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| [原创]九型人格与销售技能提升--讲义（九型人格导师 贾悦） |
第二部分鑒別他人
內(nèi)容安排，放一段視頻，讓大家分析是哪個(gè)型號(hào)的。然后說(shuō)出這個(gè)型號(hào)是怎么對(duì)待。重點(diǎn)找出對(duì)待這些人的銷售策略。跟銷售辦法
Ppt21、22、23、24、25內(nèi)容安排
課程目的目的：鑒別3號(hào)特點(diǎn)
課程環(huán)節(jié)：Ppt21成才進(jìn)入老A視頻
Ppt22 這是我在工作中總結(jié)的3號(hào)的外在表現(xiàn)特點(diǎn)，僅供大家參考。要想更好應(yīng)用九型人格，還的平實(shí)自己多總結(jié)，多加練習(xí)。
3號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)者、靈巧、吸引、充滿自信
2、體態(tài)類型
標(biāo)準(zhǔn)
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
快
4、服飾特點(diǎn)
專業(yè)性一流 、品質(zhì)一流、講究包裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體靠近，緊盯對(duì)方，不斷點(diǎn)頭
笑容熱情，表情夸張煽動(dòng)
動(dòng)作充滿活力，手勢(shì)變化多
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
經(jīng)常夸耀，愛講成功人事，愛分享
不斷回應(yīng)“對(duì)啊、是的、嗯”
語(yǔ)調(diào)夸張活躍，非常大聲
7、常用口頭詞匯
可以,沒(méi)問(wèn)題;保證;絕對(duì);最, 頂,超
Ppt23 關(guān)鍵詞：重點(diǎn)是夸獎(jiǎng)人
3號(hào)的人是行動(dòng)型的人，所以只要明白他們的特質(zhì)，使用正確的溝通方法，讓他們買單不是一件難事。他們是那種很希望別人看到自己所擁有的東西的人，而且重要的是從他們擁有的東西當(dāng)中看到他們的實(shí)力。比如現(xiàn)在流行名貴的鉆石戒指，如果你帶上碩大一顆，誰(shuí)都不敢小看你，這顆鉆石的價(jià)值就體現(xiàn)了。漂亮和珍貴是一個(gè)非常重要的價(jià)值，而且最主要的是要有人看得到他們的價(jià)值。如果是一個(gè)上等和田玉的話，也是非常的漂亮和珍貴，可是并不是每一個(gè)人都懂玉，如果別人要知道它的價(jià)值的話可能要研究一番，這就太麻煩了，所以如果有的選擇的話，3號(hào)會(huì)選擇前者。
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
這件衣服的做工非常精細(xì)；這種DVD一般都是有錢人買的，你喜歡嗎？（3號(hào)的潛臺(tái)詞：你認(rèn)為我沒(méi)有錢？）；這種DVD比較實(shí)惠（是不是在說(shuō)我只能買這些貨？）。
點(diǎn)評(píng)：
焦點(diǎn)放在衣服上面了，3號(hào)就會(huì)覺得自己被否定了。
正確的說(shuō)法：
這件衣服正好配的上你的個(gè)性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質(zhì)懂生活而且有購(gòu)買力的人買的多（貴的DVD）；這中DVD一般都是像你這種商務(wù)人士購(gòu)買的，功能少，用起來(lái)不麻煩（便宜的DVD）。
點(diǎn)評(píng)：
重點(diǎn)是夸獎(jiǎng)人
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt26、27、28、29、30內(nèi)容安排
課程目的：鑒別6號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt24視頻
Ppt25
6號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
謹(jǐn)慎、拘束
2、體態(tài)類型
無(wú)一定
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
慢的比較多
4、服飾特點(diǎn)
中性顏色保守，服飾式樣普通
隨群體變化不顯眼
5、姿態(tài)特點(diǎn)
眼睛注視，眼神閃爍亂視，容易低頭
表情警惕，身體較僵
互動(dòng)時(shí)常掛著柔和可愛的笑容
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
常以質(zhì)詢問(wèn)題，有疑慮味道
不直接表達(dá)想法，聲音很小
7、常用口頭詞匯
慢著;等等;讓我想一想;不知道;唔……; 或者可以的;怎么辦 ，但是.
