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銷售實戰西點訓練營

副標題

主辦單位

巔峰培訓會員單位

學員對象

授課時間

2010年8月27-29 、常年舉辦，歡迎索取最新安排

授課顧問

何冰

授課地點

北京搜索北京課程

每班人數

報價

3600元/人

課程目的

1、全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
2、提高學員專業營銷意識,并使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
3、學會如何做好客戶開發、建立企業的形象和品牌形象；
4、提升銷售人員的素質和業績，建立銷售管理機制，提升銷售業績

課程內容

《客戶開發與客戶關系深度經營》

課程要點（Program Content ）:

第一部分：市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標客戶
一、專業營銷過程與市場細分
二、市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
三、十種具體的潛在客戶搜集方法
四、客戶資料搜集與客戶檔案建立
解決的問題：從專業的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統總結尋找、整理客戶的規律和方法。

第二部分：工作平臺WP——掌握跟進客戶、促成成交的技巧
一、銷售流程管理于控制——精解客戶開發中的關鍵問題
二、角色演練：誰扼殺了這個合約？
三、如何實施顧問式銷售
四、通過銷售漏斗系統地管理客戶的開發進程
解決的問題：結合案例分析，理解跟進客戶的關鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。

第三部分：購買平臺BP——維護客戶關系，防止客戶流失
一、客戶關系的本質
二、發展客戶關系的過程和階段
三、如何做好客戶關系（客情）
四、常用工具和技巧
解決的問題：為了贏得客戶的持續滿意和忠誠，避免客戶流失，實現二次銷售和后續的合作，企業生存的使命就是要創造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業立于不敗之地，永續經營。

《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項修煉》

課程要點（Program Content ）:

第一部分：從頭做起：樹立專業的銷售理念
一、專業銷售人員的風采

第二部分：調整心態：培養積極主動的心態
一、銷售人員思維層次
二、銷售人員之核心心態

第三部分：操之在我：了解銷售的基本流程

第四部分：端正行為：學習關鍵的銷售技巧
一、建立關系
二、提問
三、問題的類型
四、FOC提問技巧
五、事實問題(F) 目前情況
六、變化提問(C) 面臨哪些挑戰/問題
七、想法問題(O) 問題帶來的影響
八、總結
九、演示解決方案
十、產品/服務特點
十一、產品/服務優勢
十二、客戶得到的益處
十三、如何證明
十四、處理異議
十五、如何測試與總結處理異議的基本過程
十六、典型的異議
十七、成交技巧

第五部分靈活運用：了解客戶的性格習慣
一、典型客戶性格
二、“見人說人話，見鬼說鬼話”

第六部分群策群力：把身邊的人變成資源
一、整合及協調團隊資源，為客戶創造價值

第七部分以客為尊：發展與客戶的關系
一、大客戶管理技巧
二、協調客戶關系管理
三、創造雙贏的PRAM模式

《金牌銷售團隊的建設、激勵與管控》

課程要點（Program Content ）:

第一部分：管理技巧
一、管理與領導的統一
二、領導者的6P職責
三、營銷管理的新理念
四、團隊領導風格測試與塑造
五、銷售經理的實戰技巧
六、銷售經理容易走入的誤區

第二部分：營銷團隊目標管理
一、高效團隊的最重要特征——目標達成
二、從NBA比賽看目標分解——直接目標與間接指標
三、營銷團隊的間接指標設計
四、營銷型團隊的平衡計分卡
五、銷售團隊主要崗位的績效考核設計
六、銷售預測體系——銷售漏斗的管理

第三部分：溝通與激勵
一、大會說大話，小會說小話
二、換位思考
三、異議處理
四、一流人才到底需要什么
五、10種有效的激勵手段
六、現場演練：與后進銷售的一次績效面談

第四部分：銷售人員的選拔和培養
一、優秀銷售的特點
二、如何招聘到優秀的銷售
三、銷售的基本功——溝通與表達
四、幫助銷售打造過硬的心理素質
五、員工成長的四個階段
六、工作中學習，螺旋式上升

第五部分：營銷策略與營銷工具
一、SWOT分析
二、Gap與行動計劃
三、從4P到4C到4R
四、如何防止銷售把持客戶的情況出現
五、推動客戶成功——幫助你的客戶人員成功
六、與客戶建立戰略聯盟
七、比客戶還懂客戶——顧問式銷售

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專家介紹：

何先生，職業培訓師，工商管理碩士，北京大學客座教授，清華大學職業經理訓練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經理，有豐富的企業管理和培訓經驗。授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。近年主要服務的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團等近千家企業，擅長的課程有《職業經理人管理技能提升訓練》、《客戶開發與客戶關系深度經營》、《銷售業務與團隊管理培訓》等。
薛先生，現任某世界500強外資企業培訓經理，曾任亞新科工業技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發展經理和全國培訓與發展經理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業提供過培訓，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。
崔先生，清華大學EMBA，國際AACTP認證培訓師。曾任北汽集團技術工程師、西門子辦事處經理、戴爾區域銷售總監、美國OK集團中國區副總經理。崔老師的課程都是有實戰基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業的理論和思想高度，說服力極強；學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。擅長課程：《大客戶銷售》、《顧問式營銷》、《共贏商務談判》、《中高層領導力》、《夾心式管理》。部分客戶：中國移動、方正集團、ABB、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、北京城建勘測設計院、中國技術進出口公司、中科院自動化所、美利控股集團、水利部江河機電有限公司、格林威爾中國。

備注

提交時間

2010/8/12 21:16:12

聯系方法

O1O-8243115O

E_mail

30989665@QQ.com - 下載報名表.DOC

報名流程：

您提交報名申請→ 課程教務組聯系您確認有關事宜→ 確認報名建立登記→ 按要求繳費→ 參加課程

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