| lifei1228 |
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| 等級(jí)：新手上路(初級(jí)) |
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| [轉(zhuǎn)貼]恒記萬(wàn)馬：如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？ |
1、我們又給你們發(fā)明一個(gè)暢銷(xiāo)詞，這個(gè)詞叫什么？戰(zhàn)略舉措。已經(jīng)有一個(gè)暢銷(xiāo)詞了，這是第二個(gè)暢銷(xiāo)詞好吧。第一個(gè)暢銷(xiāo)詞叫什么？戰(zhàn)略需求。各位，在關(guān)鍵時(shí)期，要使用殺手锏。這個(gè)殺手锏叫什么？各位，叫戰(zhàn)略舉措。只有戰(zhàn)略舉措才能夠打過(guò)對(duì)手。
2、一流的銷(xiāo)售員靠喜歡；二流的銷(xiāo)售員靠什么？各位，二流的銷(xiāo)售員靠產(chǎn)品；三流的銷(xiāo)售員靠什么？靠?jī)r(jià)格。所以要做什么？一流的銷(xiāo)售員。
3、各位，你的回報(bào)不夠的根本原因。是跟幾方面發(fā)生了沖突？
三方面：客戶(hù)對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了；公司對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了，所以你的回報(bào)就不足夠的得多。要回報(bào)與對(duì)客戶(hù)持續(xù)主動(dòng)投入不夠，不夠堅(jiān)信客戶(hù)價(jià)值；堅(jiān)決貫徹公司戰(zhàn)略不夠，主動(dòng)分享不夠；真正關(guān)心自己，持續(xù)提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位，這其實(shí)都是價(jià)值化力的核心內(nèi)容，同意嗎？
好，同樣的各位，既然誰(shuí)都知道大客戶(hù)是企業(yè)爭(zhēng)奪的核心，那我想問(wèn)一下：“對(duì)手會(huì)不會(huì)爭(zhēng)奪”？會(huì)。他們一定會(huì)使用渾身解數(shù)來(lái)爭(zhēng)取這個(gè)大客戶(hù)。同不同意？好，所以各位，在爭(zhēng)取這些大客戶(hù)的時(shí)候，最需要使用一種方法，這種方法叫：前期無(wú)條件投入，不惜一切代價(jià)。
我們大概可能都聽(tīng)過(guò)潮州人吧？潮州人做生意很厲害吧？對(duì)吧？你看在新加坡、在馬來(lái)西亞，對(duì)不對(duì)？在柬埔寨、在老撾、在全世界、在紐約、舊金山，全世界大約有五百萬(wàn)潮商，分布在全世界各地，他們做生意堪稱(chēng)天下一絕。他們做生意有一個(gè)秘訣，這個(gè)秘訣是：一旦看到大客戶(hù)，前面這么一年半載是絕對(duì)不會(huì)賺你的錢(qián)，這就是潮州人最簡(jiǎn)單的秘訣。只要不賺這個(gè)錢(qián)，就獲得大客戶(hù)信用，然后就源源不斷地賺錢(qián)。所以潮州人做生意為什么厲害？他一定有他的秘密，所以我們?cè)谝粋�(gè)行業(yè)來(lái)講，當(dāng)我們不需要說(shuō)在一年半年，但至少，各位，我們?cè)诟鷮?duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，前期我們可以明白這個(gè)要點(diǎn)。理解嗎？就明白這個(gè)要點(diǎn)以后，至少在面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，我們公司要采取不一樣的什么？各位，戰(zhàn)略舉措。
我們又給你們發(fā)明一個(gè)暢銷(xiāo)詞，這個(gè)詞叫什么？戰(zhàn)略舉措。已經(jīng)有一個(gè)暢銷(xiāo)詞了，這是第二個(gè)暢銷(xiāo)詞好吧。第一個(gè)暢銷(xiāo)詞叫什么？戰(zhàn)略需求。各位，在關(guān)鍵時(shí)期，要使用殺手锏。這個(gè)殺手锏叫什么？各位，叫戰(zhàn)略舉措。只有戰(zhàn)略舉措才能夠打過(guò)對(duì)手。那個(gè)時(shí)候，如果你跟對(duì)手去拼技巧，你是一定拼不過(guò)的，理解嗎？比方說(shuō)你跟日立、跟小松、去比技巧，你怎么拼得過(guò)他？人家本來(lái)在技巧方面就是專(zhuān)家，就是一流高手。這個(gè)時(shí)候怎么樣？我們需要的是叫什么？叫不戰(zhàn)而屈人之兵。各位，什么叫不戰(zhàn)而屈人之兵？就是我都不跟你在一個(gè)層面玩，我要高于你去玩。理解嗎？使你不跟我交手，你已經(jīng)輸了，叫知天、知地、知己、知彼、百戰(zhàn)不殆！不戰(zhàn)而屈人之兵，這是孫子兵法的最高境界，對(duì)不對(duì)？我要使用一種戰(zhàn)略舉措，去獲得一些大客戶(hù)。這里面，我們還有其他的一些，比方說(shuō)客戶(hù)喜歡實(shí)戰(zhàn)思維、喜歡絕對(duì)積極、喜歡行動(dòng)無(wú)比快。好，在這里面，我跟大家選幾條。
