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销售团队管理——《从一支独秀到百花齐放》

發(fā)帖：禹哲咨詢 | 2007/8/11 22:38:18 | 第 1 樓

销售团队管理——《从一支独秀到百花齐放》

     《從一支獨(dú)秀到百花齊放》
     ——擺脫能人依賴，打造團(tuán)隊(duì)自成長基因

     很多企業(yè)都有這樣的感觸：20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售額。更有甚者，幾個(gè)銷售人員的銷售額占據(jù)了公司營業(yè)額的半壁江山。
     同時(shí)銷售人員的流動(dòng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他人員，企業(yè)之間相互挖墻腳的事情司空見慣，人才大戰(zhàn)愈演愈烈。
     而且伴隨人才流動(dòng)的是，很多企業(yè)因此失去大批的優(yōu)質(zhì)客戶，流失的不僅僅是人才，更嚴(yán)重的是對(duì)公司的市場(chǎng)和利潤的巨大損失。因此而一蹶不振、倒閉關(guān)門的企業(yè)比比皆是。讓人真正感受到電影《手機(jī)》中的一句話：“二十一世紀(jì)最貴的是什么——人才”。
     真的如此嗎？為什么有的企業(yè)，比如寶潔公司歷經(jīng)一百七十多年而仍然青春依舊，生機(jī)勃勃？
     有的人說是因?yàn)閺?qiáng)大的品牌，那么我們要問，品牌靠什么塑造？品牌是企業(yè)與消費(fèi)者的心靈契約，它需要營銷人員、銷售人員去持續(xù)的傳播和維護(hù)，因此最終靠的還是一支強(qiáng)大的人才隊(duì)伍。
     二十一世紀(jì)最貴的不是人才，而是培養(yǎng)人才的機(jī)制！
     為什么很多企業(yè)鼓勵(lì)人員的合理流動(dòng)？在他們的企業(yè)里人員的流動(dòng)不但不會(huì)給企業(yè)造成重大的傷害，反而使企業(yè)能夠吸收新鮮血液，補(bǔ)充新的能量？
     因?yàn)槎皇兰o(jì)最貴的不是人才，而是培養(yǎng)人才的機(jī)制。在這樣的企業(yè)里，人人都是能人，走掉幾個(gè)，隨時(shí)會(huì)有人能夠頂替上來。
     只有建立了人才培養(yǎng)的機(jī)制，企業(yè)才能夠獲得持續(xù)的發(fā)展。因?yàn)椋骸皟?yōu)秀的人才是屬于社會(huì)的”。
     因?yàn)榘殡S著人才能力成長的，是人才的身價(jià)和要求的快速攀升，各種各樣的誘惑隨之而來，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已看在眼里，隨時(shí)準(zhǔn)備把他挖走，而僅靠人才自己的抗誘惑能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
     留住優(yōu)秀人才，需要的不是高薪，也不是更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，而是培養(yǎng)優(yōu)秀人才的土壤。就像松下幸之助說的：“松下是一個(gè)培養(yǎng)人才的公司，兼做電器生意”。而通用電子（GE）公司為世界培養(yǎng)了大批的五百強(qiáng)的CEO（首席執(zhí)行官）。
     因此，企業(yè)要想不依賴于一兩個(gè)優(yōu)秀的“能人”，關(guān)鍵在于如何建立一套把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為公司能力的機(jī)制，建立一個(gè)人才自成長的機(jī)制。讓個(gè)人的強(qiáng)大轉(zhuǎn)化為公司的強(qiáng)大，因?yàn)椤耙恢И?dú)秀不是春，萬紫千紅春滿園”。
     滿清政府的閉關(guān)鎖國導(dǎo)致了泱泱大國的衰敗，而新中國的改革開放帶來的是國家的繁榮昌盛。同樣，一個(gè)人只有開放自己，才能吸納優(yōu)秀的東西，一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有開放，團(tuán)隊(duì)成員才能夠相互學(xué)習(xí)和共享。
     每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，無論業(yè)績好還是差，他們都有值得別人去學(xué)習(xí)的地方，只不過是有的人成功的經(jīng)驗(yàn)多些，有的人失敗的教訓(xùn)多些。但無論是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都是企業(yè)寶貴的財(cái)富，因?yàn)槟鞘俏覀儚幕ㄙM(fèi)了巨大的精力或者代價(jià)換來的，我們沒有理由把它從容的拋棄。他也不是屬于某個(gè)人的，而應(yīng)該是屬于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的。沒有總結(jié)，這些寶貴的財(cái)富就會(huì)隨著時(shí)間的推移而消逝殆盡，或者成為某些人“可意會(huì)不可言傳”的個(gè)人技巧，無法沉淀下來，成為公司真正的財(cái)富。
     “兩個(gè)人各有一個(gè)蘋果，相互交換后還是一人一個(gè)蘋果，而知識(shí)的交換則不同。兩個(gè)人各有一個(gè)想法，交換之后每個(gè)人就會(huì)擁有兩個(gè)想法，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)中有十個(gè)人，每個(gè)人每天都會(huì)有了十個(gè)想法”。這就是“蘋果原理”。企業(yè)發(fā)展的速度也就在這里體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)可以雙位數(shù)增長，而有的企業(yè)十倍速增長。這就是知識(shí)共享的力量。知識(shí)只有在共享中才能帶來呈幾去細(xì)紋眼霜排行榜睫毛膏女士護(hù)膚品排行榜瘦臉怎么瘦臉最快睫毛膏哪種眼部滋潤好用何級(jí)數(shù)的增值。
