| xiaowucici |
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| 本土咨詢公司何時長大 |
你搞垮了幾個企業？”這是管理咨詢行業里流傳的笑話，雖然調侃，但并不夸張。因為，雖然本土的管理咨詢業發展了有十幾年，但是表面的繁榮并不能掩蓋行業整體的種種積弊。不解決這些問題，高端客戶就只能是那幾家國外咨詢公司的。
積弊體現在哪些方面？
1． “能人”依賴：這不只是多數國內企業的通病，管理咨詢企業本身也并沒有解決這個問題。咨詢企業的創業者、初始的合伙人往往比較強，但是很少有能夠隨企業規模的擴大保持住初創時的整體強大，企業規模越大，整體水平越差。一個原因是，好的咨詢人員確實非常少——這和商學院迄今的教育水平、職業經理人市場的成熟度緊密相關；另一個原因是，咨詢企業內部的專屬技能、組織資本的積累與管理、共享，普遍做得比較糟糕。前面一點有它的客觀性，但后面一點，完全是咨詢企業內部的問題，而且在這點上，和國際領先的管理咨詢企業的差距是巨大的。
“能人”依賴型咨詢企業的特點是什么？整個企業的賣點就圍繞那么一兩個人，最強者四處講課，通過他們打動客戶。拿下咨詢項目后，實際負責進行實施的是另一幫人。很多接受過咨詢的企業主都有這樣的感覺：當初聽課時的良好印象和項目實施的實際結果比，差距巨大。因為，除非是大項目，否則四處講課的人必須保持四處講課，而不是把自己限制在一個具體項目里——公司里沒有比他更好的銷售員了，限制在具體項目的執行里會降低他的產出能力。
筆者一位做管理咨詢的朋友堅持寧可放棄部分業務也不追求規模的快速擴大，原因就在于他很清楚，具有像他和他的合伙人那樣的背景而且又愿意從事管理咨詢的人員太少，快速擴大規模的結果就是變成一個外強中干的能人依賴型企業。
2． “學院派”：包括兩層意思，一是“本本主義”，理論與實際的結合能力很差——包括新華信、北大縱橫這樣比較大的管理咨詢公司里，有多少是剛從學校里出來的學生？二是“學院派”本身也并不夠學院，知識的深度與廣度其實很差。
管理咨詢離不開理論，但是理論如何與實踐結合？理論是實踐的概念化后的系統化——這就是為什么僅有豐富行業經驗者并不能成為好的咨詢人員的原因，也是為什么好的商學院其實不歡迎沒有實際工作經驗的入學申請者的原因。實際經驗與理論對于管理咨詢人員而言，就像教育家陶行知改名字的故事：行而后知，還是知而后行。這是一個不用讀實用主義哲學也很清楚的常識。咨詢實踐中，很多咨詢人員都碰到過這樣的情況：客戶不耐煩地打斷，說，“不要和我講理論”。不要抱怨客戶素質太差，因為不是客戶的錯，而是因為咨詢人員本身沒有實踐經驗，不知道怎么把理論和客戶的具體實際情況結合起來，所以只能照本宣科。
“學院派”咨詢人員需要學會的另一點是，在指導實踐時，如何應對一個挑戰：理論作為經驗的一般化，如何與客戶的獨特性結合。這實際上是社會學里的老問題，多樣性下的統一性與一致性下的多樣性——兩者之間的關系。企業都有共性，都會遇到共性的問題，但是表象一樣的問題，其構成必定是有它的獨特性的——這就是為什么不可能有一模一樣的企業。一個好咨詢人員能夠解決好不同企業的表象一樣的問題，而“學院派”一定解決不好。
“學院派”缺乏的另一個內容是社會經驗，其中，特別是關于“人”、如何和“人”交往的經驗，這是目前的咨詢人員普遍比較弱的。因為，一旦深入到客戶的企業內部進行調研時，和“人”交往的能力直接影響調研能獲得的信息的多少與真實度。管理咨詢和企業內部的信息化建設一樣，都必然涉及權力與利益格局的調整。而且，再進一步講，絕大多數企業里都有“馬基雅維里”式的權謀術士。如果沒有豐富的關于“人”的社會經驗，如何能做好管理咨詢？很多失敗的咨詢項目，原因就在于咨詢人員在這點上的能力欠缺與經驗不足，不要抱怨客戶不配合——管理咨詢公司從來都有足夠的時間去和客戶就關于“人”的各種可能問題進行實施前的約定。
3． “學院派”并不是真的夠學院，讀書少，知識落后，而且缺乏批判性吸收能力。商學院的英文原版教材夠嗎？無數“大師”的暢銷著作夠嗎？（加引號是因為太多的大師不過是作者本人與出版社、發行商們協力包裝出來的，其實不值錢）。
當然不夠。姑且不說商學院的現行課程與教育的問題（《經濟學人》、《哈佛商業評論》、《管理學院雜志》等上多有載述，不復贅引）——國內外一樣，國內問題更多而已——商學院只要有足夠的人愿意掏大把的學費，是不會主動去對現行的課程、教材進行再設置與再編寫的，無論國內國外。
管理咨詢，就其本質講，屬于專家系統，首先強調的是知識與經驗的精深。這點對于咨詢人員特別重要，因為實踐中咨詢人員通常要面對不同行業的客戶，會面對一對知識增長上的矛盾：知識的廣度與知識的深度。解決這個問題的辦法就是類似量子力學家多伊奇（Ｄａｖｉｄ Ｄｅｕｔｓｃｈ）所說的：知識的深度最終將戰勝知識的廣度。但深度與廣度實際是并行不悖的：這就是最近幾十年知識發展的明顯特征，學科交叉。
舉一個例子：決策。決策從學科跨度上講，是典型的學科交叉的成果，包括了經濟學、政治科學、社會學、心理學、統計學、哲學；從行為主體上講，分個人決策和集體決策，兩者既獨立有內容又相互影響。中歐國際工商學院的梁能老師告訴筆者，國內一直到去年才有老師開始講一點認知心理學、社會心理學與決策相關的理論知識。而諸如“認知不一致”、“集體思考”、“啟發式判斷”、“預期理論”等理論，以及關于“偏見”、“從眾”等研究，都不是最近二十年才出現的。但是，還沒有管理咨詢公司能夠提供關于企業決策的咨詢與培訓，而依然只能停留在幫助企業做一個具體決策——“授人以魚”的水平上，因為咨詢人員本身除了最基本的決策分析“老三篇”，并沒有更多的關于決策的知識，做不到“授人以漁”。
4． 目前的管理咨詢人員的“學院派”特點帶來的另一個問題就是，研究能力不過關。舉一個例子。某著名管理顧問公司最近曾做一份《營銷總裁背景如何影響公司業績》的報告，研究的對象是上市公司。不看報告，疑問就有：影響一個公司的業績的因素有哪些？各自的權重是多少？按營銷總裁背景分類的公司業績的差別，究竟是一個因果關系，還是僅僅是一個事實？
管理咨詢公司的問題不止以上，缺乏職業道德也是一個普遍問題——很多咨詢人員在提供關于行業、市場的研究報告時，靠的是隨處可得的一堆統計數字。最基本的多方請教行業專家、深入接觸行業本身等工作，能做到的咨詢公司并不多。其他諸如高人員流失率、缺乏科學的績效考核體系等問題，也同樣存在于提供這些內容咨詢的咨詢公司內部。
本土管理咨詢，何時長大？
原文發表于《經濟觀察報》2003-08-11第121期
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