Ppt26證據(jù)
“有什么可以證明你說(shuō)的這些話是對(duì)的”這句話在6號(hào)的內(nèi)心中出現(xiàn)頻率句話是最高的。如果你面對(duì)一個(gè)疑心很重的人，你憑什么可以讓他信服你，歸納起來(lái)三點(diǎn)。
一、 他本來(lái)就認(rèn)同這樣的東西和這樣的說(shuō)法
二、 基于你和他之前的交往，令他對(duì)你這個(gè)人的人品非常認(rèn)同。
三、 有力的證據(jù)
第一條我們控制不了，這個(gè)是他自己的價(jià)值觀，而且是發(fā)生之前的事情，我們不討論那么多了。
第二條講到人品。6號(hào)的人內(nèi)心中假設(shè)這個(gè)世界上很多事情都是有危機(jī)的、他必須從壞的方面想起，他們?cè)诟阆嗵幍臅r(shí)候會(huì)細(xì)心留意你說(shuō)話里面有什么漏洞，有多少不合理的地方，以便來(lái)衡量他可以相信你的程度。這一切都是假設(shè)你會(huì)說(shuō)謊的防備心理為基礎(chǔ)出發(fā)的。在銷售過(guò)程當(dāng)中，這樣的防備心理狀態(tài)更為強(qiáng)烈。在這里跟大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)---講多錯(cuò)多。
要有證據(jù)
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
我們這個(gè)樓盤配套齊全，有菜市場(chǎng)、業(yè)主俱樂(lè)部、幼兒園，將來(lái)規(guī)劃里面還有幼兒園，某某百貨會(huì)將來(lái)會(huì)加入我的行列，而且這個(gè)樓盤升值潛力很大。你看看前面那里，我們的領(lǐng)導(dǎo)都到規(guī)劃局看過(guò)圖紙了，以后地圖會(huì)在那個(gè)地方開戰(zhàn)，之后的房?jī)r(jià)也會(huì)飆升。。。。
點(diǎn)評(píng)：
這樣的說(shuō)話方式在很多的銷售過(guò)程中出現(xiàn)，我們來(lái)看看這里面有什么是做的好跟不夠好的地方。銷售人員為了達(dá)成銷售，把很多肚子里面裝著的或者想好的話恨不得一下子全部抖出來(lái)，希望以量取勝。但是這里面出現(xiàn)了一個(gè)很大的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)6號(hào)的人來(lái)講，這些話都是銷售員的片面之詞，缺乏一個(gè)非常重要的東西---證據(jù)。缺乏了這樣一個(gè)重要的東西，在這種沒(méi)有建立可靠的信任環(huán)境下的溝通中，6號(hào)的內(nèi)心就會(huì)有這些對(duì)話，“你有什么證據(jù)說(shuō)明你的話”
這樣一來(lái)，他們內(nèi)在屬于6號(hào)的特有的自動(dòng)保護(hù)機(jī)制就被啟動(dòng)了，以后你在說(shuō)話，對(duì)他來(lái)說(shuō)可信度就會(huì)大打折扣。
正確的說(shuō)法：
我們這個(gè)樓盤規(guī)劃的有菜市場(chǎng)、業(yè)主俱樂(lè)部、幼兒園這些都是你現(xiàn)在可以看到的。而且你可以計(jì)算一下現(xiàn)在樓盤里面有五千套成品房出售，已經(jīng)形成一個(gè)中型生活社區(qū)。其他的規(guī)劃有銀行、小公園等你現(xiàn)在雖然看不到，但事實(shí)上，你去同樣是我們集團(tuán)開發(fā)的某某樓盤里面看看，就會(huì)知道我們對(duì)于完善的社區(qū)承諾是會(huì)兌現(xiàn)的。你先看看資料，有什么疑問(wèn)我來(lái)解釋一下。
點(diǎn)評(píng)
這樣說(shuō)有連個(gè)特點(diǎn)，首先因?yàn)橐尚暮苤氐娜吮M管對(duì)于陌生人可能會(huì)騙自己的事情堅(jiān)信不疑，但是他們也對(duì)人們會(huì)對(duì)自己的利益感興趣同樣堅(jiān)信不疑。所以如果把這個(gè)事情發(fā)生的原因歸納為別人會(huì)為了自己的利益去做這個(gè)事情后用“所以很多大型服務(wù)企業(yè)都在搶著洽談進(jìn)駐賺錢，。。。所以配套這方面您可以放心”這樣的說(shuō)法后就會(huì)好多了。因?yàn)樗H眼看到了有幾千套成品房，在加上自己也認(rèn)為商家會(huì)為了自己的利益而且開店服務(wù)別人這個(gè)事實(shí)，所以其實(shí)也提供了一個(gè)有力的證據(jù)那么他們會(huì)更加相信。
第二個(gè)特點(diǎn)是不說(shuō)空話，把自己之前的成功例子擺出來(lái)，就是一個(gè)有力的證據(jù)。
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt31、32、33、34、35課程安排
課程目的：鑒別9號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt27視頻
