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    [共享]媒体广告销售就是观念销售

    發(fā)帖:dfsncmjg | 2009/6/9 20:12:35 | 第 1

    [共享]媒体广告销售就是观念销售
         廣告的銷售和其它銷售沒有什么區(qū)別,因為我個人覺得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣。銷售成功則人生成功,關于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點的長久累積。我要成功,不要失敗,這是每個人的希望,但你是否思考過,我為什么會成功?你有三個理由嗎?我們很多人從來不會檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰,機遇的吝嗇,從來不埋怨自己,做銷售如此,做成功銷售更是如此,其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功。
         有人說做廣告是買空賣空,沒有實實在在的產(chǎn)品,我覺得有道理,因為其它的銷售都有很實在的產(chǎn)品,而廣告銷售則沒有,他只是觀念,因此我說廣告銷售就是觀念銷售,在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關系,如何做好人際關系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
         廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺。而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個人強調(diào)的是要賣感覺,強勢媒體賣效果,弱勢媒體賣感覺,感覺還可以,或是感覺有效果。客戶就會購買,因此我們更多的是強調(diào)銷售技巧,銷售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷售就是上戰(zhàn)場,特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂廣播的兩個業(yè)務人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂電臺,業(yè)務A和業(yè)務B。去找一個廣告主談業(yè)務,剛好這個廣告主又有50萬的電臺廣告預算,但他最后只選擇了業(yè)務A將50萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務所在的廣告公司及電臺,業(yè)務B一分錢的預算也沒拿到,也就是說這兩個人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍,但業(yè)務B就是慢了一點,犧牲了,結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄,公司炒了魷魚,自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作,而業(yè)務A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識和職位提升,薪金的領取,這就是銷售,沒有硝煙的戰(zhàn)場,是不是有點殘酷?
         做銷售要千山萬水,千辛萬苦,千言萬語,千變?nèi)f化,當然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂,一是時間自由,二是可以賺很多錢。三是可以見到很多帥哥,美女,四是可以結(jié)識很多朋友,五是做業(yè)務只要有客戶就不怕沒有工作,六是成長最快,七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎,據(jù)相關統(tǒng)計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……,在日本每五個人中就有一個業(yè)務人員,在美國業(yè)務人員在銀行貸款最容易,別人覺得你還錢會很快很容易。
         銷售是賣產(chǎn)品么?營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考,先了解“客戶為什么購買”,才能進行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子,只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度,而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 沒有哪個業(yè)務員喜歡不停的服務客戶,也不會有人真的很愿意幫助客戶;可是很相反的,每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為,不都和你現(xiàn)在做的事一樣?其次是“個人品牌”。 個人品牌化,從幽默開始。第三個重點是“人脈”。
         推銷:比商品更重要的是人性。人性之所在,行銷之所在。只要把握住了人性,就把握住了成功。俗話說得好“人上一百,形形色色”。對于客戶也是一樣,什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以,在挖掘客戶的過程中,不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的,他的行為特征也是不一樣的,需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異,我們在挖掘客戶時就會因人而異,取得更好的成績。
         三個有信心讓銷售人員邁向成功:市場經(jīng)濟,決定了企業(yè)要生存發(fā)展,就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開,取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是:要讓隊伍中的每一位成員,做到三個有信心。
           一、對自己有信心: ……
         狼性銷售職業(yè):狼是生而戰(zhàn)斗的,戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào),狼的一生,是戰(zhàn)斗的一生,這種戰(zhàn)斗性,賦予了狼強悍,智慧,耐心,團隊,戰(zhàn)斗的品性,作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大,以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源,追溯狼圖騰的民族意義,來追尋民族強大的國民性,呼喚民族狼性。
         推銷員如何面對惡劣客戶:無論你是做哪一行的,你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客,或者是供應商的經(jīng)歷。如果你說“沒有”,那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作,或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒,有些常常表現(xiàn)出不友好,有些喜歡喋喋不休,有些吹毛求疵,
         銷售提問策略:無論你做任何產(chǎn)品或服務的銷售,結(jié)果只有兩個,不是你把“是”銷售給了客戶,就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中,引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀20年代以來,諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念,例如:特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
         銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣點:一個好的產(chǎn)品賣點,不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來,而且對產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應。然而,產(chǎn)品雖有一點個性,但又不突出;功能多。但又不明確而導致的產(chǎn)品本身賣點不夠的問題,給企業(yè)和營銷經(jīng)理人帶來很大困惑和煩惱。
         非言語溝通技巧:美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式: 信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號,那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。
         網(wǎng)絡廣告銷售戰(zhàn)略: 最近,我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營計劃中都包含出售廣告空間服務。但是,擁有一個高訪問量和目標受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡廣告收入。
         雜志的廣告經(jīng)營:十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個商業(yè)產(chǎn)品在市場上有兩次銷售;一個是內(nèi)容的銷售,一個是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主,渠道很單一;而且也沒有商業(yè)上的策劃,主要依附于行業(yè)上的政策、關系與行政手段來達到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利,大部分就成為一種交流資料,不是一種商品。所以,現(xiàn)在說到雜志的經(jīng)營,主要是指廣告經(jīng)營。 
         媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養(yǎng):在多年的專業(yè)媒體培訓咨詢工作中,我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知,員工培訓主要有三個方面:知識、技能和觀念。知識靠傳授,技能靠訓練,觀念靠培養(yǎng)。傳授最快,訓練次之,培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難,而營銷觀念的培養(yǎng)就更難,中國人營銷觀念培養(yǎng)尤其難,媒體營銷觀念的培養(yǎng)則難上難
         綜上所述,不論是廣告銷售還是觀念銷售。當上帝為你關上一扇門時,同時也為你打開一戶窗,做廣告銷售如此,尤其是我們在做廣告媒體銷售時,更多的要注意一些銷售技巧,要注意一些銷售細節(jié)方面的東西。彭小東,實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練,高級管理咨詢師.MBA,資深廣告人,傳媒人;中國總裁培訓,時代光華.前沿講座,全球培訓師.浙江培訓在線等知名培訓機構(gòu)特聘講師;OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價值中國,中國財富,博銳管理在線,中國廣告,國際廣告?zhèn)髅?中國經(jīng)濟,中國營銷咨詢.第一營銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點授課均獲得多家傳媒高度好評和各種獎項同時獲得《世界營銷評論》、《清華EDP研修網(wǎng)》等權(quán)威機構(gòu)高度好評并轉(zhuǎn)載.擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓,在業(yè)界提出“領導就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓,在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經(jīng)歷) 現(xiàn)任東方神鳥傳媒機構(gòu)任董事長兼CEO。
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