| hwq180 |
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| 銷售團隊建設與銷售人員的激勵和考核實務 |
銷售團隊建設與銷售人員的激勵和考核實務
【備注說明】本培訓班全年循環開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓對象】總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員者
【課程背景】
如何建設高績效銷售團隊是每位企業家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業中，銷售安，則企業富!正如中醫，開處方前必先號脈。匡老師通過對國內眾多企業的調查研究，發現目前我國企業銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：
1、營銷人員缺乏積極心態，能動性差，執行不到位 ；
2、有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；
3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下；
4、人員流動大，優秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；
5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；
7、自利、短期行為，無長遠規劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場 ；
8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。
銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業持盈保泰并有效開源節流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌！！
【課程目標】
●了解銷售主管的角色、職責和定位；
●學習如何招聘與培訓銷售人員；
●學習如何優化銷售隊伍的工作效率；
●建立銷售管理機制，提升銷售業績。
●如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
●根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？
●如何提升銷售執行力
【課程大綱】
第一部分：如何做一個優秀的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
●業而優則仕的流弊
●銷售經理的角色與職責
●建立“懶人”文化
●從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
●故事：不在其位，不謀其政
●案例：一個“救火”隊長的一天
●案例：哈佛案例探討——關于角色定位
●案例：某企業銷售團隊管理之道
二、如何創建銷售團隊種子——甄選與招聘
●招募銷售人員的主要途徑
●銷售人員甄選的程序與方法
●掌握面試技巧
●如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象?---即所招聘的人員一代不如一代
●案例：某外資企業招聘技術
●案例：某民企招聘技術
●案例：老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享
三、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
●如何做21世紀合格的銷售教練？
●角色演練發現銷售過程中的盲點
●協同作業來觀察銷售行為
●一對一的輔導下屬技巧
●不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
●SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導
●銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
●故事：莊子游泳的故事
●故事：鷹之涅槃
●故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？
●案例：某企業如何打造金牌銷售教練？
四、銷售人員日常管理
●銷售會議管理
●銷售人員管理表格
●應收賬款回收管理
●銷售人員飛單管理
●對上與對下的溝通技巧
●銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
●案例：小王應收賬款之道
●案例：棘輪效應及其對策舉例
●案例：國內某知名企業開會范例
第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方案呈現
●讓薪酬為銷售人員加油
●如何確定薪酬
●打造企業與銷售人員雙贏的思路
●企業發展的七個階段
●因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
●哪種薪酬方式適合你的團隊
●如何避免吃大鍋飯
●如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標
●關鍵業績指標有哪些
●銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
●銷售KPI指標設定
●如何因企制宜因人設定考核指標
●如何對考核結果進行公布，來激勵員工
三、企業不同發展階段考核模式解析
●嬰兒期考核模式設計
●少年期考核模式設計
●青年期考核模式設計
●盛年期考核模式設計
●穩定期考核模式設計
●貴族期考核模式設計
四、不同行業績效考核設計模型
●服務類企業為代表的業績考核指標設計
●快消類企業為代表的業績考核指標設計
●工業類企業為代表的業績考核指標設計
●案例：服務類企業為代表的業績考核指標設計模型
●案例：快消類企業為代表的業績考核指標設計模型
●案例：工業類企業為代表的業績考核指標設計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
●銷售總監薪酬與考核
●銷售經理薪酬與考核
●大區經理薪酬與考核
●批發銷售代表薪酬與考核
●終端銷售代表薪酬與考核
●銷售內勤銷售與考核
●案例：某著名企業考核指標制定案例演示
六、薪酬與考核實施方略
●如何對考核結果與下屬進行溝通
●績效溝通面談要注意哪些問題
●銷售人員績效考核如何進行實施
●任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
●是否與公司整理戰略匹配
●是否對員工有激勵性
●是否達到了投資回報
●是否實現方案預定的目標
第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
●馬斯洛的需要層次理論
●案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
●弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
●銷售經理常見激勵誤區
●案例：某經理對下屬的表揚
二、激勵的原則
1）銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
2）銷售經理（總監）的激勵菜單
●信任與贊美
●物資激勵
●情感激勵
●精神激勵
●榜樣激勵
●授權激勵
●危機激勵
●高壓式管理之流弊
●建立銷售企業文化
3）激勵低收入員工六法
4）獎勵的幾大誤區
5）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
●案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法
●案例：獵人是如何激勵獵狗的？
●案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？
●案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵
●案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
●討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
●公司的執行文化還沒有完全形成
●管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
●制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
●制度本身不合理
●缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
●要營造團隊執行文化
●執行力速度，一個行動勝過一打計劃
●關注細節，跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執行力
●案例：西點軍校執行力
●案例：某企業執行文化
【講師介紹】
匡老師，實戰型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授。曾任跨國公司銷售總監、大型民營企業銷售副總裁、客服總監等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓經驗。匡老師在長期的教學實踐中，根據成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持95％以上。
匡老師曾服務過的部分企業有：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等。 |
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