Ppt28
9號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
和善、易相處、無(wú)主見
2、體態(tài)類型
略帶肥胖
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
慢
4、服飾特點(diǎn)
舒適、寬松、漫不經(jīng)心服裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體放松隨意，東倒西歪
身體動(dòng)作慢，表情變化慢而少
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
很好的傾聽狀態(tài)，較少發(fā)表意見
語(yǔ)言內(nèi)容豐富，空泛宏大
聲音低沉而且很慢
7、常用口頭詞匯
隨便啦；隨緣啦；你說(shuō)呢 ；讓他去吧；不要那么認(rèn)真嘛
Ppt29循序漸進(jìn)
如果你面對(duì)9號(hào)的客戶，采用比較激進(jìn)的方法，他們就不喜歡你了，甚至很多時(shí)候會(huì)采取一種方法---消極抵抗。這通常會(huì)發(fā)生在合作的時(shí)候，在這種狀態(tài)下他們不發(fā)表意見，不反對(duì)你的方案，也不認(rèn)同，就只保留自己的意見。其結(jié)果是怎么也沒(méi)有一個(gè)決定，反正把你急死。當(dāng)他們還沒(méi)有一個(gè)意見的時(shí)候，你采取強(qiáng)逼的方式，只會(huì)讓他們反感，所以你要采取循序漸進(jìn)的方式。
怎樣在算循序漸進(jìn)的方式呢？我們首先看看失敗的案例
9號(hào)客戶進(jìn)入4S店
銷售員“先生，有什么可以幫助你的呢”
9號(hào)客戶“我想買個(gè)商務(wù)車，七座那種”
銷售員“好的，你來(lái)看看，這個(gè)車內(nèi)部空間。。。或者這臺(tái)，這臺(tái)采光非常好”
9號(hào)客戶：“都挺好的，很難選擇，那這些價(jià)格能優(yōu)惠多少呢”
銷售員：“可以優(yōu)惠點(diǎn)，先生你今天買嗎？”
9號(hào)客戶“說(shuō)不定，看好了就買”
銷售員：“你看看喜歡那種，先生今天能定下來(lái)的話，那么我?guī)湍暾?qǐng)一個(gè)最低折扣，你看怎么樣？我們?cè)诳窗】茨氵@輛車，性價(jià)比不錯(cuò)”
9號(hào)客戶：“謝謝，我下次再過(guò)來(lái)看吧”
點(diǎn)評(píng)
不知道什么原因，很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有些銷售人員好像真的不太相信客戶心中還處在選擇狀態(tài)。他們只覺得只要我在加把勁，煽風(fēng)點(diǎn)火就可以促成交易，而忽視了其實(shí)客戶不存在購(gòu)買欲望問(wèn)題，只不過(guò)是選擇問(wèn)題。以上例子很常見，可能9號(hào)客戶走之前，銷售人員還回嘗試留下他的聯(lián)系方式，以便以后跟進(jìn)什么的。很遺憾的告訴你，你已經(jīng)給9號(hào)的顧客不好的印象了，在話語(yǔ)中銷售人員更多關(guān)注的什么時(shí)候才能交易，對(duì)如何選擇只是提供介紹，而不是有效的幫助。而9號(hào)更多的關(guān)注是選擇，所以還沒(méi)有選擇好的時(shí)候就談交易，這無(wú)形中就給了他們限制和壓力，他們的應(yīng)激機(jī)制就啟動(dòng)了。
成功案例
銷售員“先生，有什么可以幫助你的呢”
9號(hào)客戶“我想買個(gè)商務(wù)車，七座那種”
銷售員“好的，你來(lái)看看，這個(gè)車內(nèi)部空間。。。或者這臺(tái)，這臺(tái)采光非常好”
9號(hào)客戶：“都挺好的，很難選擇，那這些價(jià)格能優(yōu)惠多少呢”
銷售員：“都可以優(yōu)惠，這個(gè)你放心，你看準(zhǔn)那款后我在幫你申請(qǐng)折扣”
9號(hào)客戶“你有什么建議嗎”
銷售人員“我個(gè)人覺得這款的舒適性挺好的，性價(jià)比最強(qiáng)，你可以體驗(yàn)一下，我們可以提供試駕，好嗎”
9號(hào)客戶“好吧，我試試”
銷售人員：“先生請(qǐng)?zhí)盍诉@份試車表，順便留下聯(lián)系電話以便我們?nèi)蘸蠓?wù)您”
（試駕。。。。。。）
銷售員“怎么樣，比較喜歡那種”
9號(hào)客戶：“這種比較舒適，那種比較有動(dòng)力，我可能還要咨詢一下我太太，明天叫他一起來(lái)看看在決定吧”
銷售人員：“恩，讓家人多給建議是必須的，畢竟花幾十萬(wàn)，那我明天再給你們介紹或者試駕吧”
點(diǎn)評(píng)：
如果第二天見到他們，那么你們的成交就十有八九了。有些銷售人員擔(dān)心，你放走了他，事情就控制不了了，所以盡量在最短的時(shí)間內(nèi)促成交易，免的夜長(zhǎng)夢(mèng)多。這個(gè)想法很多，可是你對(duì)9號(hào)客戶是遇速則不達(dá)除非他非得買你的東西不可，否則你最好循序漸進(jìn)，因?yàn)檫@是他更能接受的方式。從認(rèn)識(shí)、交談到分享到介紹試駕，一步一步走向決定成交，讓他們沒(méi)有壓力。
