| 禹哲咨詢 |
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| 客戶細分是企業競爭優勢的主要來源 |
在市場競爭越來越激烈的時候，企業傳統的營銷模式越來越受到市場的挑戰。寶潔公司營銷總監吉姆.斯坦格說：“市場營銷已經崩潰，我們必須重整旗鼓”。于是，精細化的戰略營銷開始提上議事日程。我們從基于客戶價值的客戶細分基礎上，研究了戰略營銷模式，幫助企業提升企業的競爭優勢。
客戶細分，是企業競爭優勢的主要來源。研究客戶細分，向寶潔學習市場營銷！
古典的經濟學理論把客戶市場看成是完全競爭的市場。這種完全競爭的市場理論有一個前提假設就是客戶需求是同質了。這種理論的假設讓企業的戰略焦點關注在實現企業規模經濟和大量生產上。通過規模經濟，通過提高生產效率降低生產成本，最終導致行業進入價格的競爭。價格競爭的結局就是行業失去吸引力。
一方面，價格競爭進一步把企業推入大規模生產的陷阱。而大規模生產是一犧牲消費者的個性化需求為代價的。大規模生產使企業之間生產的產品不斷趨同，而消費者可能找不到自己最想要的東西了。
另外一方面，價格競爭提高了行業的門檻，讓很多準備進入行業的企業望而卻步。這兩個方面都使行業失去了吸引力。
然而在市場中明顯地存在著有著不同口味不同喜好的消費者。他們的個性化需求給行業中企業的差異化戰略提供了基礎。如果產品的差異化成功地滿足了消費者特殊喜好或者口味，這種產品的差異性改變了消費者對產品價值的判斷，消費bbshuang霜豐胸祛痘產品哪種好護膚哪種塑身方法好最好什么全身美白好用者就會愿意支付更高的價格得到該產品。這個更高的價格就是產品差異化帶來的超額利潤。
滿足消費者特殊需求的產品不僅僅獲得消費者支付的更高的價格，更為關鍵的是，這些消費者因為無法在同類產品中找到這些特殊的價值，減少了他們向競爭對手產品的遷移。所以，客戶細分提高了客戶的忠誠度。所以，那些通過降低價格吸引來的客戶群，是非常不忠誠的，他們會為了一分錢的價格，出賣自己的產品忠誠度。如果企業把主要的精力放在這群消費者的身上，最終只能讓企業持續不斷的降低價格，最終導致企業犧牲消費者的個性化需求。低價獲得的客戶，最終客戶還是不滿意。
同時，一個企業不可能服務所有的客戶。企圖服務所有客戶的企業戰略本身就是對客戶不負責任的行為。如果一個行業內的企業都試圖滿足所有消費者的需求，那么用不了多久這個行業的產品就會趨于一致。如果企業試圖滿足所有消費者的需求，最終的結果只能是所有的消費者都不滿意。
每個企業擁有的資源和企業自身的能力都存在著差別。企業擁有的資源是有限的，企業應該把企業所擁有的有限的資源發揮在更好的滿足客戶某一方面的價值上。企業自身擁有的能力也不同，企業應該把自身的能力發揮在更加適合創造消費者特殊價值的地方。這樣，在滿足消費者某個特殊需求的時候，該企業擁有更加優勢的能力，能夠更好地滿足消費者的需求。
作者： 北京禹哲企業管理顧問有限公司 |
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