| 副標題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
銀行個貸客戶經(jīng)理 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
12小時
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
張牧之老師
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報價 |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報價 |
| 課程目的 |
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本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
第一單元：個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
一、個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
第二單元：個貸產(chǎn)品銷售
一、個貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
2.1銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2.2銷售一般流程
邀約創(chuàng)造機會
溝通確認需求
提供滿意方案
協(xié)商疑異處理
成交實現(xiàn)簽約
2.3個貸銷售五步法
2.3.1客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
1)客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
2)客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關(guān)系的類型
③分類標準
④分類方法
⑤營銷方法
2.3.2建立好感
視頻討論神醫(yī)喜來樂
萬達樓盤案例分析場景一：建立好感
目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
典型場景的介紹與分析
2.3.3把握需求
萬達樓盤案例分析場景二：把握需求
目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式②教條提問式③觸及敏感話題
2.3.4推薦產(chǎn)品
萬達樓盤案例分析場景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對比法，舉例法，促銷法難點
典型場景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
2.3.5促成簽約
1）目的：快速簽約、防止流失
2）促成技巧
3）典型場景的介紹與分析
萬達樓盤案例分析場景四：促成簽約
4）常見客戶應(yīng)對策略：
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1.1交叉銷售定義
1.2交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
2.1交叉銷售的范圍
2.2交叉銷售的策略
案例分析1：裝修超預(yù)算
案例分析2：萬達案例交叉營銷場景
案例分析3：VIP客戶交叉營銷
2.3.1交叉銷售的組合策略
2.3.2總結(jié)交叉銷售的核心技巧
2.3交叉銷售的步驟
2.3.1分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點。
2.3.2尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。
2.3.3運用銷售技巧，結(jié)合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四單元：綜合演練
三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
一、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練
1.1重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
1.2提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
二、點評總結(jié)
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/8/12 21:43:33 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