課程時(shí)間：10分鐘
ppt36、37、38、39、40課程安排
課程目的：鑒別4號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt30視頻
Ppt31
4號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
另類、古怪、特別
2、體態(tài)類型
無(wú)一定，但肥胖的并不多
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
一般至慢。
4、服飾特點(diǎn)
追求獨(dú)特氣質(zhì)、顯現(xiàn)高雅
即張揚(yáng)又簡(jiǎn)約表現(xiàn)氣質(zhì)，高雅迷人
5、姿態(tài)特點(diǎn)
盡量保持優(yōu)雅迷人，頭微抬、眼迷人
有人關(guān)注不自然，自動(dòng)整理身形
形體、情感夸張和變化快，表情有哀愁
有時(shí)保持靜默，思想游離
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
談話主題圍繞自身，會(huì)選擇優(yōu)美詞匯
抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)調(diào)柔和
7、常用口頭詞匯
不一樣，很特別，太、特；優(yōu)美詞
Ppt32內(nèi)心的感受
個(gè)案一 內(nèi)心的感受
所以記住，他們的關(guān)注焦點(diǎn)更多時(shí)候不在于事情本身怎樣，而是事情給她帶來(lái)的感覺，。如果在營(yíng)銷溝通中，你的客戶是一個(gè)4號(hào)，本身他們需要這個(gè)東西而這樣的東西給他們的自我感覺良好了，他們就會(huì)購(gòu)買。他們覺得你是真誠(chéng)的，不是虛偽的，他們就會(huì)對(duì)你留下好印象了。所以在說(shuō)話的時(shí)候，盡量把焦點(diǎn)放在人上面，而不是事上面。不代表他們聽不懂事情，如果你一味的說(shuō)你的產(chǎn)品有多實(shí)用，價(jià)格有多優(yōu)惠，他們不會(huì)怪你的，只不過(guò)提不起他們的購(gòu)買欲望而已。因?yàn)槟愫雎粤酥匾囊蛩?--感受
錯(cuò)誤的說(shuō)法
這輛汽車性價(jià)比很高，外觀很好看，內(nèi)飾使用了大量的桃木配搭，自動(dòng)八方向座椅，特別是它的高科技是同類中最高的隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈，還有自動(dòng)空調(diào)、天窗、感應(yīng)雨刷等，在20萬(wàn)的車型里面都是最高的配置。。。。。。。
點(diǎn)評(píng)：
以上是非常典型的產(chǎn)品介紹，很全面的把產(chǎn)品的配置都介紹出去了，這種方式對(duì)于大部分型號(hào)的人來(lái)說(shuō)是很好的。可是對(duì)于4好來(lái)說(shuō)，他們關(guān)注的焦點(diǎn)更多的不在這些技術(shù)性的參數(shù)和功能方面，所以在這方面再多的介紹和突出，可能其后果只會(huì)讓他們反感而已。
正確的說(shuō)法：
您先感覺一下這個(gè)車的外觀，拋棄了傳統(tǒng)的流線型設(shè)計(jì)而使用硬朗的棱角，使這個(gè)車看上去感覺更有厚重力。請(qǐng)您做到駕駛艙里面體驗(yàn)一下，想一想開在馬路上的感覺，您還可以據(jù)您的喜好給車內(nèi)來(lái)選擇你喜歡的顏色。。。。。
點(diǎn)評(píng)：
以上說(shuō)法把注意力焦點(diǎn)大部分放在感覺方面，讓4好有很多機(jī)會(huì)來(lái)用感受去體驗(yàn)這輛車給他的感覺，而你在加上一些感受方面的襯托，使得他們更容易接受這樣的描述。也更能接受這樣的產(chǎn)品。當(dāng)然在這樣的一個(gè)對(duì)話里，以上兩種說(shuō)法你都會(huì)提到，在這個(gè)例子目的是告訴大家，把更多的焦點(diǎn)放在感受方面，你會(huì)跟4號(hào)的人走的很近。
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt41、42、43、44內(nèi)容安排
課程目的：鑒別2號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt33視頻
Ppt34
2號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
斯文、柔弱、有愛心、易相處。
2、體態(tài)類型
一般較孱弱
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
通常是較慢。
