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| 貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略 |
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貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略
最近舉辦日期:2005年4月2日 地點(diǎn):深圳 費(fèi)用:2200元
創(chuàng)維年銷售額高達(dá)120億，為何呆賴死帳率幾乎為零？
瑞德豐年銷售額3億，為何回款率連續(xù)9年一直保持100%？
以工程銷售為主的華為，為何利潤多年長期雄居行業(yè)之首？
答案就在2005年4月2—3日《貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略》高級(jí)研修班!
貸款風(fēng)險(xiǎn)管理突破，企業(yè)利潤提高15％以上！
● 主講人：
劉祖軻 國內(nèi)最具影響力的實(shí)戰(zhàn)營銷專家之一，清華大學(xué)MBA，《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專欄顧問。。
曾在國外從事國際市場(chǎng)營銷兩年，回國后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，具有18年國內(nèi)外市場(chǎng)營銷管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，是中國以實(shí)戰(zhàn)著稱的資深市場(chǎng)營銷管理專家和實(shí)質(zhì)性為客戶解決問題的咨詢倡導(dǎo)者。著有《中國管理顧問手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《中小型民營企業(yè)如何面向未來》、《贏得應(yīng)變》及《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》等數(shù)十萬文字的論文和著作，專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理，營銷組合策略策劃、整合營銷傳播、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（CRM）等。成功服務(wù)過的企業(yè)有勝利油田、東風(fēng)汽車、徐工集團(tuán)、依波表、雄震科技、力帆、希貴集團(tuán)、云大科技、順德華潤涂料等百余家企業(yè)。2001-2003三年榮獲深圳市十大金牌顧問稱號(hào)，《企業(yè)需要教育化經(jīng)營》被收入《中國科技成果名人錄》。
● 背 景：
■ 在產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求的今天，企業(yè)賺錢的方式已發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，那就是“錢不是賺來的，而是管理出來的!”企業(yè)最高利潤＝最高銷售額＋準(zhǔn)時(shí)貨款回收＋最少壞帳率≠銷售額－總費(fèi)用
■ 70%的欠款不是客戶的問題，也不是市場(chǎng)的原因，而是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營無方和管理不善引起，也就是說70%的欠款企業(yè)完全可以通過管理避免！
■ 中國企業(yè)平均壞賬率高達(dá)10%，而歐美企業(yè)為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍；中國企業(yè)利潤之所以嚴(yán)重低下，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉9.5%，如果貨款風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，企業(yè)利潤將直接、最少提高9.5%以上！
■ 一流的企業(yè)從貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補(bǔ)救，三流的企業(yè)放任自流！
■ 有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！
● 現(xiàn) 狀：
■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，你不賒，別人在賒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借此機(jī)會(huì)搶走客戶；
■ 客戶業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難（未賣掉；貨鋪下去但錢未收上來；貨賣掉但手頭無現(xiàn)錢）；
■ 客戶對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足不愿付（折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）；
■ 客戶對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、契約等）；
■ 客戶受利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無息運(yùn)作資金）；
■ 客戶商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付，裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作未收到帳單、詐票；
■ 客戶以老朋友自居，要求相信他、幫助他；
■ 客戶以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符為理由拒絕付款或以要求降價(jià)拖延時(shí)間；
■ 客戶以清盤相要挾；
■ 特別是工程項(xiàng)目，貨款金額大，時(shí)間長，受制約因素多，相互拖欠，客戶還要預(yù)留貨款甚至長達(dá)一年以上……
● 收 獲：
■ 正確認(rèn)識(shí)和理解信用與信用銷售
■ 建立正確的經(jīng)營觀念和銷售理念
■ 掌握貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)形成的真正原因
