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[原创]团队管理

發帖：saws | 2006/9/7 13:21:01 | 第 1 樓

[原创]团队管理

     課程名稱：團隊管理

     講師：長白
     培訓對象：企業中高層管理人員
     培訓特色：語言幽默，有大師的風范，理論功底深厚

     上海無邊界企業管理咨詢有限公司：
     聯系方式：
     電話86-21-58437348-601 傳真86-21-58427348-606
     網址：www.saws.net.cn
     聯系人：徐小姐
     電子郵件：Sandy.xu@saws.net.cn


     課程意義：
     1. 關于銷售經理的重要性，最常用的比喻是：“兵能成一個，將能成一窩。”銷售如打仗，獅子帶的一群羚羊絕對比羚羊帶的一群獅子超出10倍以上的戰斗力。
     2. 戰場沖鋒要號手，大海航行靠舵手
     掌握了管理技能，將會幫助我們保護，發展和激勵我們最重要的財富- DSRs/TSMs ，從而使我們得到最好的表現和商業效果。

     授課形式：
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問 Quesiton （6）板書 WB
     （7）測驗 Test （8）影音資料 Video

     課程內容：
     1. 銷售經理的角色與職責
     1.1. 銷售團隊在企業中的地位
     案例：玫琳凱的銷售群體
     1.2. 銷售經理的角色和職責
     1.3. 銷售經理面對的壓力

     2. 銷售團隊的定崗、定編、定員與招聘
     2.1. 銷售團隊的定崗、定編、定員
     L
     2.2. 銷售代表的招聘
     案例：OTC相關的銷售代表招聘

     3. 銷售代表職業生涯發展與團隊建設
     3.1. 銷售培訓方案
     案例：可口可樂的銷售培訓模式
     3.2. 銷售人員的發展
     案例：安利的案例分析
     3.3. 團隊合作與建設
     案例：娃哈哈的團隊建設
     3.4. 銷售人員的老化
     案例：伊利的案例分析
     3.5. 銷售人員的過度流動
     案例：農夫山泉

     4. 銷售代表績效評估與薪酬
     4.1銷售人員的工作特點
     L+V
     4.2績效評估目的與作用
     案例：歐萊雅的案例分析
     WB
     4.3如何建立合理的薪酬模式
     案例：瑪氏公司的薪酬模式

     5. 市場分析與銷售決策
     5.1. 區域合作
     案例：雅芳的區域合作理念
     GD
     5.2. 市場分析
     案例：聯合利華的市場分析策略
     L+Q
     5.3. 目標制定
     案例：佳潔士的相關分析
     5.4. 市場決策與銷售決策——策略與計劃
     討論策略與計劃的重要性

     6. 銷售實施與銷售評估
     6.1. 銷售預估
     L+T
     6.2. 銷售預算
     L+T
     6.3. 銷售渠道
     L+T
     6.4. 銷售方式
     案例：安利保健品的銷售方式
     6.5. 銷售評估
     L+T

     7. 銷售人員的激勵與表揚
     7.1. 領導和管理的本質區別
     案例：百事的領導與管理
     7.2. 如何確定團隊成員的需求
     GD+RP
     7.3. 如何激勵與表揚銷售人員
     案例：箭牌公司的案例
     7.4. 有效的管理模式
     案例：吉百利的管理模式
     7.5. 銷售人員狀態模式
     案例：百事的銷售人員
     7.6. “問題”銷售人員的激勵
     GD
     8. 如何進行銷售協訪
     8.1. 越來越忙的銷售經理
     L
     8.2. 培養下屬有什么好處
     GD
     8.3. 如何做好培訓與輔導
     RP
     8.4. 專業輔導模式
     案例：OTC的相關專業輔導
     9. 培訓受益
     案例：可口可樂的培訓機制

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