4、服飾特點(diǎn)
鮮艷顏色 、燦爛奪目 、注重品質(zhì)、吸引溫暖
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體傾斜厲害，一直關(guān)注，不斷點(diǎn)頭
愛與人身體接觸，肢體動(dòng)作豐富夸張
身體最溫暖和燦爛，具情感穿透力
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
語(yǔ)調(diào)溫暖愉快 ，有感染力，語(yǔ)速輕快
夸大回應(yīng)方式，會(huì)自嘲，有幽默感
7、常用口頭詞匯
你坐著,讓我來(lái);不要緊,沒(méi)問(wèn)題;好, 可以;你覺得呢
Ppt35愛和關(guān)系
愛和關(guān)系
我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常會(huì)說(shuō)一句話"對(duì)事不對(duì)人"，請(qǐng)記住，這種態(tài)度絕對(duì)不能用在把愛和關(guān)系看得比開心都重要的2號(hào)身上。這句話什么意思？2號(hào)的人需要愛，所以他先付出愛，然后希望得到別人的愛，而付出的同時(shí)，難免有時(shí)候會(huì)委屈自己，所以在這個(gè)時(shí)候他們的狀態(tài)就會(huì)是--樂(lè)意并不開心著。
從小到大，他們習(xí)慣把注意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是一種習(xí)慣和態(tài)度。如果你面前的客戶是一位2號(hào)朋友，那么，請(qǐng)你留意以下這些：
很多時(shí)候他們覺得自己的意見不重要，如果你有辦法讓他相信身邊的人一定喜歡這樣?xùn)|西的話，他們多半會(huì)覺得這個(gè)東西是不錯(cuò)的，比如你看到一個(gè)2號(hào)帶著男朋友一起走進(jìn)你的服裝店。
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
你穿上這件衣服真的很好看，以你的膚色和風(fēng)格比較適合這種的淺色調(diào)衣服，配鞋子也很容易。
點(diǎn)評(píng)：
其實(shí)按理說(shuō)這樣的說(shuō)話方法也沒(méi)什么錯(cuò)，一般人聽到后都不會(huì)覺得反感，可是你想要調(diào)動(dòng)2號(hào)的購(gòu)買欲望就不是那么容易成功了，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他們看到一樣?xùn)|西后，發(fā)現(xiàn)很配自己和吻合自己的想法而產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望，遠(yuǎn)比察覺身邊的人喜歡自己穿什么樣的衣服而產(chǎn)生購(gòu)買欲望要難得多。
正確的說(shuō)法：
這件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你身邊這位男朋友的風(fēng)格，你們走在一起照照鏡子你就會(huì)知道了。
點(diǎn)評(píng)：
這樣的說(shuō)法有幾個(gè)好處，首先你幫2號(hào)關(guān)注到她身邊重要的人，這讓他們感到舒服，因?yàn)椴话呀裹c(diǎn)完全放在自己的身上，這是她們喜歡的一種方式。再者你這樣一說(shuō)，馬上把買衣服這個(gè)事情聯(lián)系到她和身邊的人的關(guān)系上來(lái)了，銷售人員所說(shuō)的話里面有個(gè)暗示--你買了這個(gè)衣服除了自己漂亮，你還可以表達(dá)對(duì)身邊人的關(guān)注和愛，所以從對(duì)事變?yōu)榱藢?duì)人，他們會(huì)對(duì)這個(gè)更感興趣，成交的機(jī)會(huì)也就更大了。
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt45、46、47、48、49內(nèi)容安排
課程目的：鑒別1號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt36視頻
Ppt37
1號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)者、執(zhí)著、要求高。
2、體態(tài)類型
一般較健康，肥胖佔(zhàn)極少數(shù)。
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
通常是較快及急。
4、服飾特點(diǎn)
嚴(yán)謹(jǐn)整潔、一絲不茍
符合著裝的嚴(yán)格規(guī)范
式樣保守、端莊穩(wěn)重
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身形保持端莊大方，身姿很硬長(zhǎng)久不變
十分嚴(yán)肅，不茍言笑，嘴角有控制
