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培训市场，谁能赢得更多奶酪?

發帖：pcktv | 2005/10/7 18:09:28 | 第 1 樓

培训市场，谁能赢得更多奶酪?

     培訓市場，誰能贏得更多奶酪?

     前些天參加了一次公開課，課程內容倒沒有多少印象，反而那次體驗引發了我對培訓業的反思：究竟怎樣才能留住你的客戶？如何深度培育和挖掘培訓市場？

     　　培訓市場發展觀察

     　　近年來，隨著我國經濟發展速度的加快，國際競爭也變得日趨激烈，企業為了提升市場表現能力，紛紛不惜重金打造核心競爭力，而培訓業的出現恰恰迎合了這種渴求，發展異常迅猛。據有關統計資料顯示，我國培訓業市場年產值高達3000億元，年遞增速率高達30％，大大超越國際平均增長水平，即使最保守估計，培訓服務機構也有數百萬家之多。

     　　業內人士指出，造成這種現象原因眾多，最直接原因在于經濟的內驅力和企業效益的短期化，這使得企業開始逐漸將目光轉向外部力量，以求得可持續性發展和穩固的盈利模式。然而，由于培訓業利潤率較高，且行業門檻較低，致使培訓業出現“井噴”現象，整個行業發展異常混亂，培訓質量良莠不齊，市場呼聲日趨漸高，急待規范化。

     　　現行培訓的操作模式

     　　目前，市場上的培訓課程主要分為3個方面：外語類，IT類和管理類。本人對前兩類并不熟悉，不敢妄自評判，但對管理類非常熟悉，簡要淺言二三。

     　　從市場出現的培訓公司來看，80％公司沒有課程研發能力，往往是借助市場潮流力推公司核心課程，或聘請名師名士這些品牌實現公司的利潤增長，這些公司都缺乏清晰的市場細分策略和固定的盈利模式，沒有積淀公司的品牌和特色，隨著培訓市場進一步規范化和透明化，他們會逐漸淡出主流市場。

     　　第二類的模式可以簡要概括為“英雄型”。這類公司主要是依靠個人或核心骨干的“品牌”贏得市場份額。如慧泉公司，和君培訓，汪中求公司等等。往往這些公司的課程由于“個人影響力”贏得了市場的熱捧和關注，從一定程度上引導了市場的風向。

     　　第三類為規范化的運作模式。這類公司擁有雄厚的智囊團隊和師資力量，具有超強的精品課程研發和制定行業標準的能力，在課程推廣方面具有精細的營銷策略和市場敏銳性，可惜的是大多數企業均為“洋”企業，本土企業所占比例很少。

     　　實際上，不論是那類企業，目前均有一定的市場份額，特別是由于第二、三類企業的費用異常昂貴，致使很多需求企業望而卻步，但隨著企業認識的不斷提高和競爭的加劇，行業內會出現重新整合和“洗牌”現象。

     　　培訓成功的關鍵要素及閃亮點

     　　企業培訓不像其他產品，它是一種服務，更是一種投資，很難在短期內看到效果，因而使得培訓效果也難以體現。為了避免這種狀況，培訓主管必須作好事前和事中控制（由于篇幅所限，這里僅述三個方面，后期文章會就此問題深入討論），才能確保培訓質量。

     　　1．培訓需求發現及發掘

     　　這并不是一個新鮮話題，但屢講屢敗，屢敗屢講，因為企業更多是關注“事件”本身，往往將問題孤立起來，沒有充分考慮環境等其他因素，而僅在局部范圍內試圖尋找解決方案，就好比說只看到了“冰山模型”的水面部分，結果只能是治標不治本。

     　　第二，需求提出者的從業資質。由于行業的特性，市場開拓者和需求提出者的個人素質普遍不高，或是對課程精髓、問題本身了解不夠深入，從而直接影響了培訓效果和質量。

     　　2．師資篩選與課程研判

     　　可以說這是整個培訓過程中最重要的環節，因而必須予以高度重視。這里分為三種情況予以說明。

     　　第一種，公開課的選擇。應該說這是市場上的主流培訓方式，客戶只能進行課程選擇，不能根據要求調整和修改，所以課程內容與企業要求匹配度最差，一般來講，課程實際成果轉化率約為10％～30％左右。企業的關注理由主要為：行業動態與新知，課程或講師的品牌或影響力，拓展資源或關系，費用相對價廉等。

     　　第二種，企業內訓。這種培訓形式針對性最強，基本需求與課程內容匹配度高達60％～90％，客戶可以自行制定培訓要求，外部機構據此研發相關內容，也即診斷式培訓。用戶選擇理由：解決實際問題，加強公司凝聚力，注重個人發展等。

     　　第三種，專題討論與會議交流。這種學習形式主題較為新穎，形式靈活多樣，聽眾接受程度高，但易受地理所限，通常以主題報告、經驗分享和現場考察為主，參加人員也多以企業精英、業界資深人士、專業人士或專家學者為主，可以說這種形式比較奢華。

     　　3．授課方式和風格

     　　前期準備工作完成后，組織執行就顯得異常重要，而本節是所有實施過程的重中之重，因為授課的靈活性和生動性直接影響聽眾的接受程度，即成果轉化率。但市場上的諸多培訓機構很少真正注重這個層面，而更多的強調授課人的經驗、資歷、培訓客戶等“光環”要素，給市場一種錯誤的信號。

     　　隨著課程的同質化和客戶認識的不斷加深，授課質量無疑會逐漸取代那些“浮華”因素，成為挖掘市場潛力的閃光點，我們也深信，那些富有創意、方式靈活、理解客戶的課程必定會主導整個市場。



     來源：中國管理傳播網作者：王高樓

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