| 行知青年 |
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| 管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析報告 |
第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史
一、歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史
二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程
第二章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析
第三章：管理咨詢企業(yè)的描述與比較
第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析
第五章：管理咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行
一、咨詢企業(yè)的價值鏈活動及作業(yè)流程分析
二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析
三、咨詢企業(yè)重要管理議題
第六章：咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢
一、現(xiàn)代管理咨詢的特征
二、現(xiàn)代咨詢業(yè)與傳統(tǒng)咨詢業(yè)比較
三、現(xiàn)代管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向
第七章：現(xiàn)代管理咨詢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
編后語：對發(fā)展中的中國咨詢業(yè)的幾點思考
附：個案分析
摘要
管理咨詢作為加強和改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要手段，已被世界各國公認(rèn)。20世紀(jì)70年代，美國全產(chǎn)業(yè)的70%，日本全產(chǎn)業(yè)的50%在咨詢顧問的幫助下改善經(jīng)營管理，取得了很大的成績。我國的管理咨詢從20世紀(jì)80年代初起步，雖有一定的發(fā)展，但與發(fā)達國家相比差距很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國社會主義市場經(jīng)濟的要求。本研究試圖通過對國內(nèi)外管理咨詢行業(yè)進行分析，認(rèn)清管理咨詢的演變過程、發(fā)展趨勢、內(nèi)外部環(huán)境、咨詢機構(gòu)的運營特點等，找出制約我國管理咨詢行業(yè)發(fā)展的問題，希望能夠給管理咨詢機構(gòu)和我國管理咨詢業(yè)帶來一些啟迪。
一、研究目的
本研究試圖達到兩個目的：
1、通過對我國管理咨詢業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，以及與西方國家對比分析，提出適合我國管理咨詢業(yè)發(fā)展的宏觀政策導(dǎo)向；
2、通過對我國管理咨詢業(yè)競爭分析、價值鏈分析以及咨詢機構(gòu)內(nèi)部運營分析，提出我國管理咨詢業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向。
二、研究方法 由于行業(yè)數(shù)據(jù)資料有限，加之資料搜集限制，本研究僅采用定性分析，在研究過程中，將采用現(xiàn)存資料研究、比較研究等方法。
三、資料來源及分析方法 由于時間所限，本研究所采用的資料均屬二手資料，并對其進行了理性的分析。其主要來源于專業(yè)著作、管理期刊、Internet網(wǎng)上資料等。
第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史
一、歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史 管理咨詢是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過解決管理和經(jīng)營問題，鑒別和抓住新機會，強化學(xué)習(xí)和實施變革以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)。它是由具有豐富經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的專家，深入到企業(yè)現(xiàn)場，與企業(yè)管理人員密切配合，運用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營管理上存在的主要問題，進行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改善方案并指導(dǎo)實施，以謀求企業(yè)堅實發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營管理的服務(wù)活動。其任務(wù)主要有：
一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營管理上的主要問題，找出原因，制定切實可行的改善方案；
二是指導(dǎo)改善方案的實施；
三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。 由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。英國管理咨詢研究所下的定義：管理咨詢是"有獨立的合格的個人或多數(shù)人在鑒別與調(diào)查關(guān)于政策、機構(gòu)、程序和方法中所提供的一項服務(wù)工作，他們提出采取適當(dāng)?shù)男袆拥慕ㄗh，并協(xié)助執(zhí)行這些建議。"美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》的定義："對現(xiàn)營的事業(yè)實行確實的診斷，進而針對經(jīng)營環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計劃并切實執(zhí)行。"日本著名的經(jīng)營學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營學(xué)辭典》中，給管理咨詢的定義是："所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對改善建議的落實給予指導(dǎo)。" 管理咨詢業(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。當(dāng)它在19世紀(jì)末出現(xiàn)時，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問題。德國咨詢業(yè)始于20世紀(jì)50年代，目前已有各種形式的咨詢機構(gòu)9680家。進入80年代后，西方管理咨詢業(yè)發(fā)生了較大變化。管理咨詢方式不斷改進，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場的開發(fā)。80年代后期，歐美管理咨詢業(yè)以每年20－30％的速度增長，到1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入超過500億美元。進入90年代后，戰(zhàn)略咨詢需求大幅度增長，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制定競爭戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)管理工作的最重要內(nèi)容。
管理咨詢業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟生活的許多領(lǐng)域。目前，世界500強的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司。美國的AT&T公司有1000多家咨詢公司為其進行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費用高達3億多美元。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國國民經(jīng)濟的年增長率，成為德國社會經(jīng)濟體系中的有機組成部分。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾�方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務(wù)。咨詢的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。
為了滿足21世紀(jì)企業(yè)對以"顧客、競爭和變化"為特征的外部環(huán)境以及新的"電子商務(wù)"運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務(wù)，致力于發(fā)展"現(xiàn)代咨詢業(yè)"，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務(wù)。
二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 我國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來的。隨著我國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應(yīng)運而生。綜觀我國咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個階段：
1、八十年代的官辦咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了"投資咨詢"和建設(shè)"工程咨詢"公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批"科技咨詢"企業(yè)；為推動企業(yè)財務(wù)會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了"財務(wù)會計咨詢"公司和"會計師事務(wù)所"。
2、九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價值。隨著九十年代，我國經(jīng)濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營"信息咨詢"公司和"市場調(diào)查"公司開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。早期對信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過五年左右時間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運作的信息咨詢公司脫穎而出，如"零點調(diào)查"、"蓋洛普（中國）咨詢"、"華南國際市場研究"、"慧聰信息"、"浩辰商務(wù)"等。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。
3、九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 九十年代初期，我國信息咨詢業(yè)開始進入起步發(fā)展階段，但管理咨詢業(yè)仍處在初級發(fā)展階段。最典型的就是早期的"點子公司"、"策劃公司"。大概是1992年北京的何陽一個"點子"賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的"點子公司"和幾本宣傳"點子"的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。但把管理咨詢業(yè)與流星般墜落的"點子公司"聯(lián)在一起，這是誤解。一個沒有文化的人也可能冒出幾個"點子"，管理咨詢卻是典型的知識產(chǎn)業(yè)。 時至九十年代中期，隨著我國市場經(jīng)濟的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外管理咨詢公司大批進入我國市場，我國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。從此管理咨詢業(yè)告別"點子"時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。到九十年代末，一部分國內(nèi)管理公司開始在市場上嶄露頭角，如"漢普管理咨詢"、"遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略"、"博峰營銷"、"派力營銷"、"博通經(jīng)緯"等。 目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。北京、上海等地的優(yōu)秀管理咨詢企業(yè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)國外出色咨詢企業(yè)的咨詢經(jīng)驗與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，形成了符合中國咨詢企業(yè)實際的一套咨詢方法。經(jīng)過堅持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過艱難的創(chuàng)業(yè)時期，在咨詢實踐中逐步贏得了顧客的信任。 咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。可以說，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。
第二章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析
主要內(nèi)容 政治法律環(huán)境 西方國家 政府提供：資金上的引導(dǎo)；政策、法律上的引導(dǎo)（稅收和信貸等方面的扶持；政策上鼓勵拓展海外業(yè)務(wù)）。
