| 副標(biāo)題 |
金牌銷售 |
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| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會員機(jī)構(gòu) |
| 學(xué)員對象 |
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| 授課時間 |
2010年3月26-28日 (循環(huán)舉辦) &
搜索類似課程 |
| 授課顧問 |
何冰、薛躍武、楊臺軒 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 &
搜索北京 |
| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
3600/位
. 在線預(yù)定報名,一周內(nèi)繳費(fèi)者 可享團(tuán)體優(yōu)惠價\
或返現(xiàn)！ |
課程目的 |
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客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》2010年3月26日
個人提升篇：《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》2010年3月27日
團(tuán)隊管理篇：《如何打造一支世界級銷售團(tuán)隊》2010年3月28日
培訓(xùn)目標(biāo):
＊ 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識,并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法；
＊ 學(xué)會如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力；
＊ 掌握談判技巧，提高臨場發(fā)揮應(yīng)變能力；
＊ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
＊ 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象：企業(yè)的高層管理人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、客戶服務(wù)人員。。
培訓(xùn)方式：專題講解、案例分析、小組討論、游戲、角色扮演、專業(yè)測評
所屬類別：銷售培訓(xùn)
開課時間：2010年3月26-28日
課時長短：三天
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京市交通大學(xué)紅果園賓館
培訓(xùn)投資：人民幣3600/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等） |
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課程內(nèi)容 |
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《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何冰
一、市場平臺MP—分析市場，選擇確定目標(biāo)客戶
專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分
市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十種具體的潛在客戶搜集方法
客戶資料搜集與客戶檔案建立
解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP—掌握跟進(jìn)客戶、促成成交技巧
銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
角色演練：誰扼殺了這個合約？
如何實(shí)施顧問式銷售
通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺BP—維護(hù)客戶，防止客戶流失
客戶關(guān)系的本質(zhì)
發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
如何做好客戶關(guān)系（客情）
常用工具和技巧
解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
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《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》 主講：薛躍武（2010年3月27日）
一、親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會總結(jié)出(談判練習(xí)之一)
＊ 銷售談判原則
＊ 有利的定位
＊ 制定高目標(biāo)
＊ 良好地運(yùn)用信息
＊ 充分了解自己的優(yōu)勢
＊ 滿足需求為先, 要求為次
＊ 按照計劃讓步
二、感受談判高手之間的碰撞，領(lǐng)會談判原則的運(yùn)用
三、參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習(xí)之二)
＊ 讓步的精要
＊ 讓步的原則
＊ 讓步常犯的錯誤
＊ 銷售談判的三個層面概述
＊ 銷售談判的競爭性
＊ 提出要求
＊ 定出交換條件
＊ 銷售談判的合作性
四、參與經(jīng)典的談判，領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中(談判練習(xí)之三)
＊ 開放式提問
＊ 測試及總結(jié)
＊ 有附帶條件的提議
＊ 需要, 要求及談判條件
五、參與經(jīng)典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn) (談判練習(xí)之四)
＊ 需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
＊ 談判條件及其種類
＊ 銷售談判的創(chuàng)造性
＊ 營造談判創(chuàng)造性的步驟
＊ 客戶的需求種類
＊ 創(chuàng)造性的原則
六、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo)：
＊ 對談判在您的個人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作用有新的領(lǐng)悟
＊ 清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具
＊ 談判模式
＊ 更加清楚地領(lǐng)會策略性讓步的精要
＊ 能夠?qū)λ袖N售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計劃
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《如何打造一支世界級銷售團(tuán)隊》 主講：楊臺軒（2010年3月28日）
一、一線銷售經(jīng)理的特質(zhì)
二、一線銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
三、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
四、制定銷售獎勵政策
五、現(xiàn)代銷售會議管理
六、現(xiàn)代銷售團(tuán)隊的表格管理
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備注 |
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專家介紹
何冰先生，MBA，中國最早進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、四川大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、營銷總監(jiān)班客座教授，常年主講《贏在執(zhí)行力》、《創(chuàng)造頂尖銷售業(yè)績的銷售管理》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等課程，深受學(xué)員好評。
何老師曾任某知名大型跨國公司市場經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。何冰先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。何冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。何冰先生近年服務(wù)的客戶主要來自計算機(jī)、通信、金融、證券、保險、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個行業(yè)，包括HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、中信證券、民生證券、宏源證券、太平洋保險、平安保險、中青旅等千余家企業(yè)。何冰先生擅長的課程有：1、《MTP-中高層管理干部發(fā)展項目》（四天）；2、《贏在執(zhí)行力》（二天）；3、《金牌銷售團(tuán)隊與業(yè)務(wù)管理》（二天）；4、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等。
薛躍武先生，現(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調(diào)查主任，曾為多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓(xùn)，授課特點(diǎn)生動有趣，富有感染力，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運(yùn)集團(tuán)，中化集團(tuán)，中石化集團(tuán)，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團(tuán)，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
楊臺軒先生，畢業(yè)于臺灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系，英國 Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。楊老師注重實(shí)戰(zhàn)，留學(xué)歸國后從英商臺灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起，逐漸升任至產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部門主管；后來又加入全球第二大乳制品公司——法國Sodima乳業(yè)公司，從銷售做起，做到行銷經(jīng)理；世界100強(qiáng)的美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān)。另外，楊先生兼任清華大學(xué)EMBA總裁班、上海交通大學(xué)國際EMBA班特邀講師，同時還為多家事業(yè)單位及知名公司做過培訓(xùn)。
培訓(xùn)投資：人民幣3600/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等）
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