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管理培訓(xùn)文庫> 培訓(xùn)/咨詢行業(yè)觀察 |
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| 當(dāng)前汽車企業(yè)培訓(xùn)存在的問題分析
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當(dāng)前汽車企業(yè)培訓(xùn)存在的問題分析
....1.培訓(xùn)無體系
建立健全的培訓(xùn)體系是全面提高汽車企業(yè)人員素質(zhì)的基礎(chǔ)。一個完整的企業(yè)培訓(xùn)體系，需要建立起企業(yè)的培訓(xùn)制度，建立培訓(xùn)專業(yè)人員編制，劃撥相應(yīng)的培訓(xùn)實施經(jīng)費，購買培訓(xùn)設(shè)備設(shè)施，建立企業(yè)培訓(xùn)課程體系，組建相應(yīng)的內(nèi)部培訓(xùn)師或外部培訓(xùn)師庫，建立并依據(jù)年度培訓(xùn)計劃開展各項培訓(xùn)活動。同時，企業(yè)要結(jié)合員工的檔案管理和職業(yè)生涯為每個員工制定相應(yīng)的個人培訓(xùn)計劃，使個人計劃與企業(yè)計劃相映照，在特定的時間、特定的課題安排特定的員工參與培訓(xùn)（而不是現(xiàn)今的一窩蜂的上）。
汽車企業(yè)由于HR部門人員不多，經(jīng)常還要兼任其他業(yè)務(wù)，職權(quán)雖然不小，但是時間相當(dāng)有限，90%以上汽車銷售企業(yè)至今仍無培訓(xùn)體系可言。即使有些大一點的汽車企業(yè)有了專門的培訓(xùn)部，但是建立獨立的培訓(xùn)體系不是小事，如果專職培訓(xùn)人員對于汽車行業(yè)和培訓(xùn)領(lǐng)域不是“雙精通”的話，恐怕企業(yè)培訓(xùn)體系還只能在“構(gòu)思中”。即使有的企業(yè)率先建立起這么一套體系，但實際情況問題依然很多：培訓(xùn)體系是否真正有效運轉(zhuǎn)？培訓(xùn)制度可執(zhí)行嗎？課程體系都是企業(yè)需要的嗎？外部合作機(jī)構(gòu)和講師質(zhì)量是否可靠？內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍穩(wěn)定嗎？師資力量夠嗎？...這些問題，都需要在執(zhí)行過程中進(jìn)行動態(tài)修正和調(diào)整，建立培訓(xùn)體系可不是做一個文件、設(shè)計幾個方案那么簡單，否則，就難以脫離“形式主義”的窠臼。
2.培訓(xùn)無計劃
普通的汽車銷售公司培訓(xùn)需求多來自于“拍腦袋”，有那么幾個機(jī)會，比如招人了、促銷了、新車上線了、年初年末了或者賺到錢了想培訓(xùn)，自然而染就產(chǎn)生了需求。當(dāng)然，廠家自己的營銷團(tuán)隊培訓(xùn)還是有體系、有計劃操作的，大多都外包給專業(yè)培訓(xùn)公司做，但小的經(jīng)銷商沒能力這么做，于是只能采取“隨機(jī)”一點的方式進(jìn)行培訓(xùn)了。
這樣，一個培訓(xùn)的組織極有可能是前無頭、后無尾，講一個主題算一個主題，反正一年就那么兩次，不要重復(fù)就好了。但事實上這樣也不好，主要問題在于培訓(xùn)的目的是要解決特定問題的，每次培訓(xùn)都要解決特定問題，培訓(xùn)時間有相當(dāng)有限（培訓(xùn)貴嘛），與前一次或后一次之間很難銜接上。這樣下來，老員工在知識方面雖有更新，但不系統(tǒng)，很難連貫起來，因此整體效果與有計劃的培訓(xùn)相比要大打折扣。當(dāng)然，如果沒有培訓(xùn)體系，拿不出年度培訓(xùn)計劃，單就培訓(xùn)而言就根本沒什么進(jìn)化可言。因此，不管怎樣，汽車公司能拿得出一個粗糙的年度培訓(xùn)計劃并能夠參照實施的，效果都要好得多。
3.培訓(xùn)無標(biāo)準(zhǔn)
大多數(shù)汽車企業(yè)都認(rèn)為，培訓(xùn)只要學(xué)員感覺很好，就是培訓(xùn)效果好。但實際評價并不那么簡單。可以說，很多汽車企業(yè)學(xué)員甚至部分人事經(jīng)理都不大清楚公司和自己到底需要什么樣的培訓(xùn)，不過是“感覺”需要什么就趕緊上什么，結(jié)果一旦發(fā)現(xiàn)老師講的內(nèi)容無新意（可能講得還算不錯）便覺得公司培訓(xùn)花了冤枉錢，不值得。須知，如今的培訓(xùn)是定制的，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)千方百計向汽車企業(yè)要需求、詢問各種要求等等，無非是想把培訓(xùn)方案“定制”得貼近企業(yè)需求一些，這樣，至少一個培訓(xùn)下來還能解決一些實際問題。
