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| 培訓(xùn)市場，誰能贏得更多奶酪? |
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培訓(xùn)市場，誰能贏得更多奶酪?
前些天參加了一次公開課，課程內(nèi)容倒沒有多少印象，反而那次體驗(yàn)引發(fā)了我對培訓(xùn)業(yè)的反思：究竟怎樣才能留住你的客戶？如何深度培育和挖掘培訓(xùn)市場？
培訓(xùn)市場發(fā)展觀察
近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，國際競爭也變得日趨激烈，企業(yè)為了提升市場表現(xiàn)能力，紛紛不惜重金打造核心競爭力，而培訓(xùn)業(yè)的出現(xiàn)恰恰迎合了這種渴求，發(fā)展異常迅猛。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國培訓(xùn)業(yè)市場年產(chǎn)值高達(dá)3000億元，年遞增速率高達(dá)30％，大大超越國際平均增長水平，即使最保守估計(jì)，培訓(xùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)也有數(shù)百萬家之多。
業(yè)內(nèi)人士指出，造成這種現(xiàn)象原因眾多，最直接原因在于經(jīng)濟(jì)的內(nèi)驅(qū)力和企業(yè)效益的短期化，這使得企業(yè)開始逐漸將目光轉(zhuǎn)向外部力量，以求得可持續(xù)性發(fā)展和穩(wěn)固的盈利模式。然而，由于培訓(xùn)業(yè)利潤率較高，且行業(yè)門檻較低，致使培訓(xùn)業(yè)出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象，整個行業(yè)發(fā)展異常混亂，培訓(xùn)質(zhì)量良莠不齊，市場呼聲日趨漸高，急待規(guī)范化。
現(xiàn)行培訓(xùn)的操作模式
目前，市場上的培訓(xùn)課程主要分為3個方面：外語類，IT類和管理類。本人對前兩類并不熟悉，不敢妄自評判，但對管理類非常熟悉，簡要淺言二三。
從市場出現(xiàn)的培訓(xùn)公司來看，80％公司沒有課程研發(fā)能力，往往是借助市場 潮流力推公司核心課程，或聘請名師名士這些品牌實(shí)現(xiàn)公司的利潤增長，這些公司都缺乏清晰的市場細(xì)分策略和固定的盈利模式，沒有積淀公司的品牌和特色，隨著培訓(xùn)市場進(jìn)一步規(guī)范化和透明化，他們會逐漸淡出主流市場。
第二類的模式可以簡要概括為“英雄型”。這類公司主要是依靠個人或核心骨干的“品牌”贏得市場份額。如慧泉公司，和君培訓(xùn)，汪中求公司等等。往往這些公司的課程由于“個人影響力”贏得了市場的熱捧和關(guān)注，從一定程度上引導(dǎo)了市場的風(fēng)向。
第三類為規(guī)范化的運(yùn)作模式。這類公司擁有雄厚的智囊團(tuán)隊(duì)和師資力量，具有超強(qiáng)的精品課程研發(fā)和制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的能力，在課程推廣方面具有精細(xì)的營銷策略和市場敏銳性，可惜的是大多數(shù)企業(yè)均為“洋”企業(yè)，本土企業(yè)所占比例很少。
實(shí)際上，不論是那類企業(yè)，目前均有一定的市場份額，特別是由于第二、三類企業(yè)的費(fèi)用異常昂貴，致使很多需求企業(yè)望而卻步，但隨著企業(yè)認(rèn)識的不斷提高和競爭的加劇，行業(yè)內(nèi)會出現(xiàn)重新整合和“洗牌”現(xiàn)象。
培訓(xùn)成功的關(guān)鍵要素及閃亮點(diǎn)
企業(yè)培訓(xùn)不像其他產(chǎn)品，它是一種服務(wù)，更是一種投資，很難在短期內(nèi)看到效果，因而使得培訓(xùn)效果也難以體現(xiàn)。為了避免這種狀況，培訓(xùn)主管必須作好事前和事中控制（由于篇幅所限，這里僅述三個方面，后期文章會就此問題深入討論），才能確保培訓(xùn)質(zhì)量。
1．培訓(xùn)需求發(fā)現(xiàn)及發(fā)掘
這并不是一個新鮮話題，但屢講屢敗，屢敗屢講，因?yàn)槠髽I(yè)更多是關(guān)注“事件”本身，往往將問題孤立起來，沒有充分考慮環(huán)境等其他因素，而僅在局部范圍內(nèi)試圖尋找解決方案，就好比說只看到了“冰山模型”的水面部分，結(jié)果只能是治標(biāo)不治本。
第二，需求提出者的從業(yè)資質(zhì)。由于行業(yè)的特性，市場開拓者和需求提出者的個人素質(zhì)普遍不高，或是對課程精髓、問題本身了解不夠深入，從而直接影響了培訓(xùn)效果和質(zhì)量。
2．師資篩選與課程研判
可以說這是整個培訓(xùn)過程中最重要的環(huán)節(jié)，因而必須予以高度重視。這里分為三種情況予以說明。
第一種，公開課的選擇。應(yīng)該說這是市場上的主流培訓(xùn)方式，客戶只能進(jìn)行課程選擇，不能根據(jù)要求調(diào)整和修改，所以課程內(nèi)容與企業(yè)要求匹配度最差，一般來講，課程實(shí)際成果轉(zhuǎn)化率約為10％～30％左右。企業(yè)的關(guān)注理由主要為：行業(yè)動態(tài)與新知，課程或講師的品牌或影響力，拓展資源或關(guān)系，費(fèi)用相對價廉等。
第二種，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。這種培訓(xùn)形式針對性最強(qiáng)，基本需求與課程內(nèi)容匹配度高達(dá)60％～90％，客戶可以自行制定培訓(xùn)要求，外部機(jī)構(gòu)據(jù)此研發(fā)相關(guān)內(nèi)容，也即診斷式培訓(xùn)。用戶選擇理由：解決實(shí)際問題，加強(qiáng)公司凝聚力，注重個人發(fā)展等。
第三種，專題討論與會議交流。這種學(xué)習(xí)形式主題較為新穎，形式靈活多樣，聽眾接受程度高，但易受地理所限，通常以主題報告、經(jīng)驗(yàn)分享和現(xiàn)場考察為主，參加人員也多以企業(yè)精英、業(yè)界資深人士、專業(yè)人士或?qū)＜覍W(xué)者為主，可以說這種形式比較奢華。
3．授課方式和風(fēng)格
前期準(zhǔn)備工作完成后，組織執(zhí)行就顯得異常重要，而本節(jié)是所有實(shí)施過程的重中之重，因?yàn)槭谡n的靈活性和生動性直接影響聽眾的接受程度，即成果轉(zhuǎn)化率。但市場上的諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很少真正注重這個層面，而更多的強(qiáng)調(diào)授課人的經(jīng)驗(yàn)、資歷、培訓(xùn)客戶等“光環(huán)”要素，給市場一種錯誤的信號。
隨著課程的同質(zhì)化和客戶認(rèn)識的不斷加深，授課質(zhì)量無疑會逐漸取代那些“浮華”因素，成為挖掘市場潛力的閃光點(diǎn)，我們也深信，那些富有創(chuàng)意、方式靈活、理解客戶的課程必定會主導(dǎo)整個市場。
來源：中國管理傳播網(wǎng) 作者： 王高樓 |
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