| 副標(biāo)題 |
《客戶檔案》工具系統(tǒng) |
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| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會員機(jī)構(gòu) |
| 學(xué)員對象 |
董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人資經(jīng)理 |
| 授課時間 |
2010年8月29日 (循環(huán)舉辦) &
搜索類似課程 |
| 授課顧問 |
王建 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 &
搜索北京 |
| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
2680元
. 在線預(yù)定報名,一周內(nèi)繳費(fèi)者 可享團(tuán)體優(yōu)惠價\
或返現(xiàn)！ |
課程目的 |
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客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理；更是對客戶銷售動作的管理
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具
新客戶增長緩慢，成交率降低；
老客戶流失嚴(yán)重，缺乏深度開發(fā)的手段；
人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
搞不清銷售目標(biāo)、客戶資源、銷售動作之間的關(guān)系；
關(guān)鍵銷售動作沒有得到有效控制；
客戶開發(fā)僅憑感覺，見招拆招，缺乏套路；
客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
銷售費(fèi)用混亂，找不到原因及控制點(diǎn)； |
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課程內(nèi)容 |
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【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
單兵技能要依靠訓(xùn)練
裝備是“固化”的技能
裝備實現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
銷售動作可以追述；
客戶成敗可以分析；
銷售經(jīng)驗可以繼承；
工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn)，實現(xiàn)銷售動作與管理動作結(jié)合。它不僅要實現(xiàn)客戶信息的及時保存，更要實現(xiàn)銷售動作與銷售經(jīng)驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
客戶檔案與新老客戶策略
客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標(biāo)
客戶檔案與客戶開發(fā)成本
客戶檔案與銷售計劃管理
客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進(jìn)攻線路設(shè)計、關(guān)鍵銷售動作落實、日常自我輔導(dǎo)等工作。
四、《客戶檔案》的填寫
《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
《客戶檔案》的填寫原則
《新、老客戶檔案》填寫范例
《客戶檔案》的輔助工具
《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護(hù)、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現(xiàn)銷售動作落實、管理動作跟進(jìn)、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
ABCD客戶進(jìn)階分析工具
成敗因素統(tǒng)計分析工具
銷售機(jī)會獲得分析工具
客戶成本分析工具
本段說明：分析是對客戶檔案的重要應(yīng)用，沒有分析就沒有應(yīng)用，因此銷售人員不僅要學(xué)會填寫，更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
訓(xùn)練與輔導(dǎo)
管理與習(xí)慣
利益與考核
干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認(rèn)可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分。 |
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備注 |
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【主講】 王建,中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授。
先后為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、常林機(jī)械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國際等一批知名企業(yè)，培養(yǎng)了數(shù)萬名合格士兵，已成為中國銷售真理探索與實踐的一面旗幟。 |
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