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大客户销售代表实地工作手册

發(fā)帖：saws | 2006/8/29 16:41:25 | 第 1 樓

大客户销售代表实地工作手册

     課程意義：
     沒有素質(zhì)過硬的一線大客戶銷售代表隊(duì)伍，就沒有成功的大客戶管理，也不會有互利共贏的合作成果。大客戶的銷售代表要起什么作用，要做什么事，需要具備哪些能力，需要吸收哪些經(jīng)驗(yàn)，這些問題都必須回答。
     大客戶銷售代表實(shí)地工作手冊，凝結(jié)了講師多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢成果積累，提出了可操作性極強(qiáng)的三軸五點(diǎn)的大客戶銷售代表實(shí)地工作全景。五點(diǎn)是終端維護(hù)、訂單管理、促銷活動、新品上市和新店開業(yè)，這五點(diǎn)工作都離不開三軸，即數(shù)據(jù)收集與分析、客情建設(shè)和工作計劃及總結(jié)。通過課程學(xué)習(xí)，大客戶銷售代表可以迅速建立全局的工作觀念，掌握必備的工作工具。
     授課形式：
     （1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戲 Game （4）分組討論 GD
     （5）提問 Quesiton （6）板書 WB
     （7）測驗(yàn) Test （8）影音資料 Video
     課程內(nèi)容：第一部分大客戶銷售代表實(shí)地工作全景：由由講解大客戶銷售代表的角色和職責(zé)，全景工作介紹；解釋三軸和五點(diǎn)間的聯(lián)系等組成具體略
     第二部分大客戶管理之共同價值觀：由講解相關(guān)計劃、報告的內(nèi)容；介紹相關(guān)工具，具體略。
     第三部分終端：由如何拜訪客戶；講解拜訪客戶的流程等組成具體略。
     第四部分訂單：
     （1）如何管理庫存；
     （2）一些關(guān)于庫存管理的公式、案例介紹；
     （3）一些公式應(yīng)用的計算題
     L+T
     （1）關(guān)于如何下單的討論；
     （2）角色扮演（如何下單）
     GD+RP
     （3）正確下單的要領(lǐng)和注意事項(xiàng)及流程
     L
     （4）如何收貨
     L
     （5）關(guān)于收貨的常見問題的提問及討論
     Q+GD
     （6）常見付款的問題，提問、匯總、討論
     Q+WB
     （7）介紹相關(guān)工具
     1.一些單據(jù)的介紹和正確填寫；
     2.全面訂單管理的作業(yè)流程；
     3.門店庫存季度盤點(diǎn)表；
     4.停產(chǎn)商品庫存統(tǒng)計表；
     5.店內(nèi)缺貨記錄表；
     6.訂單；
     7.付款明細(xì)表；
     8.付款跟蹤表；
     9.電匯憑證
     L
     （8）練習(xí)：沙盤模擬——下單的流程
     T
     第五部分促銷：由講解促銷的準(zhǔn)備與執(zhí)行；促銷總結(jié)的內(nèi)容介紹，具體略。
     第六部分新品：
     （1）提問：新品如何上市；
     （2）新品上市準(zhǔn)備和賣進(jìn)的介紹；
     （3）新品上市的跟蹤和維護(hù)
     Q+L
     （4）新品上市中常見的問題
     GD
     （5）介紹相關(guān)工具1.新品上市的流程和標(biāo)準(zhǔn)；2.每月新品信息表
     L
     （6）練習(xí)：關(guān)于新品上市注意事項(xiàng)和具體流程的測試
     T
     第七部分新店：由討論如何開設(shè)新店；開業(yè)前信息的搜集和準(zhǔn)備等組成，具體略
     第八部分促銷：由如何進(jìn)行信息的收集和分析；角色扮演（如何收集信息，加以適當(dāng)分析）等組成具體略
     第九部分客情建設(shè)：由客情建設(shè)的對象和重點(diǎn)；角色扮演（加深客情）等組成。具體略
     講師：王奕
     培訓(xùn)對象：大客戶銷售代表，大客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大客戶總監(jiān)
     培訓(xùn)特色：1、無邊界獨(dú)有的課程
     2、結(jié)合了相關(guān)咨詢項(xiàng)目成果和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
     3、主要以互動的形式講解，操作性極強(qiáng)
     上海無邊界企業(yè)管理咨詢有限公司：
     聯(lián)系方式：電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
     網(wǎng)址：www.saws.net.cn
     聯(lián)系人：岳小姐
     電子郵件：Tina.yue@saws.net.cn

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