     寶潔公司之所以從不缺乏優(yōu)秀的人才，是因?yàn)樗幸惶兹瞬抛猿砷L的機(jī)制，這套機(jī)制的核心就是：開放、總結(jié)、共享。
     在寶潔公司，存在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)沉淀系統(tǒng)。如果做一件新事情，需要負(fù)責(zé)做事的人，把做事的流程梳理下來。成為以后做事的指導(dǎo)思想，被沉淀成CBA（Current Best Approach：目前最好的操作方法）。如果多次作結(jié)沉淀之后，這個(gè)方法在不斷修訂后成熟，就會(huì)被做成SOP（Standard Operation Procedure：標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范）。以后做事，無論是新人還是老員工，都要按照標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范去做事。這樣，就不會(huì)再次重復(fù)以前曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，同時(shí)，更不會(huì)再次發(fā)明創(chuàng)造別人已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)。
     中國的企業(yè)大都經(jīng)過十年、二十幾年的發(fā)展了。當(dāng)我們給企業(yè)做咨詢的時(shí)候，我們發(fā)覺，企業(yè)中幾乎所有的事情都還是“摸著石頭過河”，哪怕這樣的事情已經(jīng)重復(fù)做了很多遍。很多企業(yè)內(nèi)，也重復(fù)犯著曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤。知識(shí)沒有沉淀就沒有積累。這樣的企業(yè)，同新建立的企業(yè)之間，在能力上到底存在多大的差別，就可想而知了。如果一個(gè)企業(yè)能夠把自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)都總結(jié)下來，把優(yōu)秀人才的做法都沉淀下來，這樣的企業(yè)就不怕優(yōu)秀的人才的流失。
     而中國五千年積累下來的“農(nóng)民意識(shí)”，不能夠做到這一點(diǎn)。因?yàn)閮?yōu)秀的人才會(huì)有一個(gè)想法：我把我好的做法留下來了，企業(yè)就不需要我了。我就不能得到更好的回報(bào)了。這樣的想法普遍存在。這是一種封閉的自我意識(shí)。就像農(nóng)民種地，只要自家的莊稼生長就好，有的吃就好，不追求什么高樓大廈。
     雖然他也理解“蘋果原理”，也知道學(xué)習(xí)了別人優(yōu)秀的做法，肯定可以幫助自己成長。但是他們更加擔(dān)心他們失去同企業(yè)的談判能力。這樣小農(nóng)意識(shí)，阻礙著中國民營經(jīng)濟(jì)的快速騰飛。
     所以，企業(yè)要想建立這樣的一個(gè)自成長的體系，必須從企業(yè)文化和公司管理機(jī)制上建立。不能單純地做宣導(dǎo)。培訓(xùn)和老總的吶喊，都不能改變這個(gè)現(xiàn)實(shí)。企業(yè)要想在公司建立自成長的系統(tǒng)，必須建立一個(gè)開放、總結(jié)和共享的文化，并通過建立一定的機(jī)制，固化這個(gè)文化系統(tǒng)。
     這個(gè)開放、總結(jié)、共享的文化的建立，不是單純的要吆喝就能見效果的。文化打造的過程，老總必須以身作則。要想讓大家開放，老總首先必須開放自己。如果老總跟大家玩弄權(quán)謀，員工就會(huì)不信任，然后就不會(huì)認(rèn)為老總所宣揚(yáng)的文化，就是公司的文化。
     其次就是要在塑造文化的過程中，把文化的相關(guān)要求，建立成制度和流程，通過機(jī)制固化下來。寶潔公司在評(píng)估員工業(yè)績的時(shí)候，會(huì)把組織貢獻(xiàn)（Organization Contribution）放在一個(gè)很重要的位置上，對(duì)于組織貢獻(xiàn)的評(píng)估，是根據(jù)員工為公司的組織流程固化提供的貢獻(xiàn)、組織建設(shè)提供的方法和思路貢獻(xiàn)等等進(jìn)行評(píng)定的。這個(gè)組織貢獻(xiàn)會(huì)影響其整體的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)。這樣在員工的心目中，把組織的流程建設(shè)好就是他必須要做的工作，是本職工作，而不是單純地幫助別人。另外，寶潔公司的員工，在進(jìn)入寶潔管理系統(tǒng)之后，所遵循的成熟的模式，也是前人沉淀的結(jié)果，比較典型的管理模式，還保留著創(chuàng)始人的名字。他也會(huì)覺得自己能夠建設(shè)這樣的流程系統(tǒng)，會(huì)有很強(qiáng)的成就感。
     文化塑造的過程，需要的就是堅(jiān)持。冰凍三尺非一日之寒；千里城墻，也非一日壘就。企業(yè)團(tuán)隊(duì)的自成長系統(tǒng)的建立，也需要從文化和機(jī)制兩個(gè)方面，長時(shí)間培養(yǎng)。只要這個(gè)自成長系統(tǒng)建立了，企業(yè)就有了持續(xù)發(fā)展的基因。

     作者：北京禹哲企業(yè)管理顧問有限公司

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