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[转贴]你的导购会赞美吗？（上）

發帖：knoway | 2008/4/19 18:48:34 | 第 1 樓

[转贴]你的导购会赞美吗？（上）

     你的導購會贊美嗎？（上）
     ——《超級贊美之不露痕跡》實戰訓練
     女人最喜歡什么？贊美；
     男人最喜歡什么？贊美；
     小孩最喜歡什么？贊美；
     是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？
     中國門店銷售實戰講師王延廣這里獨家奉上《超級贊美之不露痕跡》實戰秘籍訓練心得。


     一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美
     看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美！？
     請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。
     一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。
     3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產！”
     看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產呢？
     女人熱衷一條裙子、一個發型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執著長期地對她投射深情關注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內而外地散發美麗。
     贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。
     贊美是我們門店銷售過程中關注的核心，也許和富婆的遺產沒有關系。
     各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。
     那男人呢？各位看官，聽我下段分享——


     二、魚兒離不開水，男人離不開面子
     一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。”
     一個大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我會感激不盡的。”
     面子，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關乎面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。
     博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的題目是《怎樣對付男人：只消經常閉上眼睛說一句話》，那句話就是：“你真棒！”
     要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據沒根據一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。
     情場如此，商場更是如此。
     商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。
     因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負責門店銷售的導購們就必須有這么一招——

     三、超級贊美之不露痕跡
     ——導購不能沒有的秘笈
     贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關愛女性的依據；這里我們更關心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。
     男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。作為商業零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？
     零售終端為了創造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導淘寶網女裝冬裝新款防曬時尚論壇毛孔國產眼霜哪個好去角質美白哪個好用購首先訓練成贊美的高手便具有現實的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業訓練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。
     朋友，予人玫瑰，手有余香；
     導購，給人贊美，常有提成。

     四、用贊美打開陌生人的心扉
     《不要和陌生人說話》固然為了自身的安全著想；
     然而作為天天和客人打交道的終端導購人員，和陌生人說話成為不可避免的事情。我們工作的門店里，每天來的大部分都是陌生人，我們不知道他（她）的名他（她）的姓，無從知道他（她）的愛好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在這一瞬間，他（她）走到你的面前，他（她）可能是給你送錢的。
     世界著名銷售大師原一平說，贊美是我銷售成功法寶。
     以贊美對方開始銷售
     　　原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
     　　“先生，你好！”
     　　“你是誰呀？”
     　　“我是保險公司的原一平，今天我剛到這里，想請教您這位遠近出名的老板。”
     　　“什么？遠近出名的老板？”
     　　“是啊，根據我聽到的情況，大家都說這個問題最好請教你。”
     　　“哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底什么問題呢！”
     　　“實不相瞞，是……”
     　　“站著談不方便，請進來吧！”
     陌生的客人走進我們的店面，贊美是最好的歡迎之辭，立刻打破和客人的距離感，同時更快獲得客人的好感，下面的推薦介紹就是順水推舟。

     五、贊美有效的心理學基礎：喜歡原理
     我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人。
     ——人際心理學
     你期待別人怎么對待你,你也要那么對待別人。
     ——圣經

     各位，可是我們的工作、生活中，你習慣被贊美和習慣贊美別人嗎？聽說——

     六、女人開口贊美另一個女人，比登天還難
     中國人愛玩“喜怒不形于色”的游戲，深藏不露才顯高深莫測，包裹得越緊越能撩撥人的好奇心，才顯得有水平。在這樣的文化中長大會很自然地認為，深沉、含蓄、藏而不露是為人處世的美德。這些是我們中國的傳統，所以，我們有時不習慣去贊美別人，聽到了別人的贊美也感到幾分不適。可是突破自己的習慣和傳統，真心去贊美別人的意義是顯而易見的。
     作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那么在銷售服務的過程中將少了很多業績。
     現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性客人，不是天大的難事。問題是“女人能夠贊美女人嗎？”
     我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。
     商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，“好漂亮哦”……問題是有說服力和感染力嗎？
     看來是“情場、商場、名利場，場場贊美”，趕快練就“超級贊美之不露痕跡”的功夫，讓自己成為贊美的高手。
     如何成為贊美的高手呢？各位，且聽我下回跟大家細細分解！

     本文作者王延廣，中國門店銷售實戰講師、零售終端實戰訓練培訓師、美國國際訓練協會PTT培訓師、國際教練協會營銷教練、中國服飾業連鎖經營協會顧問、中國服裝網、中國內衣網、中國營銷傳播網等多家行業網站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰培訓機構創辦人（http://www.wispoo.com），《門店導購銷售服務技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務技巧》兩書著作者。需要聯系王老師請致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
     本文版權歸作者個人所有，凡引用、轉載、復制、摘錄等其它用途須注明作者和出處，出版事宜請聯系作者本人，作者保留一切與之相關的權利。

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