中國 92年便在《關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的決定》中指出要加快建立信息、咨詢、科濟等智利服務(wù)系統(tǒng)的建立；并在工商、稅務(wù)、資金、政策等方面給予了大力支持。 經(jīng)濟環(huán)境 西方國家 世界經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展，全球一體化進程加快，國際間的市場競爭日益激烈，市場合作日益頻繁，對咨詢業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求。當(dāng)前歐美的管理咨詢市場正在以每年20－30%的速度增長。到1995年，全球管理咨詢業(yè)的收入已超過500億美元。 中國 改革開放取得了巨大的成果，成為世界經(jīng)濟發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國特色的市場經(jīng)濟已日趨成熟，國有企業(yè)改革、改制步伐加快，中小企業(yè)、民營企業(yè)蓬勃發(fā)展，國外公司和資金大量進入。隨著加入WTO進程的加快，中國將全面與國際接軌，屆時，國內(nèi)、國外的企業(yè)都將對咨詢業(yè)產(chǎn)生巨大需求。
社會文化環(huán)境 西方國家 文化具有開放性，管理思想和管理理論發(fā)展的相當(dāng)成熟，企業(yè)崇尚科學(xué)化管理，對現(xiàn)代咨詢理念接受的很早。
中國 中華民族文化獨特性；開放晚，思想較為保守；對市場經(jīng)濟缺乏敏銳；企業(yè)界普遍存在重眼前、輕長遠(yuǎn)的意識；有些企業(yè)盲目"崇拜洋咨詢。"但隨著中國與國際交流的更加廣泛，國民尤其是企業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，正在不斷與國際的先進思想和管理理念接軌；同時，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國民素質(zhì)的到了很大提高，這些都為中國咨詢業(yè)的發(fā)展提供了的思想和文化沃土。 技術(shù)環(huán)境 西方國家 技術(shù)的進步，使競爭環(huán)境、競爭手段日益多變；技術(shù)傳播速度加快。國際上已進入高速發(fā)展的信息化時代，IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用使人們的工作和生活發(fā)生了革命性的變化。
中國 中國在改革開放之后，在管理思想、管理技術(shù)、管理理論以及高新技術(shù)方面與國際實現(xiàn)了很好的接軌。
表2－1 通過對環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論：
·政治和法律環(huán)境對整個管理咨詢業(yè)發(fā)展較為有利；但對行業(yè)市場有序化有負(fù)面的影響；
·企業(yè)客觀上迫切需要得到咨詢幫助；與國外管理咨詢公司競爭中可以學(xué)到先進的方法而使整個國內(nèi)管理咨詢業(yè)成長；但受國外管理咨詢公司沖擊很大，許多需咨詢企業(yè)效益差，不利于咨詢業(yè)的市場運作；
·文化同根、相融，較有利；但咨詢的管理能力及技術(shù)能力與國外有明顯的差距；
·新技術(shù)（尤其IT）的出現(xiàn)，對每個咨詢機構(gòu)創(chuàng)造了良機，可以創(chuàng)出新的方法、新的手段；但從目前情況看，國內(nèi)管理咨詢企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)水平能力有差距。 總體來說我國的各方面環(huán)境對于管理咨詢業(yè)的發(fā)展是有利的，但由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范還不健全，新技術(shù)（包括管理咨詢技術(shù)）的出現(xiàn)，大量外國優(yōu)秀管理咨詢公司的進入等等，都可能對我國咨詢業(yè)的成長帶來沖擊。西方的管理意識從"泰勒制"到"靈捷制造"用了一百多年的時間，而我國則用了十幾年時間，這也許就是我們經(jīng)常所說的"后發(fā)優(yōu)勢"。需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和未來的趨勢，我們相信我國的管理咨詢業(yè)在不遠(yuǎn)的將來會有長足的發(fā)展。
第三章：管理咨詢企業(yè)的描述與比較
一、 現(xiàn)代咨詢領(lǐng)域的主要企業(yè)描述 代表公司 產(chǎn)品內(nèi)容 信息咨詢業(yè) 蓋洛普（中國）咨詢、零點調(diào)查、華南國際市場研究、慧聰信息、浩辰商務(wù) 信息調(diào)查、收集、整理和分析，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息 管理咨詢業(yè) 人力資源咨詢 獵頭、韜略人力資源管理咨詢公司 崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢 財務(wù)會計咨詢 安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永 提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù) 創(chuàng)業(yè)管理咨詢 北大創(chuàng)業(yè)咨詢公司 為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資；為風(fēng)險投資商服務(wù)，受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評估、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務(wù)等 IT管理咨詢業(yè) 安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部、漢普 企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用 戰(zhàn)略管理咨詢業(yè) 麥肯錫、波士頓、羅蘭·貝格 為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)
表3－1
二、現(xiàn)代管理咨詢領(lǐng)域的主要產(chǎn)品 從外國咨詢業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大核心的咨詢領(lǐng)域。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
· 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。著名的咨詢公司如："D＆B"、"Gartner Group"、"蓋洛普（中國）咨詢"、"零點調(diào)查"、"華南國際市場研究"、"慧聰信息"、"浩辰商務(wù)"等。
信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。
· 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。 人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是"獵頭"公司。目前我國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。
財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。
管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。
創(chuàng)業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)主要分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險投資商服務(wù)。為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資等4個方面的內(nèi)容。為風(fēng)險投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評估、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務(wù)等4個方面內(nèi)容。
管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。
管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。
· 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)"麥肯錫"，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。
由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。
有些咨詢師在描述他們能提供的服務(wù)時，不愿意非常明確而具體。他們擔(dān)心這樣的描述可能會束縛手腳，同時也擔(dān)心他們所完成的工作可能會被認(rèn)為與服務(wù)說明不符。另一些咨詢師則充滿信心地認(rèn)為，他們的分析和解決問題的經(jīng)驗之強，足以處理任何問題。 然而，服務(wù)和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它決定公司的形象，是公司的縮影，它告訴客戶他們能要求什么，期望得到什么，也決定了公司必須具備或保持更新的技能，并對咨詢風(fēng)格和方式有相當(dāng)大的影響。 第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析
一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架
圖4－1 1、 供應(yīng)者
管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個層次。前者提供初級數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工，形成相對完善的咨詢建議；后者是高級的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告。
初級供應(yīng)者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國家統(tǒng)計機構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應(yīng)者提供的"原材料"的級別并不相同，大致可以分為三級：
（1）通過調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶提供的自身的統(tǒng)計資料是最有價值的，往往為咨詢報告直接引用，是支持咨詢報告最有力的資料。
（2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不是十分普及，在國外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計機構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說服力。獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要負(fù)費的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性（國家統(tǒng)計機構(gòu)的部分資料即使免費，由于其機構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高），注明出處也可在咨詢報告中直接引用。
（3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢報告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。
綜合考慮，（1）、（2）兩類資料雖可靠，但要付出一定的代價，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時一定要仔細(xì)甄選，避免無謂提高成本。 高級供應(yīng)者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。
2、潛在進入者 管理咨詢業(yè)的進入障礙比較低，因此潛在進入者十分廣泛：大專院校教授、市場研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國外同業(yè)者、其他企業(yè)等。
大專院校教授：大專院校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢公司很少的時候，大專院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問的身份提供建議；這部分專家教授即有理論知識有有時間經(jīng)驗，很有可能進入管理咨詢行業(yè)。
市場研究公司：市場研究公司一般提供關(guān)于市場潛力、細(xì)分、營銷策略等方面的專項服務(wù)，這部分公司有實際操作經(jīng)驗和一定的客戶群，實際上他們已經(jīng)有一只腳跨進了管理咨詢行業(yè)；當(dāng)他們擁有一定的管理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進入管理咨詢行業(yè)。
業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競爭對手的身份進入管理咨詢業(yè)。
國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等待適當(dāng)?shù)臅r機進入，憑借經(jīng)驗和實力，他們是最具威脅的潛在進入者。
其他企業(yè)：一些性質(zhì)與咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計公司等，經(jīng)營不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實力比較強需要跨行業(yè)經(jīng)營，他們擁有一定人才和資金，極有可能進入管理咨詢行業(yè)。
3、消費者 管理咨詢的消費者可分為最終消費者和中間消費者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費者更好的服務(wù)，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢公司在需要其它咨詢公司對其自身的管理等問題進行咨詢服務(wù)的時候也成為最終消費者。
一般來講，企業(yè)或其他組織機構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于：