汽車行業(yè)培訓(xùn)的作用無非就是更新理念、更新知識和學(xué)習(xí)技能。但做培訓(xùn)久了你自然也會發(fā)現(xiàn)，老師們講來講去也不外乎那幾個理念、針對某一層次學(xué)員教授的知識也就是那幾大板塊知識，銷售技能技巧雷同者更甚。如果經(jīng)常聽課或者經(jīng)常看書，你經(jīng)常會在一些老師的課上接觸到你很熟悉的內(nèi)容，這是普遍現(xiàn)象。因此，在培訓(xùn)實施之前，企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人員有必要與老師進(jìn)行相當(dāng)細(xì)致的溝通，不要僅僅看著老師提供的一個課程提綱就以為得到了精要，事實上從提綱只能看出小部分的內(nèi)涵，培訓(xùn)人員有必要了解老師授課的思路及進(jìn)程，這樣你才能在老師授課過程中根據(jù)學(xué)員反饋進(jìn)行有效地矯正----這是培訓(xùn)的一個要求也是培訓(xùn)的一個標(biāo)準(zhǔn)。
最怕出現(xiàn)的情況是汽車公司HR部門把培訓(xùn)包給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己做，HR部門袖手旁觀。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)哪有HR部門了解學(xué)員多呢，這種情況將直接導(dǎo)致培訓(xùn)砸鍋。HR部門這樣做的假設(shè)是：我是客戶，我提出標(biāo)準(zhǔn)和要求，包給你培訓(xùn)公司去做，做好了給錢，做不好拒付。而這些標(biāo)準(zhǔn)和要求幾乎沒有關(guān)乎內(nèi)容的，多半是一些有沒有互動啊，現(xiàn)場學(xué)員情緒如何啊，學(xué)員評價如何啊等等。事實上，企業(yè)組織培訓(xùn)的目標(biāo)與個人參加學(xué)習(xí)的目標(biāo)并不一定重合，比如公司覺得銷售人員銷售技巧不夠讓他來學(xué)技巧，學(xué)員偏認(rèn)為自己的技巧到家，一定要學(xué)理念，這種情況不是少數(shù)。因此，如果完全按照學(xué)員自身的標(biāo)準(zhǔn)去評價培訓(xùn)效果是不大可靠的，關(guān)鍵的評價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是企業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)是否達(dá)到以及相應(yīng)的有科學(xué)依據(jù)的培訓(xùn)要求是否得以遵守。
4.培訓(xùn)理念單一
“以業(yè)績掛帥”是目前競爭激烈的汽車流通企業(yè)的基本經(jīng)營路線，那么自然而然會影響到企業(yè)的培訓(xùn)。在一般的銷售企業(yè)，不能直接產(chǎn)生業(yè)績的培訓(xùn)極少有可能實施，惟獨能促動業(yè)績、促進(jìn)銷售的培訓(xùn)歷久彌堅。汽車銷售汽車做培訓(xùn)，十個之中有九個把汽車銷售技巧當(dāng)成首選課題，甚至產(chǎn)生業(yè)績滑坡最嚴(yán)重的不是銷售流程與銷售技巧，而是管理問題的，也要求做銷售技巧培訓(xùn)。苦了那些層次高的員工，高級經(jīng)理、總監(jiān)和老總們，一年下來能沒聽過幾堂適合自己的課，就算有點層次的課題也不是關(guān)于汽車行業(yè)的。
似乎汽車企業(yè)做培訓(xùn)就是為了促進(jìn)銷售，汽車銷售企業(yè)除了銷售問題，好象其他問題都不重要了。但實際情況完全不是這樣。在相同的營銷組合或旗鼓相當(dāng)?shù)臓I銷攻勢下，競爭車型的業(yè)績比拼自然是銷售能力的對決；但如果對手的營銷策略比你強(qiáng)，甚至人家的銷售員都不怎么費力就能賣車，這時你單憑銷售隊伍去硬打靠得住嗎？答案是很難。我們看到了太多雷同的汽車廣告，太多雷同的產(chǎn)品促銷，太多雷同的產(chǎn)品宣傳。相當(dāng)一部分汽車公司中高層管理者屬于半路出家的或者“空降兵”，本身對汽車行業(yè)的理解以及對成熟汽車營銷技巧的理解相當(dāng)有限。這些存在于理念上的問題最好由培訓(xùn)來解決。可是HR部門會有這個計劃嗎？銷售經(jīng)理中相當(dāng)一部分是“大業(yè)務(wù)員”，自己做銷售很棒，帶一群人打天下就亂套了，這種情形需要改善嗎？需要。用什么方式呢？培訓(xùn)。那么，我請問，HR部門什么時候能給他們專門做一點安排呢？對他們培訓(xùn)的效果雖然不如對銷售員進(jìn)行銷售培訓(xùn)來得快，但對企業(yè)而言價值要大得多啊。
5.培訓(xùn)期望過高
由于普通汽車銷售企業(yè)培訓(xùn)做得不多，特別是還存在很多從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來新兵，大多對培訓(xùn)抱著很積極的心態(tài)甚至對培訓(xùn)產(chǎn)生神秘感，因此，很多企業(yè)HR和學(xué)員對培訓(xùn)的期望非常高。在其他行業(yè)，花一兩萬元做個一天的培訓(xùn)是非常平常的事，但汽車行業(yè)不同，因為培訓(xùn)“消費”得不多，一天培訓(xùn)費用超過一萬元都可能覺得很貴。尤其是企業(yè)向那些沒參加過培訓(xùn)的學(xué)員宣導(dǎo)公司如何重視他們，如何花費昂貴的成本為其組織培訓(xùn)時，學(xué)員的期望值一下子就會提高到一個難以想象的高度。