整體最有力量感，生氣時(shí)眉頭緊鎖
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
主題常為做人做事，常干涉、責(zé)備他人
語(yǔ)速偏慢，聲調(diào)柔和
7、常用口頭詞匯
應(yīng)該、不應(yīng)該，對(duì)錯(cuò)，是不，按照規(guī)定、按照制度
Ppt38
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言模式：
如果能讓1號(hào)的人看到你對(duì)待事物的嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致，從而對(duì)你產(chǎn)生好的印象，那么離你們的成交就不遠(yuǎn)了。當(dāng)你跟1號(hào)溝通的時(shí)候，要主要闡述產(chǎn)品或者項(xiàng)目的合法化、合情化、合理化、標(biāo)準(zhǔn)化和完美化。這樣，無(wú)論他們是否能夠聽得進(jìn)去或接受你的要求，在他們心中，你都是一個(gè)對(duì)自己和對(duì)事情有標(biāo)準(zhǔn)的人，而他們也因此就對(duì)你產(chǎn)生了好的印象。
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
這個(gè)品牌的手機(jī)是國(guó)產(chǎn)品牌里面最好的，性價(jià)比強(qiáng)，用起來(lái)也順手。你看它的設(shè)計(jì)都是很人性化的，按鍵這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位了。
點(diǎn)評(píng)：
以上的說(shuō)辭會(huì)讓1號(hào)人覺得銷售人員所說(shuō)的話太虛，語(yǔ)言不嚴(yán)謹(jǐn)。什么叫人性化？怎么這個(gè)顏色就體現(xiàn)我的品位了？所以，給他留下的印象可能就不是手機(jī)本身的好壞，而是你這個(gè)推銷員說(shuō)話的不嚴(yán)謹(jǐn)、不合情合理、對(duì)自己的話不負(fù)責(zé)任等印象了。那么接下來(lái)的溝通很可能就是白忙，甚至產(chǎn)生反效果了。此類的說(shuō)話方法更適合對(duì)2號(hào)3號(hào)4號(hào)的人說(shuō)。
正確的說(shuō)法：
這個(gè)品牌的手機(jī)客戶反映都是很好的，他們的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)理念都是按照國(guó)際最高的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，所以你才可以看到和其他品牌不一樣的做工以及使用起來(lái)的品質(zhì)。你可以看到鍵盤的大小，其實(shí)這里面蘊(yùn)含著多次的試驗(yàn)和改革后，我們研發(fā)出來(lái)的一個(gè)最適合人體力學(xué)和舒適度的一個(gè)成果，而且我們的團(tuán)隊(duì)一直在為達(dá)到完美而努力不懈，你看到的產(chǎn)品都是在這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)態(tài)度下出爐的。
點(diǎn)評(píng)：
以上說(shuō)法讓你在1號(hào)的心目中建立一個(gè)對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)重視的態(tài)度的形象，這樣一來(lái)首先他就開始看得起你的辦事方式，和對(duì)待事情的看法，這個(gè)對(duì)1號(hào)的價(jià)值觀來(lái)說(shuō)是很重要的，有這么一句名言是說(shuō)："不管黑貓還是白貓，抓到老鼠就是好貓"，如果你把這份信息傳遞給1號(hào)的朋友，那么多半你跟他溝通會(huì)失敗。他們會(huì)這么想，老鼠當(dāng)然是要抓到的，可是你怎么去抓，這個(gè)顯然也很重要，合情合理才是最重要的。
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt50、51、52、53、54內(nèi)容安排
課程目的：鑒別8號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt39視頻
Ppt40
8號(hào)的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)悍、囂張、霸道、有壓逼感。
2、體態(tài)類型
魁悟居多
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
快、急。
4、服飾特點(diǎn)
不特別注重服飾（身邊人會(huì)照顧）
顯示權(quán)威和力量
5、姿態(tài)特點(diǎn)
整體有力量感，不常動(dòng)常觀察思考
表達(dá)時(shí)手教導(dǎo)式，目光犀利直盯對(duì)方