· 其不具備進行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都 擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。
· 其缺乏專業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢公司則可通過專業(yè)顧問對其管理人員進行培訓(xùn)， 使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。
· 有的組織有自己的參謀咨詢機構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做 到客觀、公正。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。
一般說來，議價能力最強的是同業(yè)的咨詢公司，因為他們對業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機構(gòu)。
4、替代者 管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。
管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機構(gòu)等組織，因此，無論在知識信息，還是在掌握知識信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者。管理咨詢業(yè)的替代者主要包括：政府機構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜摇I(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問團、各種行業(yè)協(xié)會等。
5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達6萬多家（其中咨詢機構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構(gòu)就超過2萬家。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個體、中外合資和國外獨資等，多種經(jīng)濟成分的信息咨詢機構(gòu)在信息市場中并存、競爭和共同發(fā)展。
目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，具有強大實力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會為依托而成立的公司，他們是中國管理咨詢業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣。現(xiàn)在，中國的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國管理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟發(fā)達的大中城市。 伴隨著我國經(jīng)濟的不斷深入的市場化，管理咨詢作為未來二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)在我 國已落地生根了。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風(fēng)順的，既有機遇， 又有挑戰(zhàn)。
（1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。 我國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。這種狀況客觀 上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展前景及市場潛力。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實 的市場。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國內(nèi)發(fā)展步履艱難。
·企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠 管理咨詢業(yè)因為在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的"XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務(wù)"的報道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問題，究竟怎樣解決問題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。
·企業(yè)經(jīng)營管理層對管理咨詢的認(rèn)識尚待提高。 不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企 業(yè)員工說自己無能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問服務(wù)；有 的企業(yè)家則是對"醫(yī)生"的"醫(yī)術(shù)"有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價值， 但卻不愿投資于經(jīng)營管理。
·受當(dāng)前整個國民經(jīng)濟不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。 雖然相對于國外管理咨詢機構(gòu)來說，國內(nèi)咨詢公司的收費相當(dāng)?shù)土５M管如此，管 理咨詢這種高智力服務(wù)的收費仍令許多企業(yè)望而興嘆。
·企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 可以說，前些年"點子"、"策劃大師"之所以能風(fēng)行一時，主要是由于企業(yè)迷信" 一條點子可以救活企業(yè)"的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在一定 程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。
（2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。
和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成 型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗， 因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多 的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏?顧問"公司一哄而起，擾亂了市場， 誤導(dǎo)了企業(yè)。
（3）管理咨詢行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展。 管理咨詢是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素質(zhì)，而且要求其具 有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗以及咨詢經(jīng)驗。而這樣的人才在我國可以說是一種稀缺資源。 不可否認(rèn)，MBA教育的興起，對緩解這一問題起到了一定的積極作用，但作用極其有限。
管理咨詢?nèi)瞬艆T乏的狀況將在今后很長一段時間內(nèi)難以得到解決。 盡管有以上不利因素，但管理咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有能力 向企業(yè)提供高層次管理咨詢服務(wù)的管理咨詢公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上 海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對現(xiàn)代 企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理咨詢機構(gòu)來說更切 合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。
為了增強咨詢實力，進行優(yōu)勢互補，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一些咨詢機構(gòu)已經(jīng) 走上了聯(lián)合之路；為了規(guī)范市場，一些咨詢企業(yè)也開始自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會。可以預(yù)料，隨 著管理咨詢業(yè)整體咨詢水平的不斷提高，管理咨詢業(yè)將迅速成長為一個在國民經(jīng)濟中發(fā)揮 巨大作用的一支力量。
管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟環(huán)境以及 在日新月異的技術(shù)進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增長的需求。
現(xiàn)在，許多大型的國際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭.貝格都在中國 設(shè)立了分支機構(gòu)，其原因就是他們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務(wù)的飛速增長的市場需求。 中國的咨詢業(yè)在很長的一段時期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中 小咨詢公司之間的競爭外，還不得不面對國外大咨詢公司的巨大威脅。可以說，在目前的 中國咨詢市場上還沒有真正的壟斷者，基本屬于完全競爭市場。
第五章：咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行
一、 咨詢企業(yè)的作業(yè)流程及價值鏈活動分析
咨詢作業(yè)流程 咨詢企業(yè)的價值鏈活動 基礎(chǔ)管理 行政管理、財務(wù)管理、質(zhì)量管理 項目管理 項目的組織和時間安排、項目的準(zhǔn)備、項目的實施、成本和預(yù)算的控制、項目的記錄和報告 人力資源管理 招聘、職工培訓(xùn)、績效考核、組織文化構(gòu)建、外部專家資源的積累 研究開發(fā) 咨詢機構(gòu)中的信息技術(shù)、支持業(yè)務(wù)管理、服務(wù)營銷信息、產(chǎn)品設(shè)計、市場研究、新的管理理論和咨詢方法的研究、資料收集和整理、案例業(yè)績的編制 咨詢營銷 營銷策略制定、客戶資源的維護、新業(yè)務(wù)的開發(fā)、咨詢服務(wù)的營銷、客戶的觀點、市場反饋、咨詢公司的營銷技術(shù)研究、咨詢中的營銷方法、營銷過程管理、公司宣傳 基本活動 洽商新業(yè)務(wù) 調(diào)查研究 項目的咨詢 協(xié)助實施 服務(wù)營銷
表5－1
二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析
1、客戶的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。
咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的75-85%。 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當(dāng)著特殊的角色：向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想、所需，就得出公司能力和未來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。
公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項目評價、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。
與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他（或她）要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在"生產(chǎn)"，而咨詢師，正如常常強調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。"向客戶學(xué)習(xí)，與客戶一同工作"是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。 對于營銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一直都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為"銷售"他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。許多咨詢師市場營銷水平很差，如果迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱情和想象力。
然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。詹姆斯·麥金錫（James Mckincey），管理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術(shù)討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細(xì)的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對其服務(wù)進行營銷。當(dāng)然，他也謹(jǐn)防過分的宣傳。
2、咨詢服務(wù)的營銷 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒖梢越邮艿膶I(yè)服務(wù)的營銷手段。 管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因：
· 在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；
· 即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸。客戶可能不知道你的公司，或者對咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。
