| xikuang1983 |
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| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：8分 |
| 注冊：2008-11-19 |
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| 如何建設與管理銷售隊伍 |
杭州時代光華成立于2003年，自成立以來，杭州時代光華依托自身的強大品牌，竭誠為廣大新老客戶提供最優質的服務。數年以來，在浙江地區接受過時代光華培訓服務的人數已高達數百萬，綜合市場占有率及市場競爭力一直排在同行業前列，行業領導品牌的地位已經穩固確立。
杭州時代光華以“推動管理者及其組織走向成功”為自身的崇高目標和神圣使命，擁有多元化、多層次的培訓服務體系及優質的培訓產品。杭州時代光華擁有一支國內最知名的培訓師、管理專家、經濟學家、著名高校商學院教授組成的師資隊伍，簽約講師人數達到600余人。公司與北大、中國企業聯合會，中華全國工商業聯合會等著名機構保持長期戰略合作關系。六年來共舉辦各類培訓課程、內訓課600多場，為全面提升企業核心競爭力，杭州時代光華提供企業培訓整體解決方案，被譽為“浙江省管理培訓行業首選品牌”。
【課程題目】如何建設與管理銷售隊伍
為什么要學習本課程
商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在于企業普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。兵法曰：“夫善戰者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規劃、培養、控制、激勵等方面入手，系統闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統和規范，進而打造出能征善戰的銷售團隊。
【課程目標】
1. 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
3. 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
4. 了解如何有效的劃分銷售區域或客戶群體
5. 掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法
6. 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
7. 了解管理控制客戶信息的關鍵操作
誰需要學習本課程
銷售人員 企業銷售經理 企業中層管理者 企業基層管理者
【課程大綱：】
第一講 銷售隊伍的現狀問題及分析
1. 市場運作的推拉現象 2. 銷售隊伍現狀的分析
第二講 銷售模式對管理風格的要求
1. 銷售模式的核心分類 2. 效能型及效率型管理模式
第三講 設計和分解銷售指標
1. 銷售管理的核心 2. 如何制定銷售目標
第四講 市場區域劃分與內部組織設計
1. 市場劃分的方式 2. 工作的流程 3. 組織設計與崗位職責
第五講 銷售人員的薪酬設計
1. “銷售模式”與薪酬設計 2. “市場策略”與薪酬設計 3. “設計與適用”與薪酬設計
第六講 銷售人員的甄選
1. 有效甄選業務代表的原則 2. 面試的典型問題及誤區
第七講 “放單飛”前的專項訓練
1. 銷售訓練中常見的問題 2. “放單飛”前的系統訓練
第八講 銷售隊伍的控制要點
1. “四把鋼鉤”管理模式 2. 銷售例會的目的、內容及注意點 3. 隨訪觀察時的注意點
第九講 管理表格的設計與推行
1. 管理控制表格的要點 2. 基礎管理表格
第十講 業務人員的工作述職與溝通
1. 業務代表的工作述職 2. 業務代表的工作溝通
第十一講 四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍 2. 有效控制的四個夾角
第十二講 如何從整體上評價銷售團隊
1. 銷售團隊的動蕩因素 2. 銷售團隊的潰散類型 3. 銷售團隊各種狀態的應對措施
第十三講 銷售人員的在崗評價
1. 三維度評價法 2. 評價后的四種典型動作
第十四講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1. 隨崗輔導的重要意義 2. 隨崗輔導的重要內容 3. 銷售動作的隨崗訓練程序 4. 第十五講 銷售隊伍的有效激勵
5. 員工成長的過程 6. 激勵的原理與方法
第十六講 銷售經理的自我成長與團隊發展
1. 案例分析 2. 團隊管理的誤區 3. 經理的角色定位 4. 團隊管理的原則
【講師簡介】：秦毅先生
北京時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師，北京大學光華管理學院EMBA，國家注冊咨詢師，北京大學銷售管理專項特聘講師，理實管理顧問集團銷售管理專項首席咨詢師。曾為聯想、方正、中國移動、中國電信等國內眾多知名企業，成功實施了市場渠道及銷售隊伍管理方向的策略研究、管理咨詢。
時代光華學習卡
學習卡是時代光華充分考慮到企業需要方便、成本節約、范圍廣泛培訓的情況，從而推出的極具針對性的產品，選擇時代光華學習卡，意味著企業可以在一個年度內多人次、多場次的以極優惠的價格參加時代光華組織的所有公開課，學習卡已經成為許多企業選擇培訓的更要方式！
企業內訓
內訓是結合具體企業的實際狀況和具體需求，根據其自身的行業特點和管理現狀而設立的專門性課程，課程內容、授課教師、培訓形式均依據企業的實際培訓需求專門設置，同時配合企業文化、經營戰略開展實施。
學習顧問：邢昭君 聯系電話：0571-89938964 13626713939
網址：www.hztbc.com
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