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B10.銀行休眠客戶的激活營銷與維護技巧
適合對象
個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理， 綜合客戶經理等。
課程時間
2天，12小時。
課程收益
1. 借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2. 學習語術：學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術。
3. 掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。
4. 提升業績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻。 |
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課程大綱
一．認識客戶
1.盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
高產客戶：活躍大資金
孵化客戶：活躍小資金
睡獅客戶：休眠大資金
冷藏客戶：休眠小資金
2.銀行高產客戶五大特征
論點：高凈值客戶不等于高產客戶
理論：高產客戶五大特征
案例：看民生銀行如何把客戶經營為高產客戶
3.休眠原因的內外部分析
客戶方五大原因
員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的昆侖銀行
4.休眠客戶喚醒的235策略
a銀行客戶經營的現狀-235現象
20%：關系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關系，沉睡休眠；已經流失
b營銷策略
2類：轉介紹-深挖挖掘
3類：變成2-感情升溫
5類：變成3-喚醒沉睡
C客戶成長路徑
案例：只做存款的三千萬富太太購買保險的過程剖析
5.喚醒休眠客戶的四大要素
論點：沒有休眠的客戶，只有休眠的客戶經理
理論：喚醒休眠的四大要素
案例：退休干部曹大爺如何從浦發銀行回到了中國銀行
二 休眠激活
1. 從客戶讓渡價值看商業銀行的客戶經營策略
案例：山西省中行如何挽回了千萬級客戶
2.客戶分層分級的三大激活策略
2類客戶激活策略：深挖轉介
3類客戶激活策略：感情升溫
5類客戶激活策略：喚醒沉睡
案例：客戶經營計劃的制定思路
3.價值客戶識別的四招二十四式
論點：四招二十四式
案例：鄂爾多斯的花花牛大姐
4.激活客戶的三大常用工具
a電話溝通法
專業度的七大表現
電話溝通五大流程
電話溝通的目標
案例分析：
代發型客戶激活語術
虧損型客戶激活語術
賭氣型客戶激活語術
逐利型客戶激活語術
b顧問銷售法
推銷與營銷的三大區別
銀行營銷四大本質
提問對駕馭客戶的重要性
SPIN營銷的四大步驟及要點
案例分析—如何設計營銷語術
從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
c沙龍營銷法
沙龍舉辦的3大步驟23流程
沙龍策劃的三大注意事項
沙龍策劃流程：調研--定位--選題
案例：高端小區的學習沙龍
案例：平民小區的粽子沙龍
沙龍項目小組的設置與分工
沙龍場地的種類與選擇
沙龍現場各個功能區布置
目標客戶精準營銷的五大步驟
三 客戶關系維護技巧
1. 從客戶關系升溫模型看銀行客戶關系管理
2.銀行客戶分層分級管理
《大客戶綜合信息表》的運用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.銀行客戶經理低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
案例：一把雨傘帶來的三千萬
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| 要求 |
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個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理， 綜合客戶經理等。 |
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