值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。
3、咨詢中的營銷方法
（1）管理咨詢公司營銷什么 咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的"不可感知性"的嚴(yán)重影響，客戶不能充分觀察他們打算購買的"產(chǎn)品"并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。
咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？
首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。
其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常 熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過代理人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：
一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此，一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。
最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇仍的個別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。
（2）咨詢營銷:七項基本原則 經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：
·把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心 把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。
·記住每個客戶都是唯一的 你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。
·要有自知之明 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。
·不要過分宣傳 營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。
·不要貶低別的咨詢師 在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。
·絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù) 管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。
·盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。
不定期的論文和小冊子。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識和經(jīng)驗，將深受他們歡迎。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢公司的簡介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（如果允許的話）還要有出版物中披露過某些經(jīng)驗的客戶組織的有關(guān)信息和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息--例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動向，技術(shù)發(fā)展對工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對投資決策可能帶來的影響等。
（3）交叉銷售 交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。 審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些"病癥"。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目渝談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。 支持交叉銷售的觀點是：
·最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；
·由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；
·通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達到協(xié)同增效的目標(biāo)。 交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：
·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢公司；
·與獨立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結(jié)束合作
·在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。 偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：
（1）有充分準(zhǔn)備，
（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，
（3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進行。
三、咨詢企業(yè)重要管理議題 作為一種專業(yè)服務(wù)的管理咨詢，如果想在給客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的同時，也取得滿意的商業(yè)效果，它本身就需要卓有成效的管理。
管理咨詢本身需要管理，這對于一個擁有數(shù)百名咨詢師，業(yè)務(wù)范圍十分廣泛的大咨詢公司來講是不言而喻的。在這樣的專業(yè)公司內(nèi)，要為各位咨詢師尋找工作，要協(xié)調(diào)許多各不相同的任務(wù)，要招募和培養(yǎng)咨詢師，還要與當(dāng)代最新科技水平保持同步，并獲得適當(dāng)?shù)睦麧櫍羞@一切都代表了艱巨的管理任務(wù)。然而，即使一個小的咨詢機構(gòu)，甚至只是一個單獨的開業(yè)人員，也必須處理資源利用、時間分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問題。 實際上這個最基本的道理常常被忽略。有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務(wù)以及處理客戶的問題上面，卻忽略了本身運作的管理。這種態(tài)度所導(dǎo)致的不可避免的結(jié)果就是低效率、內(nèi)部矛盾和在客戶服務(wù)時出現(xiàn)問題。
客戶對此十分清楚。我們常常聽到這樣的話："治病的人，先治治你自己吧！"或者"咨詢師，為你自己開一副藥吧！"，此話可謂言簡意賅。當(dāng)各種專業(yè)公司需要用管理來反映其本質(zhì)和復(fù)雜性時，管理咨詢師的情形尤其突出。管理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥善管理是其主要活動。如果客戶認(rèn)真地采納了建議，必然會認(rèn)為咨詢師是按照他所講的去做的，否則，客戶對咨詢師處理問題的實際能力會產(chǎn)生懷疑。
1、咨詢公司的管理是專業(yè)服務(wù)管理 專業(yè)服務(wù)提供無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢業(yè)，產(chǎn)品就是給客戶的建議。另外一種說法是，如果將執(zhí)行過程也包括在內(nèi)，則最終產(chǎn)品就是由于咨詢師的介入，在客戶公司內(nèi)確已發(fā)生的變化和已經(jīng)獲得的改進。
給這樣的產(chǎn)品下定義并進行測量和評估是困難的。咨詢師可能會有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶對產(chǎn)品及其真實價值的認(rèn)識可能有很大的不同。咨詢師在推銷他（或她）的服務(wù)時，他們所賣的實質(zhì)上是一種承諾-幫助滿足客戶需求的承諾。 要像一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品那樣，確定要標(biāo)準(zhǔn)化的、要營銷的是什么，這樣的判定是困難的。有些咨詢師，由于向需要個性化方法的客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽受損。另一方面，如果一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應(yīng)用，這將有助于咨詢師和客戶雙方提高質(zhì)量和降低成本。
（1）服務(wù)質(zhì)量 專業(yè)服務(wù)的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢師評估和確保服務(wù)質(zhì)量的方法。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個公司內(nèi)，運用獨立并完全客觀的標(biāo)準(zhǔn)去測定和評估質(zhì)量幾乎是不可能的。然而服務(wù)質(zhì)量是專業(yè)服務(wù)這一行本身固有的基本特征之一。向每一個客戶盡可能提供高質(zhì)量的服務(wù)是其專業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務(wù)，獲取報酬的條件。
因為咨詢就是旨在滿足特定客戶需要的服務(wù)活動，客戶需求或需要得到滿足的程度一般被視為評價服務(wù)質(zhì)量的主要準(zhǔn)繩。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無法評定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。
因此在咨詢過程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改進是以客戶反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶的滿意程度。當(dāng)然，最恰當(dāng)?shù)模褪琴|(zhì)量管理能夠超出滿足客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。這就是在跟那些水平有限的客戶打交道時的情況，他們現(xiàn)時的要求可能比咨詢師自己提出的高質(zhì)量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)低得多。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢、提供恰如其分的周密服務(wù)。通常情況下，咨詢師在判斷某些服務(wù)的創(chuàng)新與周密的理想程度方面，比某一位具體的客戶、甚至比所有的客戶都要在行。在咨詢方面"先行一步"，也就是說，咨詢師能夠在客戶尚未意識到自身的需要和需求時就替他想到了，繼而幫助客戶去實現(xiàn)他（她）的所有可能的事情，滿足其需要。
（2）專業(yè)人員 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于直接和客戶打交道，在客戶身上花費的時間要比與公司同事之間花費的時間多。另一方面，公司必須清楚，要依靠其專業(yè)人員整體的能力和誠篤品德，不僅包括高級合伙人，也包括年輕的同事。
在一些基礎(chǔ)穩(wěn)固的專業(yè)服務(wù)公司中，有一條公認(rèn)很好的途徑可用來達到有能力與具有誠篤品德的必需水平，其中包括受過大學(xué)教育，從事過研究工作，在專業(yè)公司內(nèi)受過幾年的熏陶和實用訓(xùn)練。專業(yè)協(xié)會會員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。這樣做的結(jié)果就是可以擁有相當(dāng)高水平的標(biāo)準(zhǔn)化技能，能適應(yīng)一系列的工作--即使是相對而言只能算初級水平的專業(yè)人員，在沒有或只是接受有限的指導(dǎo)之下，也能正常地執(zhí)行任務(wù)。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。因此，可以推斷在典型情形下，在要求他們參與時，專業(yè)人員正常地會做出什么樣的反應(yīng)和行動。
由于各種原因，管理咨詢的情況更加復(fù)雜。它是一項新興的職業(yè)，在任何一公司任職的咨詢師往往有著不同的教育和實踐背景。他們來自不同的學(xué)校和商業(yè)環(huán)境也十分必要，只有這樣公司才能處理各種各樣的業(yè)務(wù)并解決需要多學(xué)科方法的管理問題。具有不同思想、不同觀點十分有價值。進一步講，處理技術(shù)和人員問題的方法態(tài)度，與他人共事的能力，以及幫助他們適應(yīng)組織的變革，這些在管理咨詢業(yè)中比在其它專業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。 因此，在管理專業(yè)人員時，咨詢公司面臨著特殊的挑戰(zhàn)，諸如：
·如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會計、信息科學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個統(tǒng)一的運作的核心；
·如何對不同的任務(wù)在保持所需的各不相同的個性、態(tài)度和方法（這些可能是創(chuàng)新的重要因素）的同時，培養(yǎng)咨詢的共同哲學(xué)和團隊精神；
·如何確定涉及客戶任務(wù)中有關(guān)技術(shù)決策權(quán)力下放的合理水平（例如有些問題，承擔(dān)任務(wù)的咨詢師可以自行做出決定，而另一些問題，需要管理者或合伙人提出建議或做出決定）；
·如何向承擔(dān)任務(wù)的咨詢師提供技術(shù)信息和支持，以便于他們盡可能有效地為其目前的客戶工作；
·如何確保在咨詢師和客戶之間，不僅是技能，而且個性、工作風(fēng)格都能互相匹配，從而在每個單獨的項目中建立起富有成效的咨詢師－客戶關(guān)系；
·如何建立、保持和利用公司集體的知識體系；
