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| 讓業(yè)務(wù)員學會與客戶“談”戀愛--痛并快樂著 |
讓業(yè)務(wù)員學會與客戶“談”戀愛--痛并快樂著
【開課時間】2009年6月27-28日 2009年7月4-5日
【開課城市】上海 北京
【培訓對象】銷售 團隊之領(lǐng)導人、欲在國內(nèi)開展大規(guī)模 銷售 的企業(yè)、銷售 團隊負責人和帶領(lǐng)者、銷售 團隊培訓師
【培訓目標】
1． 讓產(chǎn)品好賣
2． 讓業(yè)務(wù)員會賣
3． 讓客戶成愛人
4． 業(yè)務(wù)員全都是戀愛高手
5． 讓 銷售 沒有難題，讓領(lǐng)導成教練
6． 讓 銷售 團隊成為 銷售 機器批量生產(chǎn)客戶
第一篇 我們總有困惑——團隊與 銷售 狀況不盡如人意
第一類問題：誰在干活？為什么想干？
第二類問題：團隊組織管理
第三類問題：批量開發(fā)客戶
問題之十四：客戶怎么這么難纏
1． 與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
2． 采購 員、使用人、沒完沒了的各級領(lǐng)導，到底要和客戶的多少人談？
3． 為什么客戶要我們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
4． 客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？
5． 我們價格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對手。
6． 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？
7． 客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
8． 客戶組織招標未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。
9． 客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？
10．客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11．客戶千方百計拖延付款時間？
問題之十五：這些業(yè)務(wù)員真無奈
1． 業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。
2． 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。
3． 業(yè)務(wù)員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4． 業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
5． 為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
6． 為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？
7． 為什么業(yè)務(wù)員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？
8． 為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？
9． 為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看?
10．業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個人關(guān)系？
11．女業(yè)務(wù)員也許更好？不會有麻煩吧？
問題之十六： 管 銷售 咋就這么難
1． 到底 銷售 任務(wù)計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？
2． 總有完不成的 銷售 任務(wù)，如果今年勉強完成了，明年就更難辦了。
3． 合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
4． 有的客戶明明做不下來，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。
5． 整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？
6． 該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
7． 整天就是吃，簡直是吃貨。花了應(yīng)酬費就能簽合同？
8． 應(yīng)酬費居高不下，到底有多少進了自己肚子？
9． 怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？
10．怎么讓客戶對我們越來越滿意？
11．怎么對付競爭對手？
問題之十七：有沒有簡單的辦法成批開發(fā)客戶
1． 我們怎么帶隊伍快速規(guī)模化開展業(yè)務(wù)？
2． 怎么知道客戶開發(fā)的真實進度和情況？
3． 怎么依托團隊整體的力量開展業(yè)務(wù)？
4． 能不能讓每個業(yè)務(wù)員都是最高水平？
5． 能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？
6． 能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？
如果您遇到過這些情況之一二，則來對了！
第八篇 想法決定人生
想法之一： 幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠被需要
想法之二： 企業(yè)的生存依靠 銷售 ——我們已經(jīng)站在制高點
想法之三： 盤點自己——將經(jīng)驗并升華為知識
第三類問題研究—— 銷售 運行方法
第九篇 客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛
戀愛的過程，是兩個人的將各自的目標、習慣、觀念等，進行了解、研究和討論的過程，當多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識，則戀愛成功，將干事了。
銷售 的過程，是供求雙方對條件、性能、價格等互相了解、研究、討論的過程，當多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識，則生意成功雙方握手。
戀愛與 銷售 的道理完全一樣，但我們的 銷售 ，處在買方市場，類似的產(chǎn)品滿天飛，只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點賣方求買方的意思，誰使客戶感到滿意，誰將獲得合作。就像戀愛時，看中的對象有N個追求者，怎敢不小心翼翼細致入微，怎敢不多到準丈母娘家多表現(xiàn)多干活。
為此，我們先要詳細研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大限度地使之滿意。當然，客戶不是專家，可能不會平衡各種復雜條件，有些要求也未必全然合理，此時，我們要幫助其進行選擇，請注意，不是“說服”而是“幫助”。
客戶正確之一 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機會
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后
客戶正確之二 客戶在想什么？——滿足自身利益
故事：大地瓜洗衣機
客戶正確之三 客戶需求分析方法——設(shè)身處地
故事：選擇對象的標準
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之四 幫助式 銷售 ——進入高端 銷售 模式
第一種模式：說服式 銷售 ——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡單接受
第二種模式：滿足需求式 銷售 ——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式：幫助式 銷售 ——多贏
故事：戰(zhàn)斗機 采購
客戶正確之五 運轉(zhuǎn)幫助式 銷售 ——和客戶一起研究需求和解決方案
故事：速印機？復印機？
