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     南北中國的市場差異 文/譚小芳

     由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風俗、文化存在差異，因此，帶來了飲食習慣的地域性，大致表現為“南甜、北咸、東辣、西酸”，產品消費結構也因此而存在南北差異。北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態等等，都是各個市場獨特的個性。

     我國近代作家趙無眠先生在其作品《南人北人》說道：“北方冷而干燥，把毛毯、彩染布掛在墻上，顯得溫馨暖和。南方則掛不出這種效果，看了會渾身燥熱，還老去聞是不是有一股可疑的霉味。北人喜歡毛皮，耐寒。南人不喜歡，灰撲撲的見了就打噴嚏，容易生蟲。南人喜歡竹制品，又涼快又經得起漚。北人洗澡叫搓泥，要積出泥一樣的肥垢來了才去搓一次。南人洗澡叫沖涼，一冒汗就去沖。”

     “橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”這則家喻戶曉的智慧小故事，說的是淮南香甜的橘子移植到淮北就變成苦澀難吃的枳。譚小芳老師認為，因為事物的條件和環境等變了，所以才會這樣。這種理論套到市場營銷的南北差異上，一樣適用。

     舉個市場營銷事例，有一家在日本做得很好的文具企業，屬于本土第一第二的樣子，對于中國市場很是覬覦，欲大舉進入，第一站就瞄準了上海，這個中國最與國際接軌的城市，老板對此一役非常看重，親自操刀，并抽調東京總部精兵強將若干，奔赴前線，幾仗打下來，輸的慘不忍睹！于是玩起了日本的“武士道”，全部換人，又來一波，下場同上！

     投資公司大叫搞不懂了，為什么同樣是成功的方法到了上海就“萎”了呢？人也換了，咋還是不行？殊不知中國不是日本，上海不是東京。一句話：換人不換腦，一切白搭！方法不對，再多也白給。那些在國外做得呱呱叫，到中國就啞火的基本屬于這種。相似的市場營銷事例還有史密斯熱水器。那么，在動手之前還是聽譚小芳為你細細講來吧：

     從飲食上看市場營銷的南北差異
     王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認。同樣的道理，恒順的鎮江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區就不現實，因為山西老陳醋是當地以及周邊消費者的首選。

     從地產來看市場營銷的南北差異
     內地從南到北，房地產的差異可認為是市場化時間早晚和地域氣候、文化的差異，導致了南北地產形成了不同的風格和操作手法。所謂南派地產更加關注產品、景觀等細節，形成細膩人性化的風格，而北派地產更關注概念、文化內涵，形成大氣豪放的風格。

     從日化來看市場營銷的南北差異
     北京由于天氣較為干燥，風塵相對南方較大，潤膚/護膚品可能更普遍地被使用。至于沐浴露的情況，廣州的品類城市發展指數比京滬明顯高出一大截。而且發展指數高達近180，說明該類產品在廣州的發展現狀比在京滬兩地的更具優勢。

     從家具業來看市場營銷的南北差異
     南方家具的作風，猶如內斂的南方人。他們做事一向謹慎，考慮之后再做，做好長遠的計劃再實施。他們有良好的心態，懂得練好內功再進行一番搏擊。北方家具確實猶如北方人的性格一樣，做起事來風風火火，自信與傲氣也溢于言表，大氣凜然之風著實讓人佩服與值得學習。

     從內衣來看市場營銷的南北差異
     東北地區對暖色調內衣的需求就顯得很明顯，一般女款內衣紅色的銷售量最大，其次是棗紅和橙紅。北方多風沙，白色的衣物很容易弄臟，白色的女款內衣在北國則不受歡迎。黑色能給女性帶來更多的神秘感和吸取更多的熱量，也受到了普遍的歡迎。而在南方，因為南方冬天天氣較暖和，所以到了冬天的南方人依然喜歡素雅，這也是化妝品企業為何在南方的彩妝銷量比北方銷得少的原因。譚小芳老師認為，內衣品牌的發展也有明顯的區別，愛慕是先在北方做成絕對的強勢，再慢慢入侵南方市場；而曼妮芬則是先霸占了南方市場，再揮師北上。

     從電動車來看市場營銷的南北差異
     在中國電動車行業南北差異明顯，北方以天津板塊為代表的企業80%以上生產簡易款。與此相對，在南方以江浙板塊為代表的企業多以生產豪華款為主。“南豪北簡”已經成為特點鮮明的行業現象。不過近期呢，南方企業也逐漸生產簡易款，北方企業同時也增加了豪華款生產裝配流水線，融合正在加劇。

     從商場來看市場營銷的南北差異
     在北方商場，假定你看好某種服裝，在跟售貨員交換意見的過程中，導購給的意見很少；而南方商場就不一樣，售貨員的意見不但使你下定決心購買，還會在購買過程中讓你了解很多你最初不想了解和不知道的東西。這種差別很大。

     從互聯網來看市場營銷的南北差異
     區號0592的電話10個有9個是推銷網絡營銷產品的；區號010的電話10個有9個是推銷以某政府某協會為旗號的會議的。0592是互聯網基礎服務商云集的廈門，010是互聯網中心北京。這兩個地方的業務電話體現了中國互聯網的南北差異：北邊的愛唱高調、賣主義，南邊的只管賣他的實實在在的東西。

     從期刊來看市場營銷的南北差異
     南北城市讀者對期刊的閱讀品位沒有明顯的不同，無論是時尚期刊、商業期刊，還是故事類期刊與婦女生活類期刊，南北城市都擁有大量讀者。如果要說有細微區別的話，可能南方城市更加趨于實用類期刊，如《演講與口才》和娛樂類期刊，如《足球周刊》，而北方城市相對更加樂于閱讀生活類和休閑類期刊，如《男生女生》與《科幻世界》等。

     從營銷風格來看市場營銷的南北差異
     北派營銷更注重穩扎穩打，大巧若拙，積淀出來的往往是一種持久的品牌生命力；南派營銷更看重快速制勝，鬼斧神工。

     從管理咨詢公司來看市場營銷的南北差異
     南方的本土咨詢公司的優勢主要體現在：咨詢人員的實踐能力更強，在咨詢過程中，強調策略的針對性和問題的解決。北方的本土咨詢公司的優勢主要體現在兩個方面：一是咨詢人員的理論功底比較深厚，對問題的演繹、論證的理論性很強，二是公關能力較強。

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