·如何提供這樣一種領(lǐng)導(dǎo)方式，即它能夠受到具有極強獨立意識的專業(yè)人員的歡迎。
（3）組織文化 盡管咨詢師都具有較高的知識和技能水平，或許正因為如此，所以才難以管理。許多咨詢師一直習(xí)慣于成功地為客戶工作而不需等待任何上級的指令再決定做什么。他們在專業(yè)公司內(nèi)有自己的管理理念：管理人員是負(fù)責(zé)為專業(yè)工作創(chuàng)造較好條件（包括尋找新業(yè)務(wù)和保證資金）的，不應(yīng)該干涉具體的項目和任務(wù)。有些專業(yè)人員討厭對其為客戶的工作有任何的控制和干預(yù)，而另外的一些人則會予以接受，其前提是這些干預(yù)來自他所尊敬的人。 某些咨詢師具有較強的個人主義色彩，有的人就想問他們?yōu)槭裁催�留在公司里。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場營銷問題的困擾。其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。還有第三種人，認(rèn)為在專業(yè)公司工作主要是積累經(jīng)驗，他們并非一定要在咨詢業(yè)干到退休。 這些流行的態(tài)度很大程度上取決于特定公司的組織文化和管理網(wǎng)絡(luò)。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。因為咨詢師花費大部分時間與客戶打交道，那么，咨詢公司或許不過是"在同一屋檐下居住的一個群體"，具體的情況甚至都不在同一屋檐下。咨詢公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中介的作用，其主要目標(biāo)是尋找業(yè)務(wù)，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務(wù)。
相比較而言，雖然要尊重個性，但是許多領(lǐng)先的公司都強調(diào)共同的咨詢思路，即服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量、團隊精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負(fù)責(zé)指導(dǎo)年輕人、參與管理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵每個人創(chuàng)造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 2、咨詢公司的管理是專業(yè)經(jīng)營管理 管理咨詢是一種經(jīng)營活動，因此它理應(yīng)和其它情形一樣，向客戶提供了獨立的服務(wù)要收費，公司銷售服務(wù)并以所獲得的利益來維持其生存和發(fā)展。這不僅對于市場經(jīng)濟下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的國家的咨詢師也適用。對內(nèi)的和受人資助的咨詢服務(wù)是個例外，所有咨詢企業(yè)管理的原理對此均不適用。然而，它們會很大程度上按照"準(zhǔn)商業(yè)活動"進行組織和管理，并從中受益。
（1）認(rèn)可咨詢是一種經(jīng)營活動
許多年來，專業(yè)公司不愿意被當(dāng)作"經(jīng)營性企業(yè)"看待。即使在今天，有些專業(yè)人員對于"銷售"服務(wù)或討論收費仍感到不自在。因為他們認(rèn)為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢師經(jīng)常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。
然而，專業(yè)服務(wù)必須找到有能力并且愿意為這項服務(wù)支付合適的費用的買主（客戶）。專業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場。專業(yè)人員之間的競爭不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對客戶來講也是必需和有益的。專業(yè)服務(wù)的營銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。
象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤。利潤將受許多變量的影響，其中一些是公司所不能控制的（如對專業(yè)服務(wù)的總需求），而另一些（如所提供服務(wù)的特性和質(zhì)量、市場營銷技能、經(jīng)營的效率）則是可控的。每一個希望保持良好財務(wù)狀況的咨詢公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進一步發(fā)展，其利潤計劃和使用利潤的決策至關(guān)重要。
（2）所有權(quán)
大多數(shù)咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。好幾種所有制的法律形式在咨詢業(yè)中都可以看到。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。
（3）咨詢公司的利潤模型
咨詢公司經(jīng)濟方面的基本課題，可以在利潤模型中得到反映。該模型由梅斯特提出，由管理咨詢公司協(xié)會（ACME）應(yīng)用于行業(yè)經(jīng)濟狀況的年度報告中。該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。"權(quán)益回報"被"每位股東的利潤"所取代，整體公式如下： 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務(wù)收入（毛利率）×服務(wù)收入/咨詢師（生產(chǎn)率）×咨詢師/股東（杠桿系數(shù)） 對該公式的理解可使公司管理層特別關(guān)注影響公司業(yè)績的特殊因素，并對這些因素之間的關(guān)系加以控制。
（4）杠桿系數(shù)（咨詢師/股東） 杠桿系數(shù)是咨詢公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營中的基本概念之一。一般原理相當(dāng)簡單：對每一個高級專業(yè)人員（經(jīng)驗豐富，高酬金）應(yīng)配備一定數(shù)量的低級專業(yè)人員（缺乏經(jīng)驗且低工資）。大多數(shù)情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。杠桿系數(shù)確定了合理而有效的任務(wù)劃分：高級人員主要負(fù)責(zé)尋找和管理業(yè)務(wù)，而低級人員，主要是在高級人員的指導(dǎo)和監(jiān)督之下，負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶的任務(wù)。 實際上，杠桿原理可以不同方式加以運用，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)、客戶的要求和偏好、公司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。然而，咨詢公司最適當(dāng)?shù)南禂?shù)的確定，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)。要求苛刻、技術(shù)性強又需要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級專業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級專業(yè)人員，因為有更多日常性的、重復(fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡單的服務(wù)工作。 杠桿系數(shù)對以每位合伙人的利潤衡量的獲利能力有著相當(dāng)大的影響。在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤。
（5）生產(chǎn)率
提高生產(chǎn)率意味著每位受雇的咨詢師賺取更多的報酬。達到此目的的一種方法是增加勞動時間-這是所有咨詢公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡單而又重要的事實--不合理地延長勞動時間會導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。這種方法不能毫無節(jié)制地使用。 第二種方法是提高為客戶工作的單位時間收費標(biāo)準(zhǔn)。如果存在市場價格和競爭，也不能隨便做出這種決策。通過創(chuàng)新、項目開發(fā)、培訓(xùn)和自我教育以及充分利用公司內(nèi)的技術(shù)專長和經(jīng)驗，可以銷售新穎、更好和更加周密的服務(wù)，從而提高服務(wù)費。
（6）毛利率
咨詢公司取得的毛利率首先反映生產(chǎn)率和杠桿系數(shù)水平。咨詢師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會產(chǎn)生較高的毛利率。然而，還有某些附加費用，諸如一般行政管理費用、購買信息費用、培訓(xùn)和發(fā)展費用，這些費用的降低可以改善毛利率。需要由公司管理層來判斷哪些費用對短期和長期的發(fā)展合理而有益。節(jié)省培訓(xùn)和行政管理費用會增加毛利率，但也許會降低咨詢師時間的有效利用（由于管理不善）和報酬水平（培訓(xùn)被忽視，咨詢師的能力未得到提高）。
第六章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢
一、現(xiàn)代管理咨詢的特征 現(xiàn)代咨詢業(yè)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中不可或缺的一個行業(yè)，也是當(dāng)代知識經(jīng)濟中的一個重要組成部分。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。現(xiàn)代管理咨詢的特征是：
1、高度職業(yè)化
現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢?nèi)藛T嚴(yán)守客戶公司及其個人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。
2、客觀性和真實性
保證咨詢報告的客觀性與真實性是管理咨詢?nèi)藛T必須遵循的一項準(zhǔn)則。不僅關(guān)系到客戶公司決策的正確與否，也關(guān)系到管理咨詢公司的信譽與名聲及生存發(fā)展。
3、咨詢服務(wù)高質(zhì)量
管理咨詢強調(diào)的是對癥下藥，量體裁衣。每一個客戶的自身情況不同，面臨的問題也不同，必須有針對性地提出一套解決問題的辦法才能保證咨詢質(zhì)量，贏得市場。
4、與客戶密切合作 在有較大競爭壓力的環(huán)境中，開始一項新的咨詢項目對管理咨詢公司和客戶公司都是新的挑戰(zhàn)。現(xiàn)代管理咨詢注重把咨詢看作是一個過程，注重與客戶公司的管理層人員尤其是高層管理人員密切合作，不斷交換意見，求得共識，這樣最終的咨詢報告或咨詢建議就容易被采納并得到順利實施。
5、與客戶關(guān)系穩(wěn)定 隨著管理咨詢業(yè)競爭的加劇，管理咨詢公司爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。
·對項目要有所選擇。現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢公司都有明確的市場定位，即特定的咨詢領(lǐng)域，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。
·注重發(fā)展與客戶的私人關(guān)系。客戶通常指有權(quán)決定聘請管理咨詢公司并有權(quán)決定采納和實施咨詢建議的個人或集體，因此，管理咨詢公司得以與老客戶保持長期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員互相了解、信任，有較好的私交分不開的。
·對客戶公司要有所選擇。管理咨詢公司應(yīng)十分注重與大型的著名公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強，可以較好地實施咨詢建議，通過為大型著名公司提供咨詢服務(wù)以提高咨詢公司的知名度。
·管理咨詢公司注重自身能力的提高和形象完善。在管理咨詢市場的激烈競爭中，管理咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。然而，招聘到合適的人才只是一個好的開端，要想成為合格的管理咨詢?nèi)藛T還需要接受有關(guān)咨詢技巧和分析方法的系統(tǒng)培訓(xùn)。
·管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。管理咨詢公司的研究與開發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的咨詢方式、新的解決問題的手段與思路，這些即是管理咨詢服務(wù)價值的主要部分。
管理咨詢公司也比較注重通過管理理論和方法的研究提高知名度。管理咨詢實踐為管理理論研究提供了有利條件。這些管理咨詢公司通過不斷發(fā)表理論研究的結(jié)果樹立在某些管理領(lǐng)域中的權(quán)威性，從而加強了競爭優(yōu)勢。
6、管理咨詢顧問
咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)要求很高，并不是任何人都能勝任。咨詢公司要求雇員的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷售技能，首創(chuàng)技能和計算機技能。此外，咨詢工作是艱苦的連續(xù)性腦力勞動，要求咨詢?nèi)藛T有時一周要工作50-90小時。優(yōu)秀的咨詢專家可以利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助迅速解決面臨的復(fù)雜問題，所以咨詢專家應(yīng)屬高薪階層。
二、現(xiàn)代咨詢業(yè)與傳統(tǒng)咨詢業(yè)的比較
傳統(tǒng)的咨詢業(yè)主要是對企業(yè)單個管理環(huán)節(jié)的局部管理改善提供咨詢服務(wù)，而現(xiàn)代咨詢業(yè)則是對企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程的整體改善以及IT技術(shù)的全面成功應(yīng)用提供咨詢服務(wù)，兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、在改善企業(yè)管理方法上的不同
