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《持續增長的戰略規劃》- 以客戶價值和客戶細分為基礎的市場營銷戰略

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2005/5/24 13:51:35

     《持續增長的戰略規劃》- 以客戶價值和客戶細分為基礎的市場營銷戰略
     最近舉辦日期:2005年6月4日地點:北京費用:1980元



     主講專家：趙興峰
     戰略和營銷戰略專家
     ●北京禹哲企業管理顧問有限公司高級管理顧問、戰略總監
     ●新加坡國立大學(NUS)、北京大學(PKU)雙碩士（國際MBA），西安交通大學工學學士
     ●1996-2001年間，曾擔任寶潔（P&G）中國有限公司高級項目經理，亞太區（菲律賓、越南、印度）產品經理。
     ●曾任國內某著名公司戰略總監、戰略咨詢事業部總經理。
     ●主要咨詢領域：戰略規劃、市場營銷戰略、運營管理和流程重組等方面。
     ●服務過的客戶：深圳萬科集團、三九醫貿、長青集團、華潤涂料、人民電器、賽諾研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、羅萊家紡、中山完美……
     ●曾負責的項目包括：戰略規劃、運營管理、營銷戰略等方面的咨詢服務。

     針對企業的難題：
     為什么有些企業長盛不衰，而另一些卻曇花一現？
     企業就是一艘船，如果船長都不知道要把船開向哪里，坐在這樣的船上還有什么意義？
     ——這一切都歸根于企業戰略！

     核心內容：
     第一部分：什么是戰略？
     “知天知地”“知己知彼”“百戰不殆”“不戰而屈人之兵，善之善者也”
     Ø什么是企業戰略？ ——戰略就是“道”“理”！
     道：是道路，是選擇！對未來發展路徑的選擇！
     理：是規律，是必然的發展趨勢！時勢造英雄，不是英雄造時勢！
     Ø人生的戰略規劃
     企業是物化了的企業家人格——公司戰略開始于個人戰略
     Ø企業要想有戰略，企業家必須有戰略
     要想完成戰略，所有的人必須按照既定的戰略去完成——知道自己想要什么！
     只有中高層的人生戰略和公司戰略一致了，個人能力才能最大化
     只有企業家的戰略明確了，企業的發展才能有方向
     Ø企業用什么來凝聚人心——企業遠景，核心價值觀與戰略目標
     企業遠景，核心價值觀與戰略目標

     第二部分：戰略的基點——客戶價值
     中央電視臺十年7個標王中，有多少個還在輝煌？為什么寶潔公司敢花3.85億歷史最高價競爭標王？只有擁有了消費（客戶），品牌才能夠存在；只有擁有了客戶的忠誠，品牌才能夠持續！
     Ø什么是戰略價值主張——案例分析
     秦池的故事：為什么秦池會曇花一現
     IBM之道
     Ø優秀企業為什么都會以客戶為中心
     相同客戶文化下的不同企業導向——以客戶為導向
     相同客戶文化下的不同戰略思維——由外而內視角/關注客戶需求和價值
     我們現在為什么要以客戶價值為中心？
     Ø企業戰略目標的放大鏡原理——“聚焦客戶價值”
     我們為什么要聚焦客戶群？因為任何企業都不是萬能的，我們只能根據我們的能力選擇最適合的客戶去服務！
     沒有明確的營銷戰略指導，將無法聚焦客戶群，滿足客戶的需要！
     我們選擇什么樣的客戶群去服務？如何選擇？

     第三部分：價值戰略——基于客戶細分基礎上的戰略設計
     Ø企業戰略層面的市場營銷戰略的制定過程四步法：
     Step 1: Segmentation如何進行客戶細分WHAT
     Step 2: Selection選擇哪一個目標市場WHICH
     Step 3: Seeking 如何找到目標客戶群WHERE
     Step 4: Solution 如何制定市場營銷模式HOW
     Ø為什么要制定價值戰略？——價值戰略是競爭戰略的前提
     客戶為什么買你的產品？
     價值定位的目標是什么
     特定的用戶細分群的特定價值定位
     Ø如何制定一個公司的價值戰略？
     案例：摩托羅拉的產品價值定位
     案例：麥當勞公司的產品價值定位
     Ø如何進行客戶細分？
     如何進行客戶細分——技術篇
     案例：寶潔公司的客戶細分案例
     案例：聯合利華公司的客戶細分案例
     案例：摩托羅拉公司的客戶細分案例
     案例：美國最大的房地產公司PULTE HOMES公司的客戶細分案例

     第四部分：三層業務鏈規劃
     企業今天的錢怎么花？明天的錢怎么來？后天是否能夠活下來！我憑什么比別人活的更長久？
     什么是三層業務鏈？
     Ø第一層面：如何盈利
     Ø第二層面：如何定位優勢
     Ø第三層面：如何保持戰略遠見
     企業的三層業務鏈分析練習討論：我的企業是否存在發展危機？
     案例：一家醫藥企業的發展窘境
     三層業務鏈規劃的操作方法
     第五部分：競爭戰略——搶占戰略制高點，不戰而驅人之兵
     Ø企業三維競爭優勢戰略
     企業如何建立三維競爭優勢？
     案例：一個企業分析實例
     Ø行業集中度變化及策略導向
     行業發展規律的認識和分析模型舉例
     案例：一個行業實例分析
     Ø行業利潤區分析案例
     Ø價值鏈分析案例舉例
     Ø企業資源與能力分析舉例
     Ø操作練習并討論：我們企業的三維競爭優勢分析

     第六部分：核心競爭力
     Ø什么是企業核心競爭能力？
     Ø核心競爭能力的誤區
     Ø如何培養企業的核心競爭力？

     第七部分：戰略實施體系
     Ø執行啟蒙 ●如何建立以客戶為中心的組織？
     Ø如何保證戰略目標的實現？——經營預算計劃
     Ø如何建立一對一責任體系？——企業的崗位職責建設和制度建設
     Ø如何建立結果導向的企業文化系統？——檢查和質詢系統
     Ø如何建立企業的績效管理體系？——業績考核和激勵機制

     參考條件: 董事長、總經理、營銷總監、銷售經理等企業中高層人員

聯系電話：010-8243115O

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