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你的導購會贊美嗎？（下）
——《超級贊美之不露痕跡》實戰訓練
女人最喜歡什么？贊美；
男人最喜歡什么？贊美；
小孩最喜歡什么？贊美；
是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？
中國門店銷售實戰講師王延廣這里繼續獨家奉上《超級贊美之不露痕跡》實戰秘籍訓練心得。
七、 找到贊美點
男性客人的贊美點尋找
贊美一位男性，門店銷售服務人員可從以下幾個方面著手：
發型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。。。。。。
女性客人的贊美點尋找
贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：
發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。。。。。。
貨品和客人結合的贊美點尋找
魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優雅、曲線、職業、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業、華麗、高貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒有一個詞是漂亮，這些詞是我服務某女裝品牌，從當季的畫冊里找到的）
很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。
即興的贊美點發揮
尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發揮，看看下面我一個親身的經歷。
一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。
司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。
我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！”
那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？”
我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差�！�
此時，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？
那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”
說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧�。柡�！叫我無話可說！
超級贊美之不露痕跡的訓練，更多是掌握了贊美的要領之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發揮，臨時應變。
八、 贊美五步法
第一步：尋找一個點
贊美是具體的時候，才具有無比的威力，否則贊美就流于空泛。
風靡全球達半世紀的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說：“我觀賞過許多你的電影,你是一位難得的好演員�！�
事后有人詢問卓別林受封的感受，他有點遺憾地說：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒有說出哪部電影哪個地方演的好�！�
由此可見，贊美必須說出具體的點，才能發揮出贊美無比的威力。
第二步：這是個優點
努力去發現對方身上的優點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發現美的眼睛”。
所以我們要主動去發現美。
第三步：它是個事實
有太多的“贊美”說的不是事實，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語言是不是一個事實，這是個非常重要細節，它牽扯到你說的話是不是真誠，是不是發自內心，沒有人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。
這個優點放在他（她）身上，是不是一個事實，其實每個人都看的出來，客人也不可能感受不到。很多時候，不是事實的贊美，出口之后，我們自己都覺得難為情，何況客人呢？
第五步：用自己的話
用自己習慣的語言告訴給對方。
第六步：適當的時間
贊美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的客人剛剛見面，不知道說什么好的時候，可以禮節性地贊美一下，那是無比好的開場白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。
在銷售的過程當中，客人試穿試用我們商品的時候，你也可以把客人身上的優點和我們的產品結合起來進行贊美，就能最好地激發了客人的購買欲望。
在銷售結束、客怎么樣減肥BB霜排行榜非常好有效去痘精油排行榜卸妝男士眼部護理哪個牌子好人要走的時候，你對客人贊美有加，那位客人也許就因此成為門店忠實的客人。
適當的贊美讓客人感覺：這個世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰，不都一樣嗎，何不快快樂樂送給你呢？
九、 贊美和奉承的區別
每次培訓課堂上，我現場問那些學員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡；
接著我問，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。
的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因為那是虛假的。那么到底贊美和奉承的區別是什么呢？請大家記下這句話：
發現一個優點就是贊美，發明一個優點就是奉承。
十、 錯誤的贊美
我們的銷售服務工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向“上帝”獻上的贊美是錯誤的，“上帝”不喜悅錯誤的贊美。錯誤贊美有以下幾種：
1、不清楚贊美的對象
帶小孩的女人來到店里，你把那個孩子哄乖了，她就有時間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買你的衣服，她都沒有心思去試。
帶老人逛街的客人，來到店里，你把他（她）家的老人，禮節性請坐下來，再稱贊上幾句，他（她）好意思說你家的東西怎么這么貴��？
2、把贊美當作自己的技能
沒有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無敵手，贊美客人是溝通的潤滑劑。我們銷售出去的不是贊美，根本上我們銷售出去的仍然是我們的商品和服務，僅僅會贊美是不夠的。
3、贊美時沒有任何感動
翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……說出去我們自己都覺得假。
贊美客人是送給客人最好的額外禮物。
讓我們明白贊美的意義！通過我們每天的贊美，體驗贊美的能力；通過贊美把最高的感謝獻給我們的客人；在贊美中獲得客人給我們的回報，那份回報是你應該得的。
十一 演練：超級贊美之不露痕跡即刻演練
很多的時候是在培訓課堂上，給大家講解完《超級贊美之不露痕跡》的課程，為了讓大家在場能夠馬上掌握并運用這個絕技，就需要現場進行互動演練，因為導購的培訓更重要是技能，沒有掌握的東西，在服務客人過程當中沒有用的培訓，是沒有任何意義的。
課堂上演練的方法大家就拿我當靶子，每個人來贊美我，我們通過她贊美的語言來判斷能夠得多少分，大多數時候情況很不樂觀。很多的人不習慣贊美，或者贊美完畢后自己都笑了。當我點到某些人的時候，她臉憋得通紅說不出一句贊美的話，有的上下打量我半天，來了一句“王老師你好帥”，搞得哄堂大笑……
這個時候，有必要回到課程前面，我們所講過的技巧：
尋找一個點：在我的身上找一個點來，任何方面的都好，比如我的氣質……
這是個優點：氣質文雅啊等等優點的詞匯，相信你應該知道幾個。
它是個事實：這個優點放在我身上是個有目共睹的事實，是你發現的。
用自己的話：你有嘴就行了。
合適的時間：此刻脫口而出就是了。
這五個步驟來完成一個贊美，客人在你的面前也是一樣。當然很多時候，有些學員已經贊美我贊美的很到位了，我內心是心花怒放。時間充足的話，我會讓兩個學員相互贊美，相互打分，相互說出聽完對方的贊美內心的真實感受，好相互幫助提高贊美技巧。
那么平時大家在生活和工作中，就可以運用這種方法來訓練自己“超級贊美之不露痕跡”的功夫！
各位，贊美的話題先到這里了，就要結束，如果你還意猶未盡的話，你可以聯系我，一起切磋切磋。
本文作者王延廣，中國門店銷售實戰講師、零售終端實戰訓練培訓師、美國國際訓練協會PTT培訓師、國際教練協會營銷教練、中國服飾業連鎖經營協會顧問、中國服裝網、中國內衣網、中國營銷傳播網等多家行業網站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰培訓機構創辦人（http://www.wispoo.com），《門店導購銷售服務技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務技巧》兩書著作者。需要聯系王老師請致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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