模塊二：分析局勢
1.大客戶銷售目標分析
銷售目標制定
銷售目標制定哪些內容
銷售目標與大客戶策略的關聯性
客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
2.整體形勢分析
客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
銷售項目進程的分析
① 項目進度
② 競爭形勢
③ 總體維度
3.客戶的決策分析
關鍵人物
① 最終決策者與判斷標準
② 專業決策者與判斷標準
③ 使用決策者與判斷標準
④ 內線與判斷標準
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實戰練習：正在經歷的項目關鍵人物分析
客戶對現狀的認知
① 客戶常見現狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現如何判斷
工具：客戶認知態度表
馬斯洛需求與客戶行為對應表
實戰練習：正在經歷的項目現狀分析
客戶對方案的反應
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應與三個維度的關聯分析
⑤ 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持行為量化表
模塊三：應對局勢
1.客戶的價值認知分析
主觀認知分析圖
米勒黑曼價值理論
① 組織利益
② 個人利益
③ 如何識別客戶價值認知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：米勒黑曼價值認知表
2.關鍵人物認知與應對分析
最終決策者認知與應對分析
專業決策者認知與應對分析
使用決策者認知與應對分析
內線認知與應對分析
3.資源分配
資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實戰練習：我們的資源分析
資源使用注意事項
① 合適的人做合適的事，達成合適的結果
② 使用資源的游戲規則
4.競爭形勢
如何看待競爭
① 看誰更狠的結果
我方占優勢的策略應對
競爭對手占優勢的策略應對
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰練習：這個大項目該如何推進
5.贏率分析
C139模型的14個問題
① 一個檢驗標準
② 一個決定力的控制
③ 三個趨贏力的控制
④ 9個必清事項的控制
實戰練習：這些項目你怎么處理？
我方贏率的判斷標準
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
