| 所屬領域 |
市場營銷 |
在線報名（咨詢） |
| 培訓方式 |
公開課程 |
| 培訓時間 |
2009年8月14-15日
( 循環舉辦. 索取最新介紹 聯系方式
↓見下方 ) |
| 培訓地點 |
廣州 |
| 參加人數 |
|
| 預計費用 |
1400 |
| 培訓目標 |
| |
《大客戶營銷實戰訓練》是營銷型組織中成員的必修一課，試圖幫助參訓學員獲得如下收獲：
知識方面：
理解銷售的本質是什么？
什么叫成功的銷售
營銷與銷售的區別在具體做法上的表現是什么？
技能方面：
挖掘需求比需求本身更重要和有意義
掌握SPIN技巧及演練
CSF模型，大客戶銷售的葵花寶典
掌握三板斧
態度方面：
統一思想，爭取做到全員營銷型組織
運用營銷的思維與手段開展非營銷領域的日常工作
時刻關注需求―――營銷的根本任務 |
|
| 培訓內容 |
| |
第一單元：銷售的本質和力量 120分鐘
1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關系
銷售的核心：需求、價值
客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等
不同職位、行業的客戶需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣
第二單元：傳統的銷售模式PK電話營銷60分鐘
2、傳統的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源，電話營銷已經來臨
威脅式
選擇式
假設式
勸說式
案例分析2: 建設銀行的網點轉型實踐
第三單元：重新定義成功銷售60分鐘
3、成功銷售的方程
只有做好了營銷的銷售才是成功的前提
成功方程式在工作上的應用
閑聊中，引到產品的優點上來
案例分析3:發展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
解決問題：
做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在成交前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 180分鐘
4、提問引導法：鎖定客戶的需求 50分鐘
需求：想說愛你不容易
價值：客戶真的認可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國銀行——“我的開支報告”理財服務
5、四步引導法：引導客戶自己下結論 50分鐘
澄清：當不了解客戶的意思時
重復：當明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和客戶一起總結概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌，客戶心中的交行
6、信息的有效提練 80分鐘
為何要提練信息：案例分析6----銷售員A、B、C 的故事
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續訂能力 70分鐘
7、何時展示能力？
展示時機比能力更重要
一上一停，急得要命：承諾的獲取
處理異議的具體方法
客戶續訂能力：利潤的源泉
案例分析7: 招商銀行的1＋1模式
第六單元：交叉銷售 90分鐘
8、顧客保留與顧客營銷
服務營銷與客戶關系管理
網絡營銷與顧客推薦
VIP顧客的感覺是“we are 屁”?
小李飛刀：金融業的交叉銷售
案例分析8: 她從柜臺走到VIP顧客心中
第七單元：銷售武器和銷售中的大忌 90分鐘
9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要領
三板斧
銷售中的大忌：客戶投訴時，承擔個人責任：這是我的錯
總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產品，因此要轉換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續的服務，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎。擁有武器，如虎添翼。 |
|
| 要求 |
| |
◇大客戶經理 ◇個貸經理
◇理財經理 ◇網點主任 / 支行行長 |
|
| 報名方法 |
1、點擊下載報名表.Doc
（收到您的報名表后 我們會有專人聯系您） |
| |
2、電話報名：010-8243115O
（如遇線路忙請稍后再撥） |
| |
3、8848-hr@163.com
（向此郵件索取最新介紹） |
項目類別：
