副標題 |
客戶開發與管理 |
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主辦單位 |
巔峰培訓網會員機構 |
學員對象 |
銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理 大客戶銷售代表 |
授課時間 |
2014年8月15-16日 (循環舉辦) &
搜索類似課程 |
授課顧問 |
王老師 |
授課地點 |
北京 &
搜索北京 |
每班人數 |
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報價 |
3200
. 在線預定報名,一周內繳費者 可享團體優惠價\
或返現! |
課程目的 |
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實戰:40多個案例,均取材于新近銷售實戰現場。
實用:引用及教授的工具、策略,針對關鍵問題,便于操作,解決實操困境。
實效:大量的互動、討論,老師現場輔導,確保學員的吸收。 |
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課程內容 |
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第一講 客戶開發的營銷策略
案例:盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
客戶開發的基本策略
案例:一個省級市場的聯隊戰術……
銷售突破要點
案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
工具:篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例:某地公安局采購電子警察系統,小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具:采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例:兩家供應商,在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
第三講 關鍵人物跟蹤套路
案例:某醫院采購UPS,發起人是誰?
接近關鍵人物的“3個臺階”
話術:厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
第四講 編織關系網
案例:小任與黃經理的關系急劇升溫……
客戶公關策略
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
案例:軟件出了問題,借機突破客戶關系……
宴請:酒錢花在刀刃上
案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
確立“采購向導”關系
案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
鞏固客戶內部關系網
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
第五講 客戶關系管理
客戶關系管理的基本概念
案例:針對戰略性客戶,施樂公司專門派駐了服務小組……
客戶關系管理的內涵
案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關系進展……
客戶關系的6個轉折點
分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
溝通客戶關系的關鍵技能
案例:小黃和李經理關系很好,但是,李經理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關系維護與提升
案例:BC公司每年做一次滿意度調查,收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例:我愛我家投訴部門的工作方式……
第六講 客戶分級與信息化管理
案例:某地級市,從0需求到戰略客戶……
客戶群的分級管理
工具:CPPM表解析……
客戶數據分析
異常數據發現和分析 |
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備注 |
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