正常的培訓(xùn)期望，不外乎希望通過培訓(xùn)解決一些基礎(chǔ)性問題，基本達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，使學(xué)員有長進(jìn)，參加培訓(xùn)有更多收獲。但非正常的期望業(yè)不在少數(shù)，這種期望是寄希望于通過培訓(xùn)解決實際問題，比如改變員工觀念、習(xí)慣，學(xué)習(xí)到知所未知但十分實用和有價值的技能、技巧；有的銷售經(jīng)理則希望通過培訓(xùn)改變下屬的行為，建立團(tuán)隊協(xié)作，改善管理質(zhì)量等。這些要求完全超出了培訓(xùn)的功能，培訓(xùn)是幫助學(xué)員建立理念和傳授技能技巧的，但理念建立需要學(xué)員自己的實際行動和管理者的監(jiān)督才得以達(dá)成的，技能與技巧是需要學(xué)員在工作過程中反復(fù)運用、矯正才能得以形成的，管理質(zhì)量則更需要管理者運用所學(xué)，靈活應(yīng)用到實際工作當(dāng)中，這樣才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。至于有的學(xué)員期望的既新穎又吸引人的那些理念也好，技能也好，多半不具備實用價值，而且也為數(shù)不多。
6.溝通不夠，組織不力
汽車企業(yè)做培訓(xùn)，最需要的工作就是多做溝通。需求調(diào)研、反饋需要詳細(xì)的溝通；課程方案、細(xì)節(jié)實施需要詳細(xì)的溝通；講師接待安排需要溝通和布置；課前、課中、課后學(xué)員老師相關(guān)安排都需要溝通。特別是HR與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/老師、老師與學(xué)員都需要有順暢的溝通否則，不論是招惹了學(xué)員生氣還是老師不滿，都有可能致使培訓(xùn)難以收場。其中最擔(dān)心就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不夠?qū)I(yè)，又不肯讓汽車公司HR部門與老師單獨聯(lián)系，這樣，老師需要的信息拿不到，培訓(xùn)公司自己也很茫然，就指望最后蒙混過關(guān)，結(jié)果肯定是一團(tuán)糟。第二擔(dān)心的是HR部門不夠勤快，不注意細(xì)節(jié)，比如怎樣處理老師接待、如何結(jié)算費用等問題出差錯，都或多或少會影響老師授課的效果。在授課進(jìn)行過程中，少有公司專門派人跟課的，這個人的工作是及時向老師反饋學(xué)員的意見，讓老師適當(dāng)依據(jù)學(xué)員意見進(jìn)行調(diào)整。但很多“聽課聽得多”的HR們堅持不了一個小時就回去了。期間發(fā)生任何問題，他只有怪老師了，這樣老師死得多冤枉！
培訓(xùn)組織和執(zhí)行也是一項重要工作。與其他行業(yè)和其他培訓(xùn)不同，汽車企業(yè)的基層學(xué)員參加培訓(xùn)的心態(tài)相當(dāng)浮躁，稍微組織不好，很容易招惹不滿和議論，一個小小細(xì)節(jié)處理不當(dāng)都有可能導(dǎo)致群體抗議。這中間，細(xì)節(jié)工作很重要，比如大熱天沒空調(diào)，老師授課滿頭大汗，學(xué)員聽課汗流浹背，沒水沒茶沒伙食，大老遠(yuǎn)把銷售員著急起來培訓(xùn)，最后必定市埋怨連天。這些工作不可能包給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的，在自己公司做培訓(xùn)這些問題都不解決好，自然是要挨罵的。還有，就是課堂紀(jì)律不易維持。特別是幾個4S店的銷售人員一起來培訓(xùn)，相互之間的認(rèn)識、交流機(jī)會可能不多，銷售人員好說好動成性，加上頂頭上司各不相同，如果沒有一個鐵的紀(jì)律恐怕很難保障課堂能安靜得下來。如果需要老師來維持培訓(xùn)紀(jì)律，那么HR的工作也算失職到家了。總之培訓(xùn)是細(xì)致工作，由很多象話關(guān)聯(lián)的細(xì)節(jié)組成，環(huán)環(huán)相扣，假如其中一個環(huán)節(jié)出問題，必定影響后續(xù)進(jìn)程。因此，加強(qiáng)溝通，協(xié)同合作，細(xì)化組織對于提升培訓(xùn)質(zhì)量也相當(dāng)關(guān)鍵。
來源:中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) 作者:潘國強(qiáng)
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