| shuchong |
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| [推薦]銷售人員的培訓(xùn) |
近二十多年來，我國企業(yè)管理層對培訓(xùn)職能的重要性經(jīng)歷了一個逐步認(rèn)識的過程。企業(yè)由不重視培訓(xùn)到接受，并積極實(shí)施培訓(xùn)。在我國廣大企業(yè)積極開展培訓(xùn)活動的今天，我們也看到企業(yè)在培訓(xùn)管理方面存在著認(rèn)識和操作上的問題，致使很多企業(yè)培訓(xùn)效果不好，誠然，企業(yè)不做培訓(xùn)是對資源的一種浪費(fèi)，但是培訓(xùn)不當(dāng)，對資源也許是一種更大的浪費(fèi)，因此，我們必須重視培訓(xùn)。銷售人員是公司最為寶貴的資源之一。公司需要花費(fèi)很長的時間建立和發(fā)展這樣一支隊伍。卓越的銷售隊伍是任何競爭者都難以匹敵的。怎樣發(fā)揮銷售人員的不竭動力，讓明星銷售員分享經(jīng)驗給其它銷售員哪？華恒智信整理了幾種針對銷售員的培訓(xùn)方法：
1.體能的訓(xùn)煉
“身體是革命的本錢”，作為公司的銷售人員強(qiáng)健的體魄是必備的任職要求。銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,長時間、超強(qiáng)度、無規(guī)律的生活，要求銷售人員的身體素質(zhì)必須過硬。
2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)——去一線實(shí)踐
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識入產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等相當(dāng)?shù)氖炀殻N售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員有更多的經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人是多是行業(yè)中的專業(yè)人士。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。企業(yè)最好的方法可以把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，客戶是銷售的前線戰(zhàn)場，讓銷售員學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉時間可根據(jù)企業(yè)的整體安排和銷售員自身的條件來定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班——客服拒絕
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款補(bǔ)水卸妝油哪個好眼影天生黑眼圈怎么消除比較眼部底妝哪種好煉和進(jìn)步。在培訓(xùn)銷售員技巧課時應(yīng)增加挫折教育，鍛煉銷售員的毅力。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費(fèi)者意見、用表格化形式，或圖形的方式，進(jìn)行SWOT分析，找出它們優(yōu)勢、劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的現(xiàn)身培訓(xùn)，市場是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差。經(jīng)理可以現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作 3 -- 5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會是一次絕好的相互學(xué)習(xí)、相互幫助、相互交流工作經(jīng)驗、加強(qiáng)溝通的機(jī)會。聚會可以同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會可以分享成功銷售人員的銷售經(jīng)驗，讓每一位銷售員講述在一年中最精彩的、最難忘的、最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗。
華恒智信認(rèn)為企業(yè)的培訓(xùn)體系主要包含八個方面的內(nèi)容：培訓(xùn)需求分析，銷售人員的培訓(xùn)需要結(jié)合銷售員的特點(diǎn)讓銷售更多的到實(shí)戰(zhàn)場地去培訓(xùn)，去積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗；培訓(xùn)計劃擬定，對銷售員進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)以及培訓(xùn)的具體細(xì)節(jié)要有一個規(guī)劃；培訓(xùn)過程監(jiān)控，當(dāng)?shù)亟?jīng)理與銷售人員一起工作，就是一種過程監(jiān)控；培訓(xùn)效果評估、員工入職培訓(xùn)、員工在崗培訓(xùn)，培訓(xùn)資源管理，培訓(xùn)師資源管理、培訓(xùn)師的選擇與管理，培訓(xùn)教材的設(shè)計與使用管理等。華恒智信提出的培訓(xùn)管理體系是從系統(tǒng)的視角逐步解決企業(yè)中的培訓(xùn)管理問題的。華恒智信也將立足幫助企業(yè)建立分層分類的培訓(xùn)管理體系，實(shí)現(xiàn)全員能力逐步發(fā)展，核心能力逐步提高，人員職業(yè)化水平逐步提升的人力資源管理目標(biāo)。
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