| 副標題 |
寫字樓招商培訓 |
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| 主辦單位 |
巔峰培訓網會員機構 |
| 學員對象 |
房企招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等 |
| 授課時間 |
2019年8月31-9月1日 (循環舉辦) &
搜索類似課程 |
| 授課顧問 |
何老師 |
| 授課地點 |
深圳 &
搜索深圳 |
| 每班人數 |
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| 報價 |
4600
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或返現！ |
課程目的 |
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1、導師具有多年從事國內標桿商業寫字樓項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；
2、課程以開發商的角度，實案剖析寫字樓項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目價值及在招商銷售工作中的注意事項；
3、針對已經開發建設但招商銷售實施困難的項目，導師會結合項目本身的現狀和特點，在后續招商、銷售方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學員在招商銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；
6、教會團隊如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效促成招商帶動項目銷售； |
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課程內容 |
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隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓項目，自房地產市場化以來如雨后春筍一般，在商業物業開發經營的過程中，由于受到地方政府對土地規劃的條件限制以及當前創業企業的不夠景氣，致使寫字樓等物業形態在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫存壓力逐漸增大。對于城市CBD核心區的高端寫字樓項目而言，是各大中型企業進駐的首選，在市場競爭中占據一定優勢，然而，很多開發企業或資產管理企業忽視寫字樓項目市場競爭的內在核心價值，大多實施的是“招租”而非“招商”，對寫字樓的運營管理也缺乏有效的管理、服務體系，致使在管理和服務過程中經常出現與企業主客戶產生一些不必要的摩擦和糾紛。因此，深刻的理解商業寫字樓項目操作的邏輯思維和運營體系的打造就顯得極為重要！
商業寫字樓項目是一個復合型房地產系統工程，其涵蓋定位、開發、招商、運營管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融、企業服務等方面，很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業寫字樓項目操盤專業知識，引導商業寫字樓項目走正確的操作流程。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難，在寫字樓物業的開發、招商銷售等方面更是缺乏專業性和科學性知識。
課程大綱
1、商業項目中“商業”與“地產”的關系；
2、商業項目中“招商”與“招租”的區別；
3、寫字樓項目的經營價值定位；
4、寫字樓項目的“招商”與“運營管理”的重要關系和工作實質；
5、寫字樓的商業推廣最有效的方式分享。
第一單元 寫字樓項目的市場背景
（一）當前寫字樓開發去化的現狀
1、寫字樓項目開發、去化難的背景因素分析
2、當前寫字樓項目的市場數據及面臨的沖擊
3、當前大多數寫字樓開發的格局
（二）寫字樓項目當前招商銷售的現狀和問題
1、物業的建筑結構面臨的難點分析
2、傳統招商的思路面臨的難點分析
3、招商正確的思路、方向觀點分享
4、寫字樓的商業價值描述及對應項目實際剖析
學員分析：你項目的優勢在哪里？
學員分析：你項目的劣勢在哪里？
學員分析：競品項目的優勢對你項目的沖擊
講師點評并給出針對項目的合理化建議
（三）寫字樓項目招商及運營觀念轉變
1、你的項目當前最應該解決的形象問題在哪里？
2、你的項目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項目誰會來用？他們在哪里？有多少？怎么找到他們？
4、銷售型寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項目的投資價值！
5、如何高效運用寫字樓項目的招商渠道？
（四）寫字樓項目運作成敗原因分析
1、標準的開發流程
2、前期定位、客戶搜尋及有效預招商的操作技法
3、寫字樓去化的首要問題：重新梳理項目的投資價值
4、你項目的投資價值分析：投資價值靠什么實現？
參考案例：綠地集團寫字樓操盤思路借鑒
杭州綠地中央廣場的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂廣場寫字樓的銷售策略及操作過程
第二單元 寫字樓項目內在能量和價值挖掘
（一）項目能量和價值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫字樓項目能量在哪里、價值幾何？
3、寫字樓項目能量價值最好的推廣方式是什么？
（二）招商團隊能量和價值挖掘
1、招商人員本身蘊含的內在能量解析及運用
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