傳統(tǒng)咨詢業(yè)注重對企業(yè)"科層制"管理模式中各單一管理環(huán)節(jié)進行局部改善和優(yōu)化。傳統(tǒng)咨詢業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟時代企業(yè)管理的需要。而現(xiàn)代咨詢業(yè)則是要打破過去傳統(tǒng)的"科層制"管理，面向企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程實施管理，并建立扁平化組織，以適應(yīng)對客戶和市場的快速反應(yīng)。這是"系統(tǒng)論"思想在管理領(lǐng)域的應(yīng)用，是對企業(yè)管理從整體上進行優(yōu)化。因此說，現(xiàn)代咨詢業(yè)適應(yīng)了當(dāng)前知識經(jīng)濟時代企業(yè)管理的要求。
2、在提供咨詢服務(wù)范圍上的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特別是現(xiàn)代計算機信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性。現(xiàn)代咨詢業(yè)注重IT手段對于改善企業(yè)管理績效特別是在提升企業(yè)競爭力方面的重要作用，并通過專業(yè)化咨詢服務(wù)提高IT技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的成功率和在改善企業(yè)管理績效方面的有效性。
3、在依據(jù)的管理理論基礎(chǔ)方面的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略、管理模式等定性化管理分析理論。現(xiàn)代咨詢業(yè)將主要依據(jù)數(shù)字化管理理論（目前仍在不斷發(fā)展和完善過程中），以IT技術(shù)和量化管理分析為基礎(chǔ)。
4、在咨詢顧問素質(zhì)要求方面的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)的咨詢顧問主要以MBA和具有豐富管理實踐經(jīng)驗的人為主體。而從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的咨詢顧問不僅要具備管理理論基礎(chǔ)和管理實踐經(jīng)驗，還要精通IT技術(shù)及其應(yīng)用，即需要跨學(xué)科的現(xiàn)代復(fù)合型人才。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營，靠咨詢"精英"隊伍擴大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進入資本市場運作。與傳統(tǒng)咨詢業(yè)相比，現(xiàn)代咨詢業(yè)則是將傳統(tǒng)咨詢業(yè)與現(xiàn)代IT技術(shù)發(fā)展密切結(jié)合，是知識與技術(shù)雙密集型企業(yè)，易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，可以采用股份公司形式經(jīng)營，并有上市運作的發(fā)展趨勢。
此外，為了實現(xiàn)咨詢產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和快速成長，從事咨詢服務(wù)的咨詢公司還應(yīng)明晰咨詢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，根據(jù)自身條件，選定專業(yè)化發(fā)展領(lǐng)域。唯有專業(yè)化，才是咨詢公司長期發(fā)展的保證。最后，咨詢行業(yè)還應(yīng)盡快建立起自己的行業(yè)協(xié)會，加強交流、聯(lián)合與合作，形成行業(yè)自律和執(zhí)業(yè)規(guī)范。 三、現(xiàn)代管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 目前咨詢業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。眾所周知，在宏觀經(jīng)濟中，第三產(chǎn)業(yè)在一個國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，決定一個國家經(jīng)濟發(fā)達程度。然而"技術(shù)密集的高科技產(chǎn)業(yè)以及知識密集的咨詢產(chǎn)業(yè)（國外已有人稱之為第四產(chǎn)業(yè)）在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重是衡量一個國家經(jīng)濟發(fā)達質(zhì)量和一個國家未來'核心競爭力'的一個重要指標(biāo)"卻鮮為人知。
在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了根本性的變化：顧客需求瞬息萬變、技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場競爭日趨激烈，這一切構(gòu)成了影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的三股力量：顧客（Customer）、競爭（Competition）和變化（Change）（簡稱3C）。而工業(yè)經(jīng)濟時代的商業(yè)規(guī)則和"科層制"管理模式已不能使企業(yè)適應(yīng)以3C為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴(yán)重桎梏。在這樣的時代環(huán)境下，各行各業(yè)的企業(yè)都自覺或不自覺地內(nèi)生出一種強烈的對傳統(tǒng)管理進行一次嶄新變革的需求，這就是今天企業(yè)管理領(lǐng)域以業(yè)務(wù)流程重組（Business Process Reengineering，簡稱BPR）和企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（Enterprise Resource Planning，簡稱ERP）等信息系統(tǒng)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命。
這樣，BPR與信息系統(tǒng)應(yīng)用必然地走到了一起，信息系統(tǒng)應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的管理改造工程，兩者結(jié)合最終變成了現(xiàn)代企業(yè)為適應(yīng)新的競爭環(huán)境而進行管理改造的核心內(nèi)容。這項管理改造工程需要高素質(zhì)的人才隊伍，即需要專業(yè)咨詢顧問為企業(yè)提供專門的咨詢服務(wù)，這即是"現(xiàn)代咨詢業(yè)"形成的時代背景。在國際上，從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的企業(yè)主要以"安盛（Andersen Consulting）"、"普華永道（PwC）"等國際"五大"為代表。在國內(nèi)，具有這個層次專業(yè)技能與豐富經(jīng)驗的專業(yè)咨詢公司尚為數(shù)不多，目前主要是以"漢普（SinoHelp iConsulting）"為代表的一些咨詢公司。 現(xiàn)代咨詢業(yè)的起步主要是為企業(yè)實施業(yè)務(wù)流程重組和輔助企業(yè)實施應(yīng)用計算機信息系統(tǒng)。隨著全球經(jīng)濟一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。如果將傳統(tǒng)咨詢業(yè)用Consulting來表示，則現(xiàn)代咨詢業(yè)將是iConsulting。其中，區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢業(yè)的"I"有著豐富的內(nèi)涵，具體可以展開為以下五層涵義：
1、面向"電子商務(wù)"：Internet Oriented 隨著Internet技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)將在"電子商務(wù)"時代背景下競爭與發(fā)展。企業(yè)不僅要實施BPR以突破傳統(tǒng)"科層制"組織的局限性，實現(xiàn)面向流程和企業(yè)供應(yīng)鏈的扁平化管理，更重要的是要實施更進一步的iBPR，以突破企業(yè)組織邊界的局限，使企業(yè)成為全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中的一個組成單元。 iBPR要求企業(yè)重新審視和重新定義自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與發(fā)展戰(zhàn)略，以便適應(yīng)"電子商務(wù)"時代的商業(yè)運行環(huán)境；在供應(yīng)鏈管理方面iBPR將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)突破其與供應(yīng)商和客戶間的交易距離與界限，如過去通過中間商的交易將不復(fù)存在，取而代之的將是看板供應(yīng)、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上競購等。在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如研究與交流、協(xié)同制造等方面，iBPR將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個社會一切可利用的資源。此外，iBPR還將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立知識管理系統(tǒng)和學(xué)習(xí)型組織，以幫助企業(yè)獲得長期發(fā)展的競爭力。 重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)"電子商務(wù)"環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢業(yè)對BPR咨詢業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代咨詢業(yè)當(dāng)前和未來一段時間內(nèi)的一項重要咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
2、面向信息管理：Information Management 信息的完整性和有效性是企業(yè)科學(xué)管理和決策的基礎(chǔ)。如何及時準(zhǔn)確地獲取、處理和利用信息是當(dāng)前企業(yè)管理中最重要的問題之一。現(xiàn)代咨詢業(yè)將會輔助企業(yè)制定IT技術(shù)解決方案并利用IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，輔助企業(yè)利用Web技術(shù)進行信息發(fā)布，輔助企業(yè)建立Intranet以便從Internet網(wǎng)上獲取信息并在企業(yè)內(nèi)部進行有效地共享，并輔助企業(yè)對信息進行科學(xué)高效的綜合利用。
3、面向信息系統(tǒng)實施應(yīng)用：Implementation of Information System 現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)管理信息化的重要手段就是應(yīng)用ERP、CRM（客戶關(guān)系管理）、Logistic（物流管理系統(tǒng)）、Retail（商業(yè)零售管理）等系統(tǒng)，而且這些信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用將會極大地提升企業(yè)競爭力。然而信息系統(tǒng)的應(yīng)用可能受到來自多種可變因素波動的影響，應(yīng)用不當(dāng)便會面臨著"IT黑洞"的危險。信息系統(tǒng)應(yīng)用成功的核心環(huán)節(jié)就是系統(tǒng)"實施"，現(xiàn)代咨詢業(yè)將會幫助企業(yè)實施計算機信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確識別并事前防范信息系統(tǒng)實施過程中存在的各種潛在危險，提高信息系統(tǒng)應(yīng)用成功率，以使信息系統(tǒng)應(yīng)用達到預(yù)期目標(biāo)。
4、面向管理持續(xù)改善：Improvement of Management Performance 企業(yè)管理的改善不僅要求企業(yè)進行業(yè)務(wù)流程重組和實施應(yīng)用信息系統(tǒng)，還需要企業(yè)建立管理不斷持續(xù)改善的機制。現(xiàn)代咨詢業(yè)將會幫助企業(yè)建立個性化管理評價指標(biāo)體系，并輔助企業(yè)不定期地對自己的管理進行自我評價，以達到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。此外，現(xiàn)代咨詢業(yè)還會幫助企業(yè)建立知識管理體系和建立知識型組織，以提升企業(yè)的長期核心競爭力。
5、面向企業(yè)國際化發(fā)展：International Development 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，企業(yè)規(guī)模化發(fā)展將面對國際化運作的管理問題，其中，IT和Internet技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就需要現(xiàn)代咨詢業(yè)同時實現(xiàn)國際化發(fā)展，以快速響應(yīng)企業(yè)國際化運作過程對IT技術(shù)應(yīng)用與維護的需求。現(xiàn)代咨詢業(yè)在推動企業(yè)國際化發(fā)展的同時，也將同時實現(xiàn)自身的國際化發(fā)展。
四、中國市場上的三類管理技術(shù)咨詢企業(yè)
目前，我國開展管理技術(shù)咨詢的企業(yè)有三種類型，一類是國際大型咨詢公司在我國的分支機構(gòu)，第二類是我國本土的咨詢公司，第三類是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍。我國咨詢公司必將成為管理技術(shù)咨詢業(yè)的主流。
