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《商业读者文摘》企业家必读的22条商规

發帖：硅谷書 | 2009/7/25 15:50:04 | 第 1 樓

《商业读者文摘》企业家必读的22条商规

     1.要克服浮躁心態，樹立正確的企業發展觀
     在我所考察和診斷的企業中，經常聽到老板說，“我要請××大師給我作個驚世的策劃……”，指望憑這一兩下“創意”，就可以掠城拔寨，迅速拓展市場，企業在短短時日內，便可獲得什么“超常規”發展，完全是癡人說夢。

     我還經常聽到有人說，“我就陪上血本貸款××萬，到省級、全國級新聞媒體，把知名度打出來”。問題是，產品質量把關嚴格且科學嗎？生產環節管理妥當嗎？廣告訴求點正確嗎？有過對市場的調查和分析嗎？最終只能是眼見了那幾百萬、幾千萬“無可奈何花落去”。

     世上沒有一蹴而就的成功，更沒有什么奇招怪式可代替艱苦的科學探索過程。摒棄“愚昧”作用下的浮躁，樹立科學的企業發展觀，是當前中小家具企業的第一要著。

     2.制定本企業的長遠發展戰略沒有戰略的企業，即使一時在某一區域可獲一定市場份額，但最終會因經營層次低，宣傳單一，營銷手段簡單，市場管理無科學性、系統性而被同類產品逐漸排擠。很多企業，在走過艱苦創業階段后，就再難上臺階，甚至三五年便紛紛落馬的主要原因，正在于此。企業須有自己5至10年的戰略發展目標，至少也應有3年的謀局規劃。

     3.深入研究市場市場在哪里？在消費者心中，在需求當中。誰能最大限度地引導消費，誰能最大限度地創造并滿足需求，誰就擁有了市場。

     4.最大限度地吸納企業外部的一切有利之力，并達到為我營銷所用的目的

     5.充分激活自身內部各種積極因素，構建屬于自身品牌的立體營銷網絡6.正確選擇銷售對象與適當的銷售渠道，發展質量客戶在將品牌推向市場的過程中，是直銷還是代理？是區域專賣還是經銷？其實就分銷渠道而言，無所謂好壞，關鍵是看企業自身綜合開發市場的實力更適應哪一種。

     選擇客戶，也就是選擇市場通道，因此，該步驟正確與否，直接關系企業在這一市場的成敗。那些管理規范、有序，有品牌拓展意識，信譽良好，銷售渠道較完善的公司或個體，才是企業要真正爭取與發展的質量客戶。

     7.突破舊思維，組建自身品牌的銷售網絡

     群雄紛爭的家具市場，已難使各經銷商認定某一品牌長期堅持經營。他們為“利”所驅，朝秦暮楚顯得十分自然。企業要避實就虛，強攻市場某一方面的消費群———愈具體愈好，方可求得生存。

     8.深挖自身內部力量即使是最優秀的企業，也還有80％的潛力待開發，這是一切整合的根源力。中小家具生產企業，因其“先天”不足，欲圖后發制人，必須依靠更先進的企業理念和科學的營銷思想，創建自身的整合營銷體系，最大可能地有機結合各積極因素產生的作用力，開拓市場，謀求發展。

     9.盡快確立自己的經營特色，尋求屬于自己的市場空間

     與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的大魚。比如：從長遠來說，盡管低檔家具終將會從市場上消失，但是，中國市場畢竟較大，消費能力也參差不齊，在相當長的時間內，低檔家具還會有較大的回旋余地。這些產品依靠價格低為賣點，可以吸引那些消費能力偏低的消費者，如工薪族購物最喜“物美價廉”。目前的低檔家具在外觀、造型、結構、功能和色彩上都顯得陳舊，落后于時代潮流。低檔家具如果從色彩、造型功能上有所突破，就能占有一席之地。再比如，現在的固定式家具市場潛力巨大。所謂固定式家具，是指隨裝修一起制作，而且是依照房間量身定做的。這就使家具從整體上更協調，省錢而且少占地方。目前的消費趨勢是，消費者更多的是購買沙發、床具和餐桌椅等類家具，而衣柜、書柜、多用柜等已在裝修中做好了。家具是細木工活，精細的做工是一般裝飾公司難以達到的，目前為止還沒有大型的家具廠家打入這個領域，固定式家具實際上已被裝修業搶去了飯碗，現實的情況是，一方面是大型企業無暇顧及此領域，一方面是裝修公司技術力量薄弱，無力更好地開拓這一領域。這無疑給中小家具企業提供了一個絕妙的發展機會。

