 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類： |
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銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升
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| 副標(biāo)題 |
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行營銷人員 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
2天，共計(jì)12小時(shí)
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
孫志剛
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程簡介：未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
進(jìn)行方式：
實(shí)例講授
小組研討
集體訓(xùn)練
案例研討
腦力激蕩
情境仿真
角色扮演
沙盤模擬
培訓(xùn)對象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行營銷人員
課程大綱：
一、銀行客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動(dòng)的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1、依托信息，揚(yáng)長避短巧營銷
某行對煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營銷案例剖析
二、中小企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃
1、中小企業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、中小企業(yè)客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
3、中小企業(yè)客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營銷策略
5、中小企業(yè)客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
6、中小企業(yè)不同細(xì)分市場的客戶
7、與之對應(yīng)的銷售流程
8、與之對應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造
案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對省交通廳營銷案例剖析
案例3、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具
某行對L集團(tuán)公司的成功營銷案例剖析
案例4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案
多級(jí)聯(lián)動(dòng)、整體營銷某大學(xué)案例剖析
四、拒絕處理技巧與中小企業(yè)客戶開拓方法
1、自信力的訓(xùn)練
2、目光的訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)；
2）如何處理客戶的拒絕？
4、如何化解中小企業(yè)客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；
2）顧客開拓；
3）尋找潛在客戶的原則；
接觸前的充分準(zhǔn)備；
如何辨別潛在客戶
案例5、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例6、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，積極做好貸款營銷
某行對水產(chǎn)養(yǎng)殖戶貸款營銷案例剖析
案例7、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對某公司的營銷案例剖析
五、中小企業(yè)客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
5）提出購買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1）中小企業(yè)客戶七種最常見的抗拒類型；
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4）解除抗拒點(diǎn)原則；
5）解除客戶抗拒的技巧；
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
1）為什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事項(xiàng)；
3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；
六、營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設(shè)計(jì)問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
案例8、銀行營銷溝通的魅力
某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營銷案例剖析
七、中小企業(yè)客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析
1、客戶行為定位
2、客戶采購的六大步驟
3、客戶采購的主要角色分析
4、針對采購流程的六步銷售法
八、客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
九、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考
1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么
3、組織采購的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊的制訂
5、客戶主要問題的描述手冊
6、提案書范本的啟發(fā)
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶
某行對板材公司的營銷案例剖析
十、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例10、從交易型銷售到顧問式銷售
某行對能源公司的營銷案例剖析
案例11、高端切入，分層營銷顯神威
某行對船舶出口福費(fèi)廷融資的營銷案例剖析
十一、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)
某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例
案例13、銀企雙贏的互動(dòng)式營銷
某行對集團(tuán)公司的營銷案例剖析
案例14、在營銷中提高客戶對銀行服務(wù)的忠誠度
某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目貸款案例剖析
十二、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
案例15、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合
某集團(tuán)水電開發(fā)項(xiàng)目貸款營銷案例剖析
十三、總結(jié)、提問與答疑 |
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2009/6/8 11:23:52 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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