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| 戰略營銷的出發點和歸宿點是什么？ |
企業發展到現在階段，營銷早已成為戰略問題，而非以往傳統意義上把東西賣出去的概念。戰略營銷模式要比傳統的營銷方式更為深刻地了解顧客，通過把握客戶需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務，大大提高客戶滿意度和忠誠度，實現客戶的重復購買和超額利潤。
什么是戰略營銷？目前，市場上有很多所謂的“戰略營銷”的叫法，很多情況下，都是站在市場的角度，換湯不換藥的營銷模式。戰略營銷是從戰略的基本點出發，來思考和規劃公司的整個營銷模式。那么，什么是戰略的基本點呢？
一個參加賽跑的選手，如果出發點錯了，其他的努力都是徒勞，看一件事，從什么角度出發往往已決定了你對這件事的結論。一滴露水，有人說它是珍珠，有人說它是淚水，因為出發點不同。經濟理論從市場效率出發就推崇自由經濟，從經濟循環出發就希望有政府干預。那么企業戰略營銷的出發點是什么？
對于戰略的定義，目前學術界還存有很多說法，不同人會有不同的看法，他們都有他們獨特的視角。但是，這些不同的看法中，都有一個共同點，就是“戰略是公司對未來的選擇”。
那么，我們就要思考了，戰略是對未來的選擇，選擇什么？選擇產品？選擇業務？還是選擇人員？還是選擇資源？
這些選擇，都是戰略要思考的選擇，但是，在這些選擇中，有一個根本的選擇，只要這個選擇發生變化，其他的都要發生變化，就是“客戶選擇”！所有的這些選擇，都是為所選定的目標客戶群服務的。
因此，戰略的出發點應該是你的客戶。有了客戶，才有了市場，才有了產品定位，才有了對競爭環境的認識，才有了自身的資源分配，才有了執行中的流程和效率。出發點對了，沒有資源可以創造資源，出發點錯了，有再多的資源也可以浪費掉。
客戶選擇，是戰略選擇的基點。所以，戰略營銷的出發點，是客戶價值！
寶潔公司能夠在產品同質化的時代占領中國洗發水市場50%的市場份額。美國最大的房地產公司普爾特（Pulte）在2004年賣出的房屋中，5淘寶網10大減肥產品瘦臉去黑頭最有效的產品面膜如何瘦腿最快最有效外用減肥眼部滋潤哪種好0%以上來自于老客戶的重復購買。如此驕人的成績不僅僅是因為他們強大的財力、物力、人力，而更為重要的是他們對客戶價值的深刻理解和把握。
戰略營銷是一個精細化的營銷模式，它包含傳統營銷的所有過程，不同的是戰略營銷的所有營銷活動都是以客戶價值為出發點，同時也是以客戶價值作為歸宿點，客戶價值是戰略營銷的核心。
企業就像一個黑箱，從一端輸入人力、財力、物力等各種資源，經過企業的研發、生產、銷售等一系列運作過程，從黑箱的另一端輸出股東價值和客戶價值。
很多企業瘋狂的追求股東價值最大化，有的理論認為企業應該追求企業價值最大化，而我們明確地提出戰略營銷追求的是客戶價值最大化，股東價值只是追求客戶價值的副產品而已。借用《商道》中的一句話：經商不是為了賺取利潤，而是為了賺取人心。
客戶價值的最大化不是說100元錢的東西只賣50元錢，把企業該得的利潤讓渡給客戶。相反追求客戶價值的結果是在某些人眼里值100元錢的東西，可以賣到200元。
商業的本質是交換，不是價值讓渡，而商業交換的本質是價值的交換。但不同的客戶對同一個產品或服務的價值衡量是不一樣的。一朵玫瑰花在一個饑寒交迫的叫花子那里可能一文不值，而在熱戀中的情人那里可能就是無價之寶。同樣一碗水對于生活在湖邊的人來說不算什么，而對于在沙漠中長途跋涉人來說則非常寶貴。這就是雪中送炭的價值。
毫無疑問，滿意度高的客戶通常愿意支付較高的價格。因為在他們的眼中那就應該值更多的錢。
戰略營銷本質就是通過客戶細分，把握不同客戶的內在需求，執著的為客戶提供切合他們需求的價值，來獲得較高的客戶滿意度和忠誠度的過程。
這就要求企業把客戶價值作為企業永恒追求的目標，使公司的所有運營活動，包括產品研發、生產、包裝、廣告、促銷、渠道、定價等，都緊緊圍繞客戶價值這個核心，為提供客戶價值服務，建立以客戶價值為中心的組織。
作者： 北京禹哲企業管理顧問有限公司 |
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