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    巔峰培訓(xùn)   巔峰培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)課程 設(shè)為首頁(yè)
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    銷售渠道建設(shè)與管理

    副標(biāo)題  銷售渠道
    主辦單位 巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位
    學(xué)員對(duì)象  企業(yè)的中高層管理者、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理
    授課時(shí)間  2021年08月26-27日 、常年舉辦,歡迎索取最新安排
    授課顧問(wèn)  莊敬老師
    授課地點(diǎn)  北京 搜索北京課程
    每班人數(shù)  
    報(bào)價(jià)  4800元

    課程目的
      上海:2021年09月09-10日
    深圳:2021年08月26-27日
    北京:2021年10月21-22日
    廣州:2021年07月22-23日\(chéng)12月16-17日
    成都:2021年11月25-26日

    【授課方式】
    課堂講解,案例分享分析,學(xué)員分組討論,情景互動(dòng),模擬演練

    【培訓(xùn)對(duì)象】
    總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

    【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
    作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題:
    1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問(wèn)題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰(shuí)更重要?
    2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具,還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能?
    3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒?
    4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題,誰(shuí)更期待?

    【課程收益】
    渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備
    目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn),發(fā)展的手段
    與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
    銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
    經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰
    渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果,因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

    課程內(nèi)容
      第一章
    勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
    小組討論1:我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
    打鐵先需自身硬
    渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
    渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
    思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
    案例1:盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
    案例2:為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商,兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商

    第二章
    發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
    小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?
    全局化思維工具一--APNC原則
    全局化思維工具二--帕累托法則
    全局化思維工具三--5W2H
    全局化思維工具四--SWOT
    全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
    上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
    案例3:謀定而后動(dòng),開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
    案例4:高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

    第三章
    接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷售
    小組討論3:如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流,知無(wú)不言言無(wú)不盡?
    何為顧問(wèn)式銷售?
    銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
    接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
    我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對(duì)面
    顧問(wèn)式銷售的三個(gè)角色
    顧問(wèn)式銷售的六大轉(zhuǎn)變
    案例5:如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br> 案例6:川中王誕生記

    第四章
    迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
    小組討論4:銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要?
    銷售渠道是否知道自己的需要
    如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
    如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
    客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
    搞定所有的干系人的方法
    讓其自己做決定,迅速的做決定
    案例7:銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
    案例8:仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷售

    第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
    先問(wèn)后聽再推介
    頂級(jí)銷售的溝通能力在于問(wèn)及聽
    聆聽的十大技巧
    SPIN銷售方法的精髓
    FAB產(chǎn)品推薦的套路
    最終使將你這個(gè)人銷售出去,頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
    案例9:勸說(shuō)經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量,在沒(méi)有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
    案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

    第六章
    銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
    布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
    良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
    有目的性的引導(dǎo)是手段
    有黑暗前景的暗示是威懾
    評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
    銷售渠道布局的根本原則
    案例11:沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
    案例12:看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì),引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

    第七章
    渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
    競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài),心態(tài)要平和
    消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
    必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
    解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
    案例13:欲擒故縱,先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)
    案例14:對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解,迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    第八章
    經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
    小組討論5:銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)?
    沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
    有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
    優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
    圈子的重要性--餓虎也怕群狼
    必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
    不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
    優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
    案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
    案例分享16:敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

    備注
      主講:莊老師
    專注于渠道全盤管理
    工業(yè)品渠道銷售專家
    21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
    可英文授課

    1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員,工程師,車間副主任
    1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
    2000-2006 英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
    2006-2008 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
    2008-2012 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
    2012-2017 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
    2017-2019 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

    注:美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年,是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司,產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品,參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制,自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品,已持續(xù)93年之久,目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世,具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。
    美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸,27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金(美國(guó)工廠出貨價(jià)格,不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等),貨款回收率99.9%,銷售人員總量?jī)H為57人(截止2019年5月)
    莊敬老師,2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌,主要分為兩大部分,渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì),市場(chǎng)定位,銷售策略制定,區(qū)域劃分管理,整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控,渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì),渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào),針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面;渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉,區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定,區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì),區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理,區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

    主講課程
    《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》

    授課風(fēng)格
    莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn),嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn),提倡理性教學(xué),啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí),喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),問(wèn)題越直接越具體越好,現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。
    莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變,形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論,過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段,經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。

    美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè),因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí),由于站在整體行業(yè)高度上,所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解,知無(wú)不言,言無(wú)不盡,提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
    莊老師熟悉大量其他地區(qū),其他行業(yè)情況,可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰,沒(méi)有口音,風(fēng)格穩(wěn)健,善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣,具有北京人特有的幽默。
    提交時(shí)間  2021/6/9 14:59:26
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