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      公開課分類:
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    項目管理
    生產管理
    金融/證券
    思維/觀念轉變
    人力資源
    市場營銷
    戰略/決策
    個人能力發展
    其他類別
     
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    開課地點北京  上海  深圳  廣州  清華大學 舉辦時間3月 4月 5月  6月  7月  8月  9月  10月  11月  12月
     
    當前類別 > 公開課 > 市場營銷  
    大客戶開發與管理,大客戶開發與管理報名,大客戶開發與管理咨詢,主辦大客戶開發與管理
    大客戶開發與管理
    副標題  客戶開發與管理
    主辦單位  巔峰培訓網會員機構
    學員對象  銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理 大客戶銷售代表
    授課時間  2014年8月15-16日  (循環舉辦)     & 搜索類似課程
    授課顧問  王老師
    授課地點  北京      & 搜索北京
    每班人數  
    報價  3200
    . 在線預定報名,一周內繳費者 可享團體優惠價\ 或返現!

    課程目的
      實戰:40多個案例,均取材于新近銷售實戰現場。

    實用:引用及教授的工具、策略,針對關鍵問題,便于操作,解決實操困境。

    實效:大量的互動、討論,老師現場輔導,確保學員的吸收。

    課程內容
      第一講 客戶開發的營銷策略
    案例:盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
    客戶開發的基本策略
    案例:一個省級市場的聯隊戰術……
    銷售突破要點
    案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
    目標客戶群定位
    案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
    客戶篩選的方法
    工具:篩選客戶的問題清單……


    第二講 大客戶拓展流程
    案例:某地公安局采購電子警察系統,小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……
    大客戶拓展流程
    工具:采購流程與銷售流程共振圖
    銷售與客戶的共振
    案例:兩家供應商,在不同的時間點介入……
    中程介入的銷售策略


    第三講 關鍵人物跟蹤套路
    案例:某醫院采購UPS,發起人是誰?
    接近關鍵人物的“3個臺階”
    話術:厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
    誘敵深入的跟蹤套路
    案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
    高效約見技巧
    現場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
    拜訪禮儀與策略
    工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
    抓住接待機會


    第四講 編織關系網
    案例:小任與黃經理的關系急劇升溫……
    客戶公關策略
    案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
    培養客戶的信任與好感
    案例:軟件出了問題,借機突破客戶關系……
    宴請:酒錢花在刀刃上
    案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
    送禮:送貴不如送對
    確立“采購向導”關系
    案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
    鞏固客戶內部關系網
    案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……


    第五講 客戶關系管理
    客戶關系管理的基本概念
    案例:針對戰略性客戶,施樂公司專門派駐了服務小組……
    客戶關系管理的內涵
    案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關系進展……
    客戶關系的6個轉折點
    分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
    溝通客戶關系的關鍵技能
    案例:小黃和李經理關系很好,但是,李經理的采購卻沒有找小黃……
    老客戶關系維護與提升
    案例:BC公司每年做一次滿意度調查,收集一堆毫無意義的信息……
    客戶滿意度管理方法
    案例:我愛我家投訴部門的工作方式……


    第六講 客戶分級與信息化管理
    案例:某地級市,從0需求到戰略客戶……
    客戶群的分級管理
    工具:CPPM表解析……
    客戶數據分析
    異常數據發現和分析

    備注
    報名方法   1、點擊下載:報名表.Doc (收到您的報名表后 我們會有專人聯系您)
        2、電話報名:O1O-8243115O (多線
        3、8848-hr@163.com ,微信:QQ1391156248(向此郵件或微信 索取最新介紹)
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    主題:大客戶開發與管理
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