■ 使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運(yùn)用貨款風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略和策略
■ 幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制管理體系、制度及流程
■ 掌握收款最佳時(shí)機(jī)和規(guī)律，掌握貨款跟進(jìn)方法
■ 掌握現(xiàn)代貨款催收策略與技巧
■ 掌握處理問題帳款、不良債權(quán)處理策略與技巧
■ 提高和掌握債務(wù)處理能力、策略及方法
● 課程特色：
案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主，并現(xiàn)場(chǎng)回答、解決學(xué)員所提問題；
代表性——所用案例為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營企業(yè)、成長性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題；
系統(tǒng)性——探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及觀念、行為、策略、職能、制度、流程、方法諸多而又不失為一體；
實(shí)操性——以講師18年從事國際、國內(nèi)一線市場(chǎng)銷售和銷售管理的親力實(shí)踐為背景，特別是深圳華為的工作經(jīng)歷，加上對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的兩江地區(qū)和行業(yè)的深刻感悟與體驗(yàn)，所學(xué)立刻轉(zhuǎn)為企業(yè)實(shí)際之用。
課 程 題 綱
第一講：企業(yè)收款能力及形成
1、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力
案例：蛇口某企業(yè)因欠款無力收回而破產(chǎn)分析
2、為什么企業(yè)在貨款方面常常受傷害
案例：愛多破產(chǎn)時(shí)欠經(jīng)銷商5000萬引發(fā)的思考
3、收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、收款能力形成的過程分析
第二講：企業(yè)在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的錯(cuò)誤
1、企業(yè)經(jīng)營理念錯(cuò)誤
2、營銷政策錯(cuò)誤
3、企業(yè)因市場(chǎng)壓力而急于銷售引發(fā)的錯(cuò)誤
4、服務(wù)承諾錯(cuò)誤
5、人大于法制引發(fā)的關(guān)系債
6、疏忽員工職業(yè)道德教育
案例：東風(fēng)汽車、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析
1、信用銷售的基本常識(shí)
2、信用銷售的實(shí)質(zhì)
3、信用銷售的種類
4、企業(yè)為什么需要信用銷售（賒銷）
5、賒銷利弊分析
6、貨款形成原因分類和概率分布
7、貨款形成原因和收回時(shí)間規(guī)律分析
第四講：貨款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避戰(zhàn)略與策略
1、為什么與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的最好規(guī)避
2、如何與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及合作方式
3、呆、賴、死帳范圍界定
4、如何責(zé)任到“人”，千斤重?fù)?dān)人人挑，做到企業(yè)、部門、員工風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任與利益的分擔(dān)
案例：華為、瑞德豐、TCL等案例分析
第五講：貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施與體系
1.企業(yè)如何通過實(shí)行信貸管理制度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
2.企業(yè)信貸管理部的功能
3.客戶信用的調(diào)查方法
4.客戶信用評(píng)級(jí)的內(nèi)容、工具及其運(yùn)用
5.賒銷額的設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理
案例：依波表、華帝、華潤涂料等正反分析
第六講：銷售業(yè)務(wù)開展中貨款風(fēng)險(xiǎn)控制
1.如何進(jìn)行貨款回收的“紙上談兵”
2.業(yè)務(wù)人員如何建立臺(tái)帳
3.如何對(duì)帳，如何與不配合客戶對(duì)帳
4.如何對(duì)呆賴帳開展動(dòng)態(tài)管理對(duì)策
5.如何有效地實(shí)施貨款兩清策略和措施
案例：瑞德豐、依波表、華潤涂料等正反分析
第七講：貨款催收策略、技巧和方法
1.如何樹立正確的合作心態(tài)
2.如何防患于未然，“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款時(shí)間
4.如何建立和實(shí)施有效的跟進(jìn)制度
5.如何通過控制發(fā)貨，幫助收款
6.如何了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，掌握收款時(shí)機(jī)
7.如何真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶
8.收款“藝術(shù)”
第八講：問題貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.問題貨款、債務(wù)拖欠原因
3.問題貨款、債務(wù)拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)
4.對(duì)于問題貨款、被拖欠款的處理方法
5.對(duì)于問題貨款的處理方法
6.追債的常用手法
舉辦時(shí)間： 4月2～3日
舉辦地點(diǎn)： 深圳市科技園北區(qū)科技北路七棟B座五樓（深圳大學(xué)北門對(duì)面冶金大廈）
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| 聯(lián)系電話：010-8243115O |
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