| 副標(biāo)題 |
顧問式銷售技巧 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會員單位 |
| 學(xué)員對象 |
大客戶銷售 |
| 授課時間 |
2021年5月7-8日 、[長期舉辦，最新時間請咨詢] |
| 授課顧問 |
穆珊珊 |
| 授課地點 |
上海 |
搜索上海 |
| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
3800
- 在線免費預(yù)定報名一周內(nèi)確定繳費者
可享團(tuán)體優(yōu)惠價！ |
課程目的 |
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什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。
為什么要進(jìn)行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點
不同的思維方式
如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？如何解決？
SPIN
開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵技巧
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課程內(nèi)容 |
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模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優(yōu)勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點的差異
目標(biāo)的差異
模塊二：顧問式銷售的流程
一、 信息獲取與篩選
二、 拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、 SPIN銷售法
需求是什么？
• 什么是SPIN銷售法？
• SPIN銷售模式的4個步驟
• ---如何發(fā)問
• ---狀況詢問
• ---問題詢問
• ---暗示詢問
• ---需求滿足詢問
• 特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)
• ---特點
• ---優(yōu)點
• ---購買利益
四、 解決方案
五、 商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、 實施與維護(hù)
開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷售？
模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質(zhì)
一、 傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對方你的理解了嗎？
二、 重點清晰的表達(dá)技巧
---以時間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、 目標(biāo)一致的團(tuán)隊協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊成員嗎？
四、 客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
總結(jié) 結(jié)束語
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備注 |
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