1、 國際大型咨詢公司在我國的分支機構(gòu) 國外著名跨國咨詢公司多在90年代進入我國，大約有10家左右，這些公司在管理技術(shù)咨詢方面有著豐富的經(jīng)驗，與國外知名的ERP軟件廠商有著密切的聯(lián)系，他們的進入給國外企業(yè)管理軟件進入我國提供了有利條件，對于我國咨詢市場的培育起到了良好的作用。咨詢業(yè)的本地化意味著雇傭本地咨詢顧問，因此，國外咨詢公司面臨著巨大的人才培養(yǎng)和人員流動的風(fēng)險問題。國外咨詢公司成本高、收費昂貴，國人不習(xí)慣洋八股等，也都是人們比較了解的。由于文化背景的原因，國外咨詢公司與我國企業(yè)管理者的溝通相對也比較困難。
2、 我國管理技術(shù)咨詢公司 如果加上包含管理技術(shù)咨詢的非企業(yè)管理軟件開發(fā)和經(jīng)銷企業(yè)，在我國從事這個行業(yè)的已經(jīng)有幾百家公司，專業(yè)的管理技術(shù)咨詢的公司大約有幾十家左右。雖然國內(nèi)管理技術(shù)咨詢公司的規(guī)模還不算很大，但是發(fā)展比較迅速，加上國外企業(yè)管理軟件進入我國，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)品的日益成熟，以及電子商務(wù)開始進入務(wù)實階段，都給國內(nèi)咨詢業(yè)帶來商機。
我國管理技術(shù)咨詢公司的咨詢顧問，主要來自三個方面：
一是來自軟件開發(fā)企業(yè)，有開發(fā)企業(yè)管理軟件的實踐經(jīng)驗；
二是來自企業(yè)管理軟件用戶單位，有應(yīng)用的經(jīng)驗；
三是來自國外咨詢公司，經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)。可以說目前已經(jīng)有了一批我國自己的、立足本土的、致力于管理技術(shù)咨詢的專業(yè)隊伍。同國外跨國咨詢公司相比，我國咨詢公司有著成本低、收費相對便宜、了解我國國情等有利條件，是我國最有前途的管理技術(shù)咨詢企業(yè)。
3、 企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍 企業(yè)管理軟件廠商一般都有一支管理技術(shù)咨詢隊伍，特別是國外知名企業(yè)管理軟件（ERP）廠商都有一定數(shù)量的咨詢顧問，國內(nèi)企業(yè)管理軟件廠商近幾年也開始組建咨詢隊伍。這些咨詢隊伍并不構(gòu)成與專業(yè)咨詢公司的大面積競爭，多數(shù)咨詢項目一般會由專業(yè)咨詢公司承擔(dān)。企業(yè)管理軟件的代理商也有一部分配備了咨詢顧問，同企業(yè)管理軟件廠商的咨詢隊伍一樣，他們都只負(fù)責(zé)某一個軟件的咨詢，他們在某一軟件實施方面有一定的優(yōu)勢，但在業(yè)務(wù)流程重組、電子商務(wù)等咨詢上，就不如專業(yè)咨詢公司了。
第七章：現(xiàn)代管理咨詢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 在過去，大多數(shù)咨詢師根本沒有專門的戰(zhàn)略，只是盡量對潛在客戶的各種機會和利益做出反應(yīng)。這種情形已經(jīng)改變。越來越多的咨詢師認(rèn)識到他們不能為所有的客戶做所有的事情，他們可以通過提供獨特的服務(wù)，或者服務(wù)于某個細(xì)分的市場（在此有勝過其它咨詢師的優(yōu)勢）來贏得良好的生意機會，成功的咨詢公司已逐漸地象戰(zhàn)略家一樣采取行動。
一、管理咨詢公司目的和目標(biāo)
正如其它企業(yè)和組織一樣，咨詢公司的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種情況（現(xiàn)在）通往另一種情況（未來）的途徑。起點已知，或者可以通過評估咨詢師現(xiàn)在的位置、資源和能力得到確認(rèn)。咨詢公司的雙重角色，在決定其未來的情況時仍要予以考慮。
首先，咨詢公司必須站在專業(yè)的角度，通過尋找如下問題的答案來確定其目的和目標(biāo)：
·我們想要成為何種類型的專業(yè)公司？
·我們的文化、咨詢哲學(xué)是什么？ 我們在解決客戶問題，在幫助客戶取得高業(yè)績水平、在開發(fā)客戶學(xué)習(xí)和解決問題的能力方面扮演什么樣的角色？
·我們希望成為技術(shù)上的領(lǐng)先者嗎？ 這就是說我們咨詢師是否總是站在技術(shù)和管理方法進步的前沿，最先為其客戶提供新的信息和服務(wù)？
·我們是嚴(yán)格將自己限制在管理咨詢內(nèi)，還是擴展提供服務(wù)的范圍？ 為了使自己對客戶更加有用，我們應(yīng)該增加些什么樣的服務(wù)？
·我們能夠?qū)⒛男┬碌姆⻊?wù)項目添加到我們的服務(wù)組合中而又不失去我們的特色，超出我們的能力范圍？ 第二個戰(zhàn)略范疇，即站在商業(yè)活動的角度，需要詢問的主要問題如下：
·我們的咨詢公司作為一個企業(yè)打算達到什么目標(biāo)？
·我們的戰(zhàn)略應(yīng)該確保維持生存，適度增長還是迅速擴展？
·我們打算達到什么樣的咨詢服務(wù)的市場地位？
·應(yīng)該獲得什么樣的收益和利潤？
·我們公司的財務(wù)實力和獨立性應(yīng)該怎樣？
上述雙重角色的統(tǒng)一怎么強調(diào)都不過份。只注重商業(yè)目標(biāo)會扼殺公司的專業(yè)效能，而忽略了戰(zhàn)略的商業(yè)特征，又會逐漸削弱公司的財務(wù)，并且預(yù)期的專業(yè)戰(zhàn)略也不能達到。
二、幾種戰(zhàn)略選擇的研究
1、培育核心競爭優(yōu)勢
戰(zhàn)略方法有助于在與其他咨詢服務(wù)商的競爭中占上風(fēng)。基本的問題是：我們的競爭優(yōu)勢是什么？或者為什么客戶愿意找我們而不是其他的咨詢師？原因可能是來自于特有的技術(shù)專長，其它地方無法提供的獨特產(chǎn)品，處理復(fù)雜商務(wù)問題的廣泛的多學(xué)科知識體系，對行業(yè)部門的深入了解，提交服務(wù)的及時可靠，低收費，良好的信譽以及與公共機構(gòu)的良好聯(lián)系，或者同現(xiàn)有客戶十分密切的關(guān)系等。
一個對其現(xiàn)有的成就和良好的生意機會感到心滿意足的成功咨詢師，或許正在瀕臨喪失競爭優(yōu)勢。成功可能是咨詢師最壞的敵人。當(dāng)你陶醉于領(lǐng)先地位和昔日輝煌時，其他咨詢師或許正在為探索新事物、在證明他會超過你而努力工作著。與現(xiàn)有客戶的特殊關(guān)系不會拯救你。因為客戶自身就處在競爭中，即使他們對你過去的業(yè)務(wù)十分滿意，也不可能為保留一位過時的咨詢師而付出高昂的代價。因此，管理咨詢公司的發(fā)展壯大首先要依賴其核心競爭力的培育。
2、增長和擴展 在許多國家，甚至在國際市場，大咨詢組織和單獨的從業(yè)者都是燕存的。各種公司都以自己的方式發(fā)展，并且在許多情形下，根本就沒有特殊的增長戰(zhàn)略。創(chuàng)始人或管理伙伴的洞察力和企業(yè)家精神以及在營銷和提交服務(wù)方面的良好業(yè)績，再加上優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境，這些一直是增長的主要因素。
盡管如此，當(dāng)確定戰(zhàn)略時，應(yīng)該考慮公司的規(guī)模和增長速度。這些問題應(yīng)結(jié)合服務(wù)的范圍、部門、地域的覆蓋情況、市場的評估、現(xiàn)存和新近發(fā)展起來的競爭、咨詢單位的資源、以及在維持或改善服務(wù)質(zhì)量的同時又能支撐增長的能力來審定。
· 存在公司的理想規(guī)模嗎？
有些咨詢公司有意識地選擇了有限的規(guī)模而且也無意突破它。這種情形在綜合考慮了人員和管理因素后常常被認(rèn)為是恰當(dāng)?shù)?-即期望保持連貫一致的專業(yè)隊伍，這支隊伍的個人之間可以相互影響，管理結(jié)構(gòu)也較為簡單。反過來，規(guī)模已經(jīng)成為許多小公司的發(fā)展羈絆。他們只考慮完全在其技術(shù)能力范圍之內(nèi)的咨詢機會，但對潛在客戶的重要程度，合同的規(guī)模以及安排在該項目的咨詢師數(shù)目卻不加考慮。
· 增長和員工配備問題
增長包括招聘和發(fā)展新的咨詢?nèi)藛T。如果增長快速，常常難以覓到新的咨詢師，新入選者的最初培訓(xùn)只好縮短，而且也只好安排相對缺乏經(jīng)驗的咨詢師去干他們可能力所不能及的工作。20世紀(jì)70年代，相當(dāng)多的推行快速增長戰(zhàn)略的咨詢公司不得不應(yīng)付大量人事安排、培訓(xùn)、思想灌輸、保持一致性和完整性的問題。
并不增長或增長太慢的咨詢公司會面臨其他問題。年長的員工已經(jīng)積累很多經(jīng)驗，希望升遷到高級職位，并獲得相應(yīng)增加的報酬。由于不可能維持正常的低級人員與合伙人的比例，公司的杠桿模式可能就遭到破壞。如果高報酬不能由提高的員工生產(chǎn)率所抵補的話，公司的服務(wù)成本就會上升。
3、合并與收購
通過合并與收購可以獲得增長和擴充。20世紀(jì)80年代和90年代初期，許多咨詢公司采用這種戰(zhàn)略是出于不同的原因：在其服務(wù)組合中增加新的服務(wù)線（公司戰(zhàn)略、信息技術(shù)、營銷），進入另一個國家的咨詢市場，成為國際化公司，或者僅僅是為了增長和得到市場上 的較大份額。有些較大的國際咨詢機構(gòu)購買10個甚至更多的擁有不同特征的小公司。最蔚為壯觀的當(dāng)然要數(shù)"八大公司"（Big Eingt）集團內(nèi)的合并，即將集團壓縮成"六大公司"（Big Six）。
在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過合并和收購方式的增長是勇敢而冒險的戰(zhàn)略，需要高度靈敏和毫無偏見的管理。要面對不同公司、不同國家的文化，并力求協(xié)調(diào)一致，許多結(jié)構(gòu)和人員方面的問題需要解決，變革的障礙要清除，還要使客戶相信他們將得到同樣的乃至更好的服務(wù)。并非所有的合并與收購都絕對成功，這不足為奇。
4、網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟
隨著咨詢項目變得越來越大并日漸復(fù)雜，客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高，沒有幾個咨詢師單憑自身的資源就能做到。利用公司自己的資源去發(fā)展新的服務(wù)和能力要花時間，而且也未必妥當(dāng)（例如：對某些服務(wù)的需求小而不規(guī)則）。
獨立的專業(yè)公司間的合作并不是什么新鮮事情。但是自20世紀(jì)80年代以來，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為許多咨詢公司戰(zhàn)略的重要特征。他們采用各種形式：
·非正式網(wǎng)絡(luò)。這樣的網(wǎng)絡(luò)通常是由擁有相似或互補特征和利益的一組個體從業(yè)者或小公司形成的。 該網(wǎng)絡(luò)好比一個集合地（蓄水池），從這里咨詢師按逐一任務(wù)需要去選擇合作公司或個人，這些個 案對小公司而言規(guī)模太大，并需要專門的技術(shù)專長或者涉及到其他國家。
·結(jié)構(gòu)化網(wǎng)絡(luò)。一些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變得更加規(guī)范，并且結(jié)構(gòu)化。例如，咨詢師的信息手冊上列有各成員名 單，并且有一個君子協(xié)定（不是有約束力的協(xié)定），在一項任務(wù)中決定邀請誰去一同工作時，優(yōu)先選取網(wǎng)絡(luò)中的成員。
·直接的公司間協(xié)定。這種協(xié)定可能涉及不同的服務(wù)線、不同的地理區(qū)域、不同的合作形式。例如：一家綜合性管理咨詢機構(gòu)可以同好幾家伙伴公司（也可能是分承包商）對各種專門化的工作有長期安排，諸如市場調(diào)研、組織發(fā)展、估價或信息技術(shù)等。這樣的公司間協(xié)定可以或多或少帶有約束性 和排他性。
·特定項目聯(lián)合。由兩個或兩個以上專業(yè)公司組成的聯(lián)合體通常是針對某一特定項目而設(shè)置的。單個公司無力承擔(dān)這一項目，或者某些公司的介入出于另外的原因。技術(shù)授助機構(gòu)常常要求咨詢師與受援國的一個或一個以上的咨詢公司合伙進行項目投標(biāo)。 跨國聯(lián)盟對于增進專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗不足并且不健全的那些國家的咨詢活動特別重要。許多發(fā)展中國家和中東歐各國的年輕公司，已經(jīng)通過與西方咨詢公司的各種合作安排獲得了可觀的利益。倘若聯(lián)盟失敗，往往是由于合作伙伴選擇不慎，缺乏尊重和信任，文化和咨詢風(fēng)格不相容，能力相差甚遠(yuǎn)，不切實際的期望、責(zé)任含糊不清或者追求互相矛盾的商業(yè)目標(biāo)。
5、國際化 國際化是一種基本的戰(zhàn)略選擇，它對公司的結(jié)構(gòu)、能力和經(jīng)營都有多種含義。如果公司想要發(fā)展，當(dāng)?shù)厥袌鲇忠扬柡停瑖H化或許就成為必需。
總的來說，咨詢公司國際化經(jīng)營主要出于以下原因：
·尋找服務(wù)的新市場；
·回應(yīng)外國客戶的需求；
·滿足跨國客戶的需要，他們希望所偏愛的專業(yè)顧問（咨詢師、律師、審計師等）提供國際性的服務(wù)，以求與客戶的跨國特征相匹配；
·開辟各種渠道為各類國內(nèi)和國際機構(gòu)提供的技術(shù)合作籌措資金。
·滿足咨詢師才智發(fā)展的欲望和對新工作機會挑戰(zhàn)的要求。
對于許多咨詢師而言，國際化不再是一種戰(zhàn)略選擇。他們十年或者二十年前就做出了這種決定。他們的當(dāng)務(wù)之急是如何在管理和發(fā)展國際性咨詢方面更有成效。
所有已經(jīng)國際化經(jīng)營的咨詢師都強調(diào)需要了解每個國家市場的制度、經(jīng)濟、文化方面的特征。然而，公司各有其不同的國際化戰(zhàn)略，這取決于公司的基本哲學(xué)、組織文化、資源、創(chuàng)造力等因素，當(dāng)然也有純粹幸運的成份（例如，找到了一家良好的當(dāng)?shù)貐f(xié)作公司，或者找到了一位才華橫溢的當(dāng)?shù)毓芾碚撸部赡苁菭幍靡环葜匾膰H合約）。
國際化經(jīng)營一直通過下面的方式進行：
· 承擔(dān)公司總部分派的國外任務(wù)；
· 在東道國建立業(yè)務(wù)，但所有的高級人員和專業(yè)人才均由總部提供；
· 在東道國建立業(yè)務(wù)，招聘和培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐淖稍儙煟⒅鸩綔p少公司總部派遣的管理人員和專業(yè)人員；
· 收購當(dāng)?shù)氐墓荆⑹蛊溥m應(yīng)總公司的專業(yè)和商業(yè)文化；
· 收購當(dāng)?shù)氐墓荆屗哉赵瓨庸ぷ鳎?
