| 副標(biāo)題 |
實(shí)戰(zhàn)公開課 |
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| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會(huì)員機(jī)構(gòu) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、行業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理 |
| 授課時(shí)間 |
2009年9月23日-24日 (循環(huán)舉辦) &
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| 授課顧問 |
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| 授課地點(diǎn) |
上海 &
搜索上海 |
| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
2580
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或返現(xiàn)！ |
課程目的 |
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國內(nèi)唯一專門針對(duì)銷售總監(jiān)、銷售區(qū)域經(jīng)理和高級(jí)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)公開課——《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》將給您最權(quán)威和最實(shí)戰(zhàn)的解決方案，幫助您的營銷團(tuán)隊(duì)徹底的解決上述困惑，破除制約銷售業(yè)績提升的瓶頸。
“實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)在”是《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》實(shí)戰(zhàn)公開課的最大特色。課程圍繞“大客戶開發(fā)”和“大客戶關(guān)系維護(hù)”兩條線展開，在全面解析工業(yè)品企業(yè)在大客戶銷售與客戶關(guān)系管理方面所面臨的諸多問題的基礎(chǔ)上，通過大量來自工業(yè)品企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)銷售案例，為學(xué)員提供一整套系統(tǒng)化的大客戶開發(fā)與客戶管理維護(hù)實(shí)戰(zhàn)解決方案。
如今，特變電工（包括新變、沈變、衡變）、南玻集團(tuán)、華銳風(fēng)電、中聯(lián)重科、三一重工、柳工、國電南瑞等數(shù)十家國內(nèi)500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)已將本課程作為其銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理培訓(xùn)的指定課程。
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課程內(nèi)容 |
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課程模塊設(shè)置
模塊一：大客戶的基本概念 模塊二：大客戶開發(fā)：奪單五式（1）
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
模塊三：大客戶開發(fā)：奪單五式（2） 模塊四：大客戶開發(fā)：奪單五式（3）
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會(huì)分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）正面進(jìn)攻
（3）側(cè)翼進(jìn)攻
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）某電爐設(shè)備企業(yè)的閃電戰(zhàn)術(shù)
（2）內(nèi)蒙電力局正面進(jìn)攻案例
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會(huì)
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個(gè)人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】武鋼銷售案例分析
【實(shí)戰(zhàn)案例】華北石化項(xiàng)目銷售案例分析
模塊五：大客戶開發(fā)：奪單五式（4） 模塊六：大客戶維護(hù)：維護(hù)三部曲
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲
客戶關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶忠誠度與客戶轉(zhuǎn)換成本
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
（3）服務(wù)壁壘
☆服務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值與戰(zhàn)術(shù)價(jià)值
☆客戶滿意度的概念
☆客戶服務(wù)質(zhì)量的度量
【實(shí)戰(zhàn)案例】特變電工與華鵬變壓器的服務(wù)策略
客戶關(guān)系發(fā)展第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
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備注 |
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2580元/人（2天），包含教材、課間茶點(diǎn)、午餐、課程禮包（送世博門票和實(shí)用性管理表格工具） |
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| 報(bào)名方法 |
1、點(diǎn)擊下載：報(bào)名表.Doc
（收到您的報(bào)名表后 我們會(huì)有專人聯(lián)系您） |
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2、電話報(bào)名：O1O-8243115O
（多線） |
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3、8848-hr@163.com
，微信：QQ1391156248（向此郵件或微信 索取最新介紹） |
| 報(bào)名流程 |
下載填寫提交報(bào)名表→ 課程教務(wù)組聯(lián)系您確認(rèn)→ 按要求繳費(fèi)→ 建立報(bào)名登記→ 參加課程 |
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