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“教育營(yíng)銷(xiāo)”走俏--兩種基本形式 |
兩種基本形式
時(shí)下,“教育營(yíng)銷(xiāo)”已在我國(guó)各行各業(yè)如火如荼開(kāi)展。進(jìn)入化妝市場(chǎng)不到兩年的廣州麗迪詩(shī)公司就明確提出了“教育營(yíng)銷(xiāo)”的策略,以“教育”作為品牌經(jīng)營(yíng)的核心。組建了擔(dān)綱美容管理顧問(wèn)的講師團(tuán)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、美容院經(jīng)營(yíng)、顧客等進(jìn)行各種形式的培訓(xùn)和教育。此外,該公司還經(jīng)常在各地舉行“麗迪詩(shī)主題演講會(huì)”,根據(jù)產(chǎn)品或季節(jié)不斷推出演講主題,向顧客傳遞美容與健康知識(shí),使顧客增強(qiáng)了對(duì)麗迪詩(shī)品牌提高中國(guó)美容教育的質(zhì)量,共同培育市場(chǎng)。
這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷(xiāo)模式,也由從當(dāng)初單純的教育消費(fèi)者使用、操作產(chǎn)品逐漸向產(chǎn)品以外的其它方向延伸,如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),內(nèi)容也越來(lái)越豐富了。
根據(jù)目標(biāo)對(duì)象不同,“教育營(yíng)銷(xiāo)”不外乎以下兩種形式:
一是針對(duì)終端消費(fèi)者,以教育作為促銷(xiāo)的手段,產(chǎn)品推銷(xiāo)的目的性很強(qiáng)。教育培訓(xùn)的內(nèi)容也多是推介產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),指導(dǎo)消費(fèi)者正確的使用方法。通過(guò)“教育”推動(dòng)銷(xiāo)售,往往能起到立竿見(jiàn)影的成效。據(jù)麗迪詩(shī)公司透露,自從該公司推出由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家制定的美容業(yè)培訓(xùn)課程后,其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路飚升。目前該公司已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了200多家模范店,美容院的業(yè)績(jī)平均上升70%,更創(chuàng)下單日銷(xiāo)售2.6萬(wàn)元的紀(jì)錄!
當(dāng)前,由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇,許多廠商也注意到了教育的技巧,就是將真正的推銷(xiāo)意圖掩蓋在其中,而加強(qiáng)了情感營(yíng)銷(xiāo)的成分。也就是說(shuō),“教育營(yíng)銷(xiāo)”的功利性開(kāi)始減弱,也有了更實(shí)際的內(nèi)容,并逐漸演變成“情感營(yíng)銷(xiāo)”。這樣有助于培育市場(chǎng),拉動(dòng)消費(fèi)需求。情感營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家趙明華經(jīng)常受一些化妝品公司的邀請(qǐng),為他們的客戶(hù)進(jìn)行“教育”。他認(rèn)為,這種在商而不言商的營(yíng)銷(xiāo)方式能夠很好得幫商家留住顧客。因?yàn)閷?duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品外的指導(dǎo)和關(guān)心、關(guān)注消費(fèi)群的心理需要等直接的呵護(hù)和情感交流,才是提高顧客對(duì)該品牌的信任感和忠誠(chéng)度的最好方式。
二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,以傳授營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)作為教育的主要內(nèi)容,旨在幫助客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。教育的內(nèi)容并不是純關(guān)于公司產(chǎn)品的,而主要是目前人們所遇到又急需解決的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,如經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)、客源開(kāi)發(fā)等。
由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,市場(chǎng)變化大,許多經(jīng)銷(xiāo)商不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì),在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題令他們不知所措,急需通過(guò)培訓(xùn)不斷提升他們的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。因此有必要對(duì)他們進(jìn)行教育,讓他們吸收新知識(shí),指導(dǎo)他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售。
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不遺余力的開(kāi)展“教育”活動(dòng),也是為了能拿到更多的訂單。在今年8月初的廣州賽萊拉公司推介會(huì)上,一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家給客戶(hù)講授情感營(yíng)銷(xiāo)的方式后,據(jù)透露,這場(chǎng)會(huì)他們拿到的訂單至少有20多萬(wàn)。
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