下，看客戶喜歡什么樣的人？因為怎么樣？因為只要客戶喜歡，一流的銷售員靠什么？靠喜歡。大家記住好吧！一流的銷售員靠喜歡；二流的銷售員靠什么？各位，二流的銷售員靠產品；三流的銷售員靠什么？靠價格。所以要做什么？一流的銷售員。所以從這里面我們就明白了，我們這個稀缺定律。我們的核心矛盾是什么？是要回報與我們對客戶持續主動投入不夠，不夠堅信客戶價值、堅決貫徹公司戰略不夠，主動分享不夠、真正關心自己持續提升自我的能力不夠之間的矛盾。這就是，各位，你的回報不夠的根本原因。是跟幾方面發生了沖突？
三方面：客戶對你的高要求你滿足不了；公司對你的高要求你滿足不了；競爭對你的高要求你滿足不了，所以你的回報就不足夠的得多。所以我們把這段話大家一起來讀一遍，稀缺回報定律，要回報預備開始：要回報與對客戶持續主動投入不夠，不夠堅信客戶價值；堅決貫徹公司戰略不夠，主動分享不夠；真正關心自己，持續提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位，這其實都是價值化力的核心內容，同意嗎？你去看一下和我們上午的內容有沒有對照起來了？換一種說法而已，對不對？換一種說法而已。但實際上怎么樣？內容一樣的，價值化與任務說的是什么？客戶價值、公司戰略。對不對？提升自己！理解嗎？是一樣的。好吧！
北京恒記萬馬人力資源顧問有限公司首席顧問王金陽顧問演講摘錄。
注明：獨家版權，轉載請注明出處
更多精彩文字馬上點擊恒記萬馬王金陽顧問博客：
http://blog.sina.com.cn/hjwm33
更多精彩視頻馬上點擊恒記萬馬王金陽顧問播客：
http://you.video.sina.com.cn/hjwm33
|
|
有新帖
沒新帖
總置頂
置頂
精華貼
熱貼
普通貼