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| 把店長(zhǎng)從銷售中解救出來(lái) |
筆者曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查：店長(zhǎng)和金牌店長(zhǎng)的定義分別是什么？?jī)烧哂兄裁礃拥木唧w區(qū)別？很多人告訴我：店長(zhǎng)除了是一個(gè)銷售高手之外，還應(yīng)該是一個(gè)店長(zhǎng)培訓(xùn)師；也有人認(rèn)為：金牌店長(zhǎng)，除了是一個(gè)銷售高手之外，還應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的教練。
話雖不錯(cuò)，但是在現(xiàn)實(shí)工作中，不是銷售高手自然成為不了店長(zhǎng)，即便是銷售高手也不一定就能成為金牌店長(zhǎng)。
在零售管理工作中，門店的經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程是一項(xiàng)繁雜而全面的工作，瑣碎的零售工作應(yīng)接不暇，很多店長(zhǎng)被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無(wú)法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力培訓(xùn)。
正如本書中內(nèi)容所述，金牌店長(zhǎng)不同于店長(zhǎng)的資質(zhì)和水平，因?yàn)楸舜碎g關(guān)注和考慮的問(wèn)題角度，以及視野有著很大的不同。
持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進(jìn)店率水平，很多店長(zhǎng)也許每日為此積極地付諸著自己的行動(dòng)，但是，如何跟進(jìn)改善、系統(tǒng)評(píng)估店鋪的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)，很多店長(zhǎng)大都辦法不多，或是無(wú)暇顧及！
為什么要分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營(yíng)者或是店長(zhǎng)們討論起來(lái)，絕大多數(shù)人仍然對(duì)于這些零售常識(shí)和經(jīng)營(yíng)工具不清楚，或是沒(méi)有掌握。
客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是營(yíng)銷From EMKT.com.cn店鋪一對(duì)非常重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，門店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受最深的是銷售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒(méi)有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過(guò)有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長(zhǎng)，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的分析評(píng)估，并把此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項(xiàng)首要工作。
所以，金牌店長(zhǎng)一定不要充當(dāng)金牌營(yíng)業(yè)員，金牌店長(zhǎng)的價(jià)值就是激活店鋪和團(tuán)隊(duì)的潛能，管理和創(chuàng)造更多的生意機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為：培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)，一定要從“強(qiáng)化門店管理和弱化店長(zhǎng)銷售功能”著手，這樣才能根本解決店長(zhǎng)無(wú)法調(diào)動(dòng)的困境以及加速零售企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的需求。但是，這項(xiàng)工作卻不能一揮而就，而是要建立起四個(gè)方面的機(jī)制，具體包括：第一，加強(qiáng)對(duì)店長(zhǎng)管理能力的培訓(xùn)；其二，加強(qiáng)門店督導(dǎo)的職責(zé)，但是先不弱化店長(zhǎng)的銷售功能；其三，加強(qiáng)總部的管控能力以及促銷，商品，VI、CI管理等功能；其四，重新設(shè)計(jì)店長(zhǎng)的考核方式及薪資計(jì)算方法。
在過(guò)去的三年間，行業(yè)中一直在反復(fù)高喊和積極強(qiáng)調(diào)品類管理，但時(shí)至今日品類管理為什么不能有效組織和落地實(shí)施？直到不久前在北京同億莎美程化妝品連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)井巖先生舉杯聊天時(shí)，我才深刻意識(shí)到，其實(shí)這根本就是零售企業(yè)結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題，很多事情的成敗在于組織架構(gòu)是否合理、功能能否發(fā)揮，這才是關(guān)乎行業(yè)零售企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
目前行業(yè)零售連鎖企業(yè)，最重要的任務(wù)不是讓經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)升級(jí)為管理型店長(zhǎng)，而是將每天忙忙碌碌、缺乏創(chuàng)造力的雜事型店長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷型、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，也就是極具作戰(zhàn)能力的金牌店長(zhǎng)。
金牌店長(zhǎng)，不僅是店鋪的經(jīng)營(yíng)者，而且還要成為一個(gè)全能教練，更要是一位船長(zhǎng)！除了管理店鋪、商品和團(tuán)隊(duì)之外，她需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注店鋪的三項(xiàng)指標(biāo)：其一，銷售額（基本指標(biāo)、沖刺指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)）；其二，毛利率；其三，費(fèi)用額（基本費(fèi)用、工資、促銷費(fèi)等）。金牌店長(zhǎng)更應(yīng)該成為股權(quán)店?yáng)|，習(xí)慣性地用店鋪經(jīng)營(yíng)者的思考方式處理問(wèn)題和解決問(wèn)題，學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營(yíng)者決策時(shí)總是在銷售額、毛利額、凈利潤(rùn)的平衡之間進(jìn)行考慮。
所以，只有把店長(zhǎng)從銷售中解救出來(lái)，擺脫具體化的事務(wù)性工作，打開(kāi)視野、促進(jìn)思考，才能夠有助于其成為文武張弛的金牌店長(zhǎng)！ |
| [本貼被作者本人于2012/11/2 10:52:15編輯過(guò)] |
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