表情威嚴(yán)，易憤怒生氣，放松時(shí)笑容明朗
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
控制說(shuō)話節(jié)奏，并且直接到題
語(yǔ)氣肯定，聲音不急不緩，有穿透力
7、常用口頭詞匯
喂,你……;我告訴你……;為什么不能 ;去;看我的;跟我走
Ppt41給足夠的面子
8號(hào)人無(wú)論走在什么地方，總會(huì)叫上幾個(gè)人在身邊，特別是吃飯購(gòu)物等活動(dòng)，仿佛如果一個(gè)人進(jìn)去就太有失他們“老大”風(fēng)范了。你不需要像對(duì)待三號(hào)那樣去夸獎(jiǎng)和贊揚(yáng)他們，但是你要高度表現(xiàn)出你對(duì)他的尊敬。讓他們覺得自己像一個(gè)皇帝一樣被服務(wù)。
錯(cuò)誤的說(shuō)法
8號(hào)客戶：“這個(gè)衣服穿上時(shí)挺舒服的，可是這個(gè)袖子設(shè)計(jì)的一點(diǎn)不合理，應(yīng)該7分袖就好看了”
銷售人員：“哦，是這樣的，這種事新款式的設(shè)計(jì)，請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有看一些現(xiàn)在的時(shí)裝雜志呢？”
8號(hào)客戶：“有啊！”
銷售人員：“你發(fā)現(xiàn)里面有很多衣袖都是這種設(shè)計(jì)嗎？那種已經(jīng)過(guò)時(shí)了！”
8號(hào)客戶：“我就喜歡過(guò)時(shí)的。。。。。”扭頭就走了
點(diǎn)評(píng)：
相信站在銷售一線的朋友不少見這樣的人，可能他們走了你也不以為然。因?yàn)橥ǔＤ阏J(rèn)為這樣的顧客購(gòu)買欲望不強(qiáng)，殊不知是因?yàn)樽约赫f(shuō)話方式得罪他們了。他們習(xí)慣性對(duì)抗不認(rèn)同自己觀點(diǎn)的人，所以你直接的顛覆他的觀點(diǎn)，營(yíng)造的只是一個(gè)失敗的過(guò)程。這種失敗很難讓人長(zhǎng)記性，因?yàn)檫@種情況普遍會(huì)讓人把溝通失敗的責(zé)任推到客戶身上，所以無(wú)論失敗多少次，都不知道自己錯(cuò)在什么地方，而有些優(yōu)秀的銷售人員卻能通過(guò)不同的溝通模式，奇跡般的從這些其他人看起來(lái)購(gòu)買欲望不強(qiáng)的人當(dāng)中談成很多的交易。
正確的說(shuō)法
8號(hào)客戶：“這個(gè)衣服穿上時(shí)挺舒服的，可是這個(gè)袖子設(shè)計(jì)的一點(diǎn)不合理，應(yīng)該7分袖就好看了”
銷售人員：“呵呵，是的，看起來(lái)時(shí)有點(diǎn)怪。而且今年雜志上很流行這種設(shè)計(jì)，也許是潮流吧。不過(guò)好像這種設(shè)計(jì)穿在身上好像是挺顯線條的，不如你穿在身上試試看”
點(diǎn)評(píng)：
以上銷售人員的回答跟8號(hào)客戶的觀點(diǎn)沒(méi)有任何的對(duì)抗性，首先讓8號(hào)心理很舒服。因?yàn)橄仁鞘艿搅苏J(rèn)同，再把潮流的概念用也許這種緩和的這種方法介紹給他，然后借機(jī)在提出挺顯線條的可能性，所以后來(lái)銷售人員在提試試看的時(shí)候多半就成功了。接下來(lái)的工作也一樣，必須不能搞對(duì)抗，應(yīng)該用疏通的方法。課程時(shí)間：10分鐘
Ppt55、56、57內(nèi)容安排
課程目的：鑒別5號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt42
5號(hào)的基本特征
1、給人感覺
獨(dú)來(lái)獨(dú)往、有少許距離及壓逼感
2、體態(tài)類型
瘦
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
無(wú)一定
4、服飾特點(diǎn)
舒適、寬松、漫不經(jīng)心服裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
中性色不顯眼
樣式普通簡(jiǎn)單
價(jià)格相當(dāng)便宜
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
愛傾聽不愛說(shuō)話，發(fā)言時(shí)表現(xiàn)深刻全面
語(yǔ)調(diào)平板沒(méi)有感情，聲音很小
7、常用口頭詞匯
我認(rèn)為，分析是，我的立場(chǎng)是，我的意見是；大量專業(yè)詞匯
Ppt43尊重個(gè)人隱私
在生活跟工作當(dāng)中，你應(yīng)該能非常容易區(qū)分出5好的朋友或者顧客，他們個(gè)性冷淡，說(shuō)話的時(shí)候面部不會(huì)有太多的表情，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)平淡，而說(shuō)的內(nèi)容大部分是理論性的言辭。