     10.“高起點”發展策略畢竟，在低檔次上企業的生存空間和經濟效益會受到很大限制。因此，有條件的中小企業最好的選擇是提升品質，走高起點發展哪個好比較用什么去痘印最有效去角質美白保濕面霜推薦評價不錯哪個眼霜好之路。

     11.企業領導人要盡快實施個人“換腦工程”，通過走出去、請進來等方式，努力提高個人素質，更新觀念，理清思路

     中小家具企業的發展前景將在很大程度上取決于企業領導者的開明程度和進步程度。

     12.加強業務隊伍建設一般來講，這些企業的業務員素質都較低，待遇也不高。這類企業一般也招不來業務能力高的銷售人員。培訓是解決其業務隊伍問題的捷徑。要知道，培訓可以創造利潤。

     13.要樹立消費者觀念，確保產品質量，切莫存有僥幸心理，對客戶不負責任

     14.通路管理問題家具業的通路管理普遍存在問題，即使是著名品牌的通路也不是無堅不摧。

     企業家們應該思考這樣的問題：為什么不能擁有別人不可企及的通路？為什么有能力開發市場沒能力保持市場的長治久安？為什么不更換不滿意的經銷商？你是否因市場規模的擴大而變得越來越力不從心？為什么一方面在煞費苦心地開發新市場，另一方面老市場又在不停地出問題，按倒了葫蘆起了瓢？歸根到底，這些問題的出現都是因為你的通路管理出現了毛病。

     15.終端銷售問題任何銷售活動和銷售努力都必須經由銷售終端的安排來完成，終端銷售在現代市場銷售中具有重要的價值和地位。誰掌握了終端銷售的主動權，誰就能夠獲得最大的市場利益，從而確立市場竟爭的優勢。很多企業終端銷售意識不強，終端銷售范圍過窄，對終端銷售服務不到位，從事終端銷售的人員的素質適應不了管理工作的需要，企業規避終端銷售風險的能力弱。正是由于存在這些問題，所以常常使得終端銷售成為“中斷”銷售。

     16.銷售組織體系問題建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售業務高效率運轉的前提。從實踐上看，一些企業的銷售組織還不能適應環境的變化，有的在組織建設上過于滯后，對市場反應遲鈍；有的一味致力于模仿。企業在銷售組織的建設上，還沒有明確的思路，尤其不能從戰略高度來進行組織設計，從而制約了其正常的發展。

     17.企業的銷售網絡建設問題企業的銷售網絡建設，對許多企業來說都是一項十分艱巨的工作。企業在構建銷售網絡的過程中，必須綜合考慮企業現狀、產品特點、消費者因素、競爭格局、區域市場特點、中間商選擇等因素?，F實中的問題是：企業缺乏“三贏”的網絡建設理念；缺乏嚴格的價格管理體系；缺乏有力的促銷支援；缺乏全面的網絡服務和一支優秀的銷售隊伍。

     18.銷售過程管理問題依據我的實踐和觀察，在不少企業，對銷售過程的疏忽是比較常見的現象，有過程但無管理是一些企業比較嚴重的銷售病癥之一。這種病癥的臨床表現就是：銷售活動無目標，銷售工作無溝通，銷售信息無評估，銷售人員無支持。

     19.培訓問題企業不可以把過多的希望寄托在從別的企業里挖人上，“空降部隊”很可能會成為“空降不對”。要創造企業的奇跡，還要靠從企業內部挖掘人才。企業中不缺乏人才，而是缺乏發現人才的眼睛和培養人才的氛圍。培訓是造就企業內部人才的重要手段。是否重視培訓工作，是檢驗企業是否真正重視人才的最現實的標準。如果不通過培訓解決人才問題，企業將會面臨十分嚴峻的挑戰。

     成功企業對員工培訓的剛性標準有二：其一，每年培訓時間不能少于一個月；其二，培訓費用不能低于企業招待費。

     20.競爭問題市場經濟條件下的市場競爭是不可避免的，問題是該如何競爭。盈利能力極低的中小家具企業之間的競爭主要是停留在價格競爭和促銷競爭上，其結果必然導致整個行業的利益受到傷害。

     21.產品同質性問題有家具業的有識之士早就感慨：中國家具無專利。造成這種狀況的原因就是企業自己的研發能力低弱，商品之間的產品品質無大的差別，企業難以建立別具一格的競爭優勢。

     22.企業規模問題實踐證明，企業在達到一定規模以后，企業規模的擴大需要2~6倍的管理的支持。重規模輕管理的現象在家具業中比比皆是。這是需要引起注意的。

     請聯系EMAIL：lwler2008@163.com或登錄商業讀者文摘官方網站：www.themaster01.com了解更多

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