4、男性顧問需要具備的能量素質表現在哪里？
5、女性顧問需要具備的能量素質表現在哪里？
6、冠軍級顧問內在能量氣質修煉的4個法門
7、招商顧問的信念和智慧培養及訓練的方法
8、招商顧問如何形成個人獨特的氣場？
9、為什么說你才一切的根源
第三單元、高端寫字樓招商的內涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商的內涵和談判技巧的實質
寫字樓你招什么？客戶要什么？
項目你拿什么招？客戶為什么來？
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
客戶上門的第一時間你該做什么？
拿物業與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會對你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓招商溝通過程中的超級說服力
談判溝通時的首要關注點應該在哪里？
你如何激發企業客戶的欲望？
4、項目的商業價值塑造理論與數據分析
塑造項目先塑造公司，如何有高度的進行塑造？
塑造價值先塑造數據？什么數據？怎么塑造？
5、招商成交的核心技術--算賬技法
是不是算房子的租金單價總價賬？
應該算什么？怎么算？
6、客戶開門見山提出的兩個常見問題如何應對？
客戶說：我先看看再說！
客戶問：你這辦公樓怎么租的？
第四單元：招商談判技巧要點
（一）寫字樓項目核心觀點及理念梳理
1. 怎么理解寫字樓這一特殊的商業地產類型？
2. 招商的目的是什么？進駐寫字樓的客戶需要什么？
3. 實施招商前市場調研應該圍繞什么來進行？數據是什么？
4. 第一時間溝通什么內容能引起客戶興趣？
（二）實現招商必須要解決的問題
1. 對“運營管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果及銷售促動！
2. 政府扶持政策、寫字樓招商政策、商業服務具體內容、產業服務具體內容、物業服務具體內容、政務服務具體內容、金融服務具體內容、行政人力資源服務具體內容等；
3. 我們能為招商目標客戶提供什么？
4. 數據說話帶來的招商效果和用物業說話招商效果的截然不同之處！
（三）招商前期工作建議
1. 項目形象面展示及裝修布置
2. 招商接待區域布置
3. 招商政策的梳理及招商渠道運用
第五單元、冠軍顧問的寫字樓項目招商實戰技巧
（一）、針對客戶需求的算賬技法
1、 經營收益測算法
2、 辦公成本測算法
（二）、項目帶看講解要點
1、項目講解的3個核心理念
2、項目講解的4類價值描述
3、項目講解的5個注意事項
（四）高效招商價格談判技巧
1、 正確認識價格談判
2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、 守價的原則和方式
5、 議價階段的技巧
6、 定價成交技巧
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、 客戶提出異議的7個原因
2、 判斷客戶異議真假的4個方法
3、 處理客戶異議的5個步驟
第六單元、客戶項目具體問題探討分析
1、客戶項目情況分享---學員
2、客戶項目銷售問題提出---學員
3、客戶項目問題解決方案---學員
4、客戶項目問題解決方案建議---講師
學員心得體會分享和問答環節
課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！
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備注 |
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講師介紹
何老師--只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，16年的行業從業經驗；復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，中國房地產行業協會商業委員會特聘研究員， 房教中國；前綠地集團商業管理公司副總經理、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達100多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。
實戰經驗：
近兩年來，何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，他善于商業綜合環境分析，深諳區域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業經營效益。
服務的客戶
復旦大學商學院、中科大工商管理學院、商務部培訓中心、華潤集團各大區、華潤海口公司、華潤太原公司、華潤南寧公司、招商蛇口各大區、招商重慶公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大寧集團、紅星美凱龍各項目公司、海亮地產、陽光 100 華南華北區、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州市政府招商辦、蘇州吳江濱投集團、南通中南集團、美的徐州公司、美的貴陽公司、萬科貴陽公司、歐尚地產集團、河北建投集團、河北天山集團、福建融信集團、廈門萬銀資產管理集團、天津中冶商開公司、天津貽成集團、長春海航宏義地產、中航工業珠海通飛集團、武漢光谷匯韜地產、武漢光谷生物醫藥產業園、昆明能投集團、成都中鐵二局房地產集團、西安中鐵二十一局德盛和置業、西安天地源、安徽水利集團和順地產、新疆世紀中天集團、成都置信集團、成都三千加集團、上海合生創展集團、廣東中山市政府招商辦等 200 多家大中型開發企業。
課程費用
4600元/人兩天（含培訓費、講義費、茶歇、場地費、培訓期間午餐）；住宿可代訂、費用自理。
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