第三條就很重要，行動(dòng)無(wú)比快非常重要。各位，大家記住，你在做銷(xiāo)售的人我跟大家講，你一定要記住，我跟大家講，我做市場(chǎng)十一年，我十一年市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我跟你們講，在市場(chǎng)上一定要記�。汉芏鄼C(jī)會(huì)都是由你的反應(yīng)速度決定的。舉個(gè)例子：在深圳七年，我在深圳那個(gè)時(shí)候做一家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)電子廠的業(yè)務(wù)，我在當(dāng)天下午過(guò)去，那個(gè)主管告訴我說(shuō)：“王先生，你來(lái)是很好，但是我們公司已經(jīng)確定了。你要來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有問(wèn)題，明天早上八點(diǎn)鐘，提供一個(gè)好的方案給我”。各位，我組織公司十個(gè)人，設(shè)計(jì)師、版師等全部到場(chǎng)，搞了一個(gè)通宵。第二天早上八點(diǎn)鐘，我把方案擺在它面前的時(shí)候，他不敢相信他的眼睛，他覺(jué)得太震撼了。在這么短的時(shí)間內(nèi)，提供一個(gè)這么好的東西給我，所以最后他說(shuō)：“王先生，我真的被你的快速行動(dòng)能力給感動(dòng)了，我愿意把這個(gè)單給你，雖然你價(jià)格比別人高，我們公司都已經(jīng)定了”。所以各位看，在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，反應(yīng)速度怎么樣？很重要！
前一段時(shí)間我在山西調(diào)研，我在調(diào)研的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)所有買(mǎi)挖掘機(jī)的老板都告訴我一句話：“有工程立刻買(mǎi)機(jī)器。”這是他們經(jīng)常告訴我的，我在調(diào)研過(guò)程中不斷反應(yīng)了這樣一個(gè)信號(hào)。對(duì)吧？他說(shuō)：“有工程我就立刻買(mǎi)。”所以這個(gè)時(shí)候，各位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們銷(xiāo)售的過(guò)程中，這個(gè)時(shí)候我們的反應(yīng)速度重不重要？就非常非常地重要。好吧！特別我們?cè)谧挠泻芏嗍亲鲣N(xiāo)售的吧？你就記�。� 你可以平時(shí)稍微不努力一下，但在關(guān)鍵時(shí)刻，大家記住，一定要怎么樣？全力以赴！
各位，人生永遠(yuǎn)決定了你的命運(yùn)、決定了你在那個(gè)表演時(shí)刻的那一瞬間。臺(tái)下十年功，臺(tái)上十分鐘。那十分鐘就是你的關(guān)鍵時(shí)刻。業(yè)務(wù)員是一樣的，就那個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻你把握住了，你的業(yè)績(jī)就出來(lái)了。還有沒(méi)有其他的？有。比方說(shuō)：“誠(chéng)實(shí)不懂就問(wèn)”，在做銷(xiāo)售的過(guò)程中非常重要。千萬(wàn)不要不懂裝懂，顧客會(huì)很反感。你看有些顧客你不如直接問(wèn)他，理解嗎？不斷地問(wèn)他，這樣會(huì)獲得人家的好感。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，大量的業(yè)績(jī)好的人，都是讓客戶(hù)看到、感覺(jué)到這個(gè)人是很老實(shí)的人。同不同意？為什么？因?yàn)槔蠈?shí)的人人家比較容易相信，叫誠(chéng)實(shí)。對(duì)不對(duì)？所以在這里面，每一條都是銷(xiāo)售這些非常重要的。每一條的背后都是銷(xiāo)售的一個(gè)規(guī)律，所以這一個(gè)題目呢，我們將來(lái)會(huì)把這個(gè)展板發(fā)給大家，有時(shí)間大家就貼起來(lái)，貼到你的辦公桌上，不斷去對(duì)比一下，看客戶(hù)喜歡什么樣的人？因?yàn)樵趺礃�？因�(yàn)橹灰蛻?hù)喜歡，一流的銷(xiāo)售員靠什么？靠喜歡。大家記住好吧！一流的銷(xiāo)售員靠喜歡；二流的銷(xiāo)售員靠什么？各位，二流的銷(xiāo)售員靠產(chǎn)品；三流的銷(xiāo)售員靠什么？靠?jī)r(jià)格。所以要做什么？一流的銷(xiāo)售員。所以從這里面我們就明白了，我們這個(gè)稀缺定律。我們的核心矛盾是什么？是要回報(bào)與我們對(duì)客戶(hù)持續(xù)主動(dòng)投入不夠，不夠堅(jiān)信客戶(hù)價(jià)值、堅(jiān)決貫徹公司戰(zhàn)略不夠，主動(dòng)分享不夠、真正關(guān)心自己持續(xù)提升自我的能力不夠之間的矛盾。這就是，各位，你的回報(bào)不夠的根本原因。是跟幾方面發(fā)生了沖突？
三方面：客戶(hù)對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了；公司對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你的高要求你滿(mǎn)足不了，所以你的回報(bào)就不足夠的得多。所以我們把這段話大家一起來(lái)讀一遍，稀缺回報(bào)定律，要回報(bào)預(yù)備開(kāi)始：要回報(bào)與對(duì)客戶(hù)持續(xù)主動(dòng)投入不夠，不夠堅(jiān)信客戶(hù)價(jià)值；堅(jiān)決貫徹公司戰(zhàn)略不夠，主動(dòng)分享不夠；真正關(guān)心自己，持續(xù)提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位，這其實(shí)都是價(jià)值化力的核心內(nèi)容，同意嗎？你去看一下和我們上午的內(nèi)容有沒(méi)有對(duì)照起來(lái)了？換一種說(shuō)法而已，對(duì)不對(duì)？換一種說(shuō)法而已。但實(shí)際上怎么樣？?jī)?nèi)容一樣的，價(jià)值化與任務(wù)說(shuō)的是什么？客戶(hù)價(jià)值、公司戰(zhàn)略。對(duì)不對(duì)？提升自己！理解嗎？是一樣的。好吧！
北京恒記萬(wàn)馬人力資源顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)王金陽(yáng)顧問(wèn)演講摘錄。
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