故事：文件夾改成訂書機
客戶正確之六 提交解決方案計劃書——正式高檔
故事：釣鉤，為美女
客戶正確之七 管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)
故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有
第十篇 客戶也需要愛
做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在 銷售 中怎樣做人，每個行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為 銷售 行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導下屬“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。
愛客戶之一 銷售 是人文關(guān)愛，是情感交流
思想：謝謝你給我的愛
愛客戶之二 透視“客戶關(guān)系”
戴姆勒.奔茨名言：政府是客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三 戀愛是“談”出來的
故事：約會，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
愛客戶之四 努力稱贊別人
故事：高帽子
思想：被夸獎的感覺真好
愛客戶之五 讓客戶順耳一點——與客戶立場一致的推銷語言
辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅
愛客戶之六 對客戶的投入永遠是有道理的——要有“禮”
送禮的故事1——尋找機會發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微
送禮的故事3——誠意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達
送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長期合作。
愛客戶之七 傭金是要辦的
故事：臺灣武器 采購 案
思路：桌子底下的事情
本篇小結(jié)：做人是長久之計。
第十一篇 武裝到牙齒
銷售 準備之一 配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例：看看國際巨頭
目標：讓我們的產(chǎn)品好賣起來
銷售 準備之二 永遠用《服務(wù)計劃書》——親切、專業(yè)和方便
案例：天天做標書
效果：競爭者找不到北
銷售 準備之三 制定營銷計劃——可執(zhí)行可達成
經(jīng)驗：肯定可靠可完成都滿意的 銷售 計劃
銷售 準備之四 玩轉(zhuǎn)價格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事：進口牙還是國產(chǎn)牙
辦法：勾引？
銷售 準備之五 制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大
銷售 準備之六 設(shè)立《洽談框架條件》暨《新入客戶審批標準》——幫助客戶判斷價值
故事：金華火腿
辦法：我當然知道能干
銷售 準備之七 理順 銷售 渠道——借力發(fā)力
故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
銷售 準備之八 客戶個性化服務(wù)——客戶幸福乃長久之道
故事：鐵背心
示范：專項標準服務(wù)
第十二篇 帶領(lǐng)隊伍開干
執(zhí)行細節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評價——批量化標準化快速化
思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線
執(zhí)行細節(jié)之二 透徹研究客戶需求——成功 銷售 的基礎(chǔ)
故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的
執(zhí)行細節(jié)之三 與客戶“商量”價格——“好說好說，一切都能談”
故事：賣白菜
故事：買個北京故宮結(jié)婚吧
案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦
執(zhí)行細節(jié)之四 拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手
執(zhí)行細節(jié)之五 應(yīng)對團購——成批雙贏
故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
客戶正確之八 積極投標——參與公平競爭
故事：怎么可能不中標
案例：評標的都是我家的
執(zhí)行細節(jié)之六 客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
執(zhí)行細節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
故事：最后是清潔工簽的 銷售 合同
架構(gòu)：生產(chǎn)客戶
銷售 工作整體模塊
執(zhí)行細節(jié)之八 銷售 管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達成，細節(jié)影響成敗
故事：明年的今天抵達
模型： 銷售 隊伍是機器
第十三篇 流程化管理業(yè)務(wù)
流程化管理之一 流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
管理學故事之四：互相幫助保障質(zhì)量
流程化管理之二 工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板：業(yè)務(wù)管理制度
流程化管理之三 有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力
模型：業(yè)務(wù)會議
流程化管理之四 銷售 工作區(qū)域管理——細化市場資源分配
辦法：區(qū)域劃分
流程化管理之五 標準化 銷售 合同——規(guī)范、形象、方便
示范：標準化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全
說明：檔案管理制度
流程化管理之七 銷售 管理流程化——解除后顧之憂
故事：發(fā)貨，錯了？對了？
【講師介紹】
汪老師，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。苦出身，PLA之后，先后就職于國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，四通集團、強生集團、海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等。雖為MBA碩士，從業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)，實實在在干完所有銷售相關(guān)崗位，直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費用，完成數(shù)百億銷售額。3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都經(jīng)歷，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務(wù)總監(jiān)。
自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后，先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團，在營銷管理、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗，快速成長。充當銷售與管理培訓教頭多年，感覺與大家交流是很快樂幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓時，不僅帶來觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關(guān)鍵問題。
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