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市场营销管理之必学科目：消费心理学！

發(fā)帖：pcktv | 2007/11/21 14:31:35 | 第 1 樓

市场营销管理之必学科目：消费心理学！

     來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，8月份全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格與去年同期相比，上漲8.2%，漲幅比上月高0.7%，環(huán)比上漲1.4%，漲幅比上月高0.2個(gè)百分點(diǎn)。房?jī)r(jià)持續(xù)走高，一次次撞擊著人們心理的承受底線。許多人似乎對(duì)房?jī)r(jià)降下來(lái)的可能性絕望了，再一次匯集進(jìn)了看房買房大軍。

     　　然而，不管你是否承認(rèn)，買房人盡管是高房?jī)r(jià)的受害者，卻也同時(shí)是高房?jī)r(jià)的助推者。這似乎令許多人不能相信，我們主觀上誰(shuí)愿意呢？的確，買房人希望的是房?jī)r(jià)能降下來(lái)，而不是飛漲。但事實(shí)確實(shí)如此。

     　　大多數(shù)人可能不愿知道或不大了解的是，作為消費(fèi)者，我們的原始心理秘密早被開(kāi)發(fā)商掌握并嫻熟地運(yùn)用了。這就使得很多人明明知道日益高漲的房?jī)r(jià)超過(guò)了自己的承受能力，買了房子未來(lái)幾十年里就只能做沉重的房奴，卻還要趨之若鶩，甘愿引頸受戮。許多人被開(kāi)發(fā)商“忽悠”了還慶幸自己買得早：你看現(xiàn)在的房?jī)r(jià)多高啊，要不是早買兩個(gè)月，一部車的錢又搭進(jìn)去了。

     　　做市場(chǎng)營(yíng)銷的人，一個(gè)必學(xué)的科目就是消費(fèi)心理學(xué)。對(duì)于許多普通的消費(fèi)者而言，這個(gè)被人洞察而不自知的消費(fèi)心理其實(shí)就是我們的短處、底細(xì)。現(xiàn)如今那些搞房產(chǎn)銷售的人，莫不掌握了顧客的消費(fèi)心理，并由此制定出一整套的銷售策略，許多人常常就是這樣被牽著鼻子走的。

     　　今天，對(duì)于那些諸如遍插小紅旗以示“全部售罄”等制造熱銷的假象，人們大多領(lǐng)略了一二。這里想說(shuō)的是，銷售商們依據(jù)人們的消費(fèi)心理而在房?jī)r(jià)上做的手腳，是如何讓人們一步步著了道的。

     　　其一是，讓你在房?jī)r(jià)的“對(duì)比”心理中步入陷阱。就一個(gè)樓盤(pán)而言，銷售商們常常會(huì)根據(jù)不同戶型而制定不同的價(jià)格，把有些房子的價(jià)格定得很高，有的則定的比較適中。就一個(gè)城市的商品房而言，一些樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商們總是會(huì)突出某些樓盤(pán)的“豪華”品質(zhì)，并定出天價(jià)。其他的開(kāi)發(fā)商、其他的樓盤(pán)都以此為坐標(biāo)，制定相應(yīng)的房?jī)r(jià)，盡管與這個(gè)天價(jià)樓盤(pán)相比差得很遠(yuǎn)，但與過(guò)去相比卻漲得不少。媒體稱這樣的樓盤(pán)為“領(lǐng)漲樓盤(pán)”。

     　　千萬(wàn)別以為開(kāi)發(fā)商們只是想賣那些高價(jià)、天價(jià)樓盤(pán)，他們還有一個(gè)很重要的用意恰恰是要賣那些價(jià)格相對(duì)不高但卻暗漲不少的樓盤(pán)。之所以這樣做，為的就是給消費(fèi)者一個(gè)房?jī)r(jià)參照系。面對(duì)如此天價(jià)，你當(dāng)然會(huì)咋舌，當(dāng)然不會(huì)買，但面對(duì)價(jià)格比它低得多的房子呢？這一比較，不少人就動(dòng)心了，覺(jué)得這個(gè)相對(duì)低的房?jī)r(jià)還是可以承受的。這就是人們的消費(fèi)心理，單看一個(gè)房?jī)r(jià)覺(jué)得很高不想買，但與更高的房?jī)r(jià)相比，就不覺(jué)得它高，就想買了。

     　　其二是，每周每月都要適當(dāng)上調(diào)房?jī)r(jià)，以形成漲勢(shì)而對(duì)購(gòu)房人形成心理壓力，迫使趕緊做出買房決定。“買漲不買跌”是人們的普遍消費(fèi)心理，精明的銷售商更懂得如何利用人們這個(gè)心理。他們不會(huì)把房?jī)r(jià)一下子調(diào)高數(shù)千元一平米，這樣做只會(huì)趕走顧客。而是一百元、幾百元地調(diào)，面對(duì)漲勢(shì)，即使你還在猶豫，但為了使你不致將來(lái)更吃虧，就只好趕緊現(xiàn)在就買。

     　　而就整個(gè)樓市來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商制造的這種漲勢(shì)，讓許多人提前做出了買房決定。而你越買，它就越漲；它越漲，你就越買，如此惡性循環(huán)。

     　　開(kāi)發(fā)商在房?jī)r(jià)上所玩的伎倆，在實(shí)踐中屢試不爽。它深刻地提醒我們，必須識(shí)破它們的詭計(jì)，清醒而理性地根據(jù)自己的狀況和需要來(lái)決定自己的買房問(wèn)題。而當(dāng)人們被持續(xù)的房?jī)r(jià)漲勢(shì)而全線潰退甘愿引頸受戮之際，政府部門就有必要采取一定措施阻止這種情況的發(fā)生。

     ==陳家興==

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