幾乎大部分的銷售人員在推介溝通的時(shí)候，都希望自己的客戶是開朗熱情的，容易相信別人說(shuō)的話。所以如果你遇到5號(hào)客戶的時(shí)候不要泄氣，從上面5號(hào)的性格特點(diǎn)你可以了解到，他們不是冷漠，不是對(duì)你不敢興趣，而是他們習(xí)慣了用這種態(tài)度來(lái)面對(duì)事情。
那么當(dāng)我們面對(duì)這種看上去不太熱情的人，要怎樣進(jìn)行溝通才能更好的促成交易呢？
這個(gè)時(shí)候你最好不要興高采烈的夸夸其談，他們和9號(hào)一樣屬于偏向穩(wěn)重的類型不太喜歡激進(jìn)的說(shuō)話方式，所以你應(yīng)該靜靜的坐下來(lái)，開始用分析的態(tài)度介紹你的產(chǎn)品，確保你對(duì)此產(chǎn)品的原理有一個(gè)全面的了解。
個(gè)人隱私：
記住，對(duì)于5號(hào)來(lái)說(shuō)，個(gè)人隱私是他們最重要的防線，也可以說(shuō)是他們最常逃避的話題。他們習(xí)慣極力避免把自己的個(gè)人資料與人分享。
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
先生請(qǐng)問(wèn)平時(shí)有去健身鍛煉中心鍛煉的習(xí)慣嗎？
有
請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)都去那家健身中心呢？
。。。。。。
點(diǎn)評(píng)：
有些銷售人員有一種欲望，在很短的時(shí)間里面把客戶的資料掌握的更多，希望這些資料對(duì)自己接下來(lái)的溝通有所幫助或者在這些資料里面找到成交的突破點(diǎn)。但是如果你面對(duì)的是5號(hào)的客戶的話，那就不能這么做了。這樣做的后果只能讓5號(hào)啟動(dòng)了防備心理，其后果很可能就從好奇、溝通、變防備、觀察了。
課程時(shí)間：10分鐘
Ppt58、59、60內(nèi)容安排
課程目的：鑒別7號(hào)
課程環(huán)節(jié)：
Ppt44
7號(hào)的基本特征
1、給人感覺
開心、無(wú)憂無(wú)累、貪新鮮、好奇。
2、體態(tài)類型
傾向肥胖
3、行動(dòng)反應(yīng)速度
敏捷
4、服飾特點(diǎn)
鮮艷時(shí)尚，引領(lǐng)潮流
體現(xiàn)隨意，表達(dá)自我
5、姿態(tài)特點(diǎn)
動(dòng)作不斷，幾乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不在動(dòng)
燦爛明亮表情，滿不在乎神情
充滿活力易急躁，動(dòng)作豐富夸大
6、語(yǔ)言特點(diǎn)
直來(lái)直去，語(yǔ)氣爽快
聲線較尖，語(yǔ)調(diào)歡快，善調(diào)動(dòng)氣氛
7、常用口頭詞匯
開心就好、沒(méi)事的、這事沒(méi)勁，快點(diǎn)爽,用了/吃了/做了再說(shuō)
Ppt45更多的可能性
如果你對(duì)面的客戶給你的第一感覺是那種活力充沛的樂(lè)天派，和他說(shuō)話的時(shí)候主題不知不覺被打岔，并且跟你談?wù)撝粋€(gè)商品，手上拿著一個(gè)商品，眼睛看著另一個(gè)商品看看，那么你可能遇上7號(hào)了。
7號(hào)客戶：“我挺喜歡這種顏色的外套，拿給我試試。”
穿上衣服以后：“哇，掛在墻角那里的那條白色圍巾和我前天買的毛衣真是絕配啊，快給我拿給我看看面料怎樣。”
手里拿著圍巾，身上穿著外套：“在把那件拿給我試試，那種款式比較合我的口味。”
銷售員（郁悶中。。。。。）
你是否遇到上面的情況呢？這是很多7號(hào)的朋友在分享是闡述的自己一種購(gòu)物習(xí)慣，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這么東西的閃光點(diǎn)后就很開心，看見這些東西擺在面前的時(shí)候，他們仿佛感覺已經(jīng)擁有了他們。留意他們首先是喜歡這種感覺，這種很多美好的事物擺在自己面前的開心的感覺，然后才是喜歡那些產(chǎn)品。
做為商家的你，可能這個(gè)時(shí)候就惱火了。這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要著急，這只是他們慣有的行為模式而已。如果你想要跟7號(hào)達(dá)成交易，最好盡量去迎合他們的要求，讓他們自己去主導(dǎo)這個(gè)選擇的權(quán)利，你只需要在旁邊不斷地介紹他們想看而沒(méi)選中的商品。要給7號(hào)跟多的選擇更多的可能性。
Ppt46內(nèi)容安排
課程目的：總結(jié)一下九型人格，讓大家對(duì)九型人格有一個(gè)更為完全的了解。
課程環(huán)節(jié)：介紹3大中心、三角型、多邊形的含義。已經(jīng)整合方向
課程時(shí)間：5分鐘
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