· 采用各種網(wǎng)絡(luò)安排和建立聯(lián)盟的模式。 公司面臨的關(guān)鍵問題是在發(fā)展和管理專業(yè)服務(wù)方面尋求集中化和分散化之間的平衡。如果以集中化方式為主，則整個公司差不多會以同樣的方式運作，在不同的國家遵循同樣的指導(dǎo)方針，使用同一類型和水平的專業(yè)特長。在所有方面確保一致性和一貫性是管理層的關(guān)鍵任務(wù)。反過來，完全或很大程度分散化的公司，則是按獨立國別機構(gòu)進行工作。這些機構(gòu)可能在技術(shù)服務(wù)和咨詢風(fēng)格方面都有很大不同。總部的專業(yè)指導(dǎo)十分有限，管理層主要集中于共同的商務(wù)發(fā)展政策和事務(wù)。
對發(fā)展中的中國咨詢業(yè)的幾點思考 中國咨詢業(yè)存在的問題
· 咨詢的重要性沒有被社會充分認(rèn)識，咨詢業(yè)的社會地位尚未確定
· 咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)不高，不能適應(yīng)社會發(fā)展的需要
· 咨詢業(yè)缺少行業(yè)規(guī)范，疏于管理
· 咨詢機構(gòu)業(yè)務(wù)專長不明確，機構(gòu)定位不明確
· 能滿足市場需求業(yè)務(wù)水平高的咨詢企業(yè)為數(shù)不多 編后語 發(fā)展咨詢業(yè)的對策
· 通過國家立法和制定有關(guān)政策，提高咨詢業(yè)的社會地位
· 加強咨詢隊伍建設(shè)，提高咨詢水平
· 扶植和管理好咨詢業(yè)
· 加快咨詢機構(gòu)的市場化進程
· 盡快建立咨詢業(yè)行業(yè)的規(guī)范，加強政府對咨詢業(yè)的宏觀管理
· 積極拓寬涉外咨詢業(yè)務(wù)，開發(fā)國際咨詢市場 個案分析 波士頓顧問公司 波士頓顧問公司 BCG(Boston Consulting Group） 一家全球性的管理顧問公司，就發(fā)展策略及經(jīng)營業(yè)績?yōu)榇笮蛧H性企業(yè)和組織提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。
■ 策略
企業(yè)在制度策略時，首先要考慮的問題是"為什么？"
◆ 為什么顧問要購買我們的產(chǎn)品？
◆ 為什么我們要繼續(xù)經(jīng)營這項業(yè)務(wù)？
◆ 為什么競爭對手這么快便趕上我們？怎樣才能預(yù)防他們達到與我們勢均力敵的水平？
◆ 為什么我們能獲取現(xiàn)有的利潤？我們應(yīng)怎樣做才能保持優(yōu)勢或擴大市場占有率？
要在市場上雄踞領(lǐng)先地位，就必須不斷尋求真知卓見，所謂"真知卓見"就是從看似無關(guān)的事物中找到某種聯(lián)系。這個具創(chuàng)造性的過程是經(jīng)驗、靈感、信息和突破的勇氣之總和。
要制訂成功的策略，必須不斷地探討企業(yè)的成功要素，識別未來的主要發(fā)展方向，以及建立起競爭實力。
策略是企業(yè)改革、更新及成長所必需的基本要素。我們期望繼續(xù)協(xié)助亞洲乃至全球的客戶，制訂各項成功的管理策略。
■ 使命
我們的使命是協(xié)助客戶創(chuàng)造并保持競爭優(yōu)勢，以提高客戶的業(yè)績。要達到這個目標(biāo)并制訂成功的策略，我們需要努力不懈地探討問題的起因及根源，并對其進行系統(tǒng)化分析，以制定成功的策略。 波士頓顧問公司（BCG）在世界各地的主要客戶都是規(guī)模龐大的企業(yè)，其中也包括發(fā)展迅速開創(chuàng)新領(lǐng)域的中型公司。目前我們的客戶包括：
◆ 亞洲（除日本以外）的前二十位企業(yè)中的五家
◆ 世界前十位商業(yè)銀行中的六家
◆ 全球三大電訊公司中的兩家
◆ 東南亞發(fā)展最迅速的集團企業(yè)中的五家
◆ 美國三大汽車制造商
◆ 在香港、印尼、韓國、馬來西亞及泰國當(dāng)?shù)氐淖畲笊虡I(yè)銀行中的六家
◆ 韓國前五位商業(yè)集團中的三家
◆ 全球三大消費品制造商中的兩家
◆ 全球并七位石油公司中的三家
◆ 正在亞洲擴展業(yè)務(wù)的"環(huán)球財富一百家"公司（Fortune Global 100）中的十多家
■ 分析工具
雖然有些人認(rèn)為企業(yè)可以通過擬定策略而一舉成功，然而很多有經(jīng)驗的管理人員并不完全認(rèn)同這一點，因為大多數(shù)成功的企業(yè)都是在發(fā)展演變中不斷地修正策略。雖然策略性的問題具有相同的特性，但世上并無放諸四海而皆準(zhǔn)的通用策略。
作為客戶的顧問和業(yè)務(wù)夥伴。BCG的作用和價值在于對企業(yè)所面對的競爭形勢加以分析，以獲得新的見解，并將其轉(zhuǎn)化為提高企業(yè)經(jīng)營效益和競爭能力的實際行動。
下列分析工具和管理概念是由波士頓顧問公司率先提出并成功運用推廣的：
◆ 經(jīng)驗曲線(Experience curve)
◆ 以時間為本的競爭(Time-based competition)
◆ 針對市場細(xì)分的營銷法(Segment-of-one marketing)
◆ 投資或產(chǎn)品組合策略（增長/占有率矩陣）
(Portfolio strategy,the growth/share matrix)
◆ 以價值為本的管理模式(Value-based management)
◆ 持續(xù)增長方程式(Sustainable growth formula)
◆ 股東總值(Total shareholder value)
◆ 策略性的市場細(xì)分(Strategic segmentation)
◆ 拓展準(zhǔn)顧客(Customer discovery)
◆ 價值鏈分析(Value chain analysis)
■ 業(yè)務(wù)專項 BCG的客戶一向以來對本公司在全球范圍內(nèi)的人力資源，專業(yè)知識和信息庫予以高度評價。我們在遍布世界四十多家分公司所積累的專業(yè)經(jīng)驗，覆蓋了十項重要業(yè)務(wù)專項：
六大行業(yè)領(lǐng)域：
◆ 消費品及零售業(yè)
◆ 工業(yè)品
◆ 能源與公用事業(yè)
◆ 醫(yī)療保健
◆ 高新科技
◆ 金融服務(wù)
四大功能范圍：
◆ 企業(yè)策略
◆ 信息技術(shù)
◆ 企業(yè)組織
◆ 營運效益
各專項小組均擁有BCG在世界各地分公司的合伙人、顧問及專家們。專項小組的成員通過溝通、合作與實際經(jīng)驗的交流以滿足世界各地客戶的特定需求。
目前BCG正逐步開拓其他專項領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；以及為企業(yè)策略創(chuàng)新而發(fā)展的"價值為本管理模式"及"企業(yè)再造工程"等管理概念。
■ 掌握轉(zhuǎn)變與全球化的趨勢 隨著"本地"與"國際"業(yè)務(wù)之間的界限日趨消失，企業(yè)能否有效地適應(yīng)日新月異的環(huán)球市場，對其成功極為重要。隨著科技的不斷發(fā)展與新營業(yè)方針的涌現(xiàn)，企業(yè)競爭的基本取向亦不斷改變。全球化的趨勢使客戶需求及企業(yè)的競爭定位、經(jīng)營手法都起了巨大的變化。因此，對企業(yè)與公共機構(gòu)說，推行建設(shè)性的改革措施是一項持續(xù)的挑戰(zhàn)。 亞洲企業(yè)正面對著日趨劇烈的競爭和復(fù)雜的市場形勢，但這個環(huán)境也充斥著業(yè)務(wù)增長、多元化及國際化發(fā)展的機遇。鑒于瞬息萬變的競爭形勢，大企業(yè)要取得預(yù)期成果必須籌劃長遠(yuǎn)的策略及使機構(gòu)組織更趨完善。在此過程中，許多機構(gòu)將需要重組業(yè)務(wù)架構(gòu)和重新建立與顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系。
■ 對亞洲的投入 波士頓顧問公司對亞洲的投入可說是源遠(yuǎn)流長。在一九六五年，即本公司成立兩年后，我們就在日本東京開設(shè)第一家海外分公司。自此陸續(xù)在亞洲其他商業(yè)中心開設(shè)分公司，其中包括曼谷、香港、雅加達、吉隆坡、孟買、漢城、上海及新加坡。 本公司在協(xié)助大型企業(yè)和機構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，要致力為各亞洲國家經(jīng)濟作出貢獻。無論在世界任何一個角落，我們的服務(wù)宗旨都是因應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r，投入本公司的全球性資源與專業(yè)知識。 本公司過半數(shù)的亞洲客戶是當(dāng)?shù)貦C構(gòu)，其中包括私人公司、國有企業(yè)及公共事業(yè)單位。這些機構(gòu)對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟和公共政策有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＮ覀兊钠渌蛻舭ǹ鐕炯捌湓O(shè)于亞洲各地的附屬公司和合資企業(yè)。 亞洲企業(yè)正積極開拓市場和業(yè)務(wù)。致力尋求新的發(fā)展機會，若要籌劃有效的策略以促進企業(yè)的成長并擴展業(yè)務(wù)，就必須充分了解國際和本地的競爭形勢。
本公司經(jīng)常為亞洲客戶提供的服務(wù)包括：
◆ 不同企業(yè)范疇間的資源分配
◆ 發(fā)展多元化的新業(yè)務(wù)
◆ 制度長遠(yuǎn)的策略，以適應(yīng)競爭環(huán)境的轉(zhuǎn)變
◆ 了解競爭對手的實力和經(jīng)營方針
◆ 拓展新品牌以及為原有品牌重新定位
◆ 在銷售、制造、營運及開發(fā)新產(chǎn)品等方面，改善對顧客需求的回應(yīng)
◆ 識別恰當(dāng)?shù)臋C會，建立策略性聯(lián)盟、合營企業(yè)及進行收購與分拆
◆ 協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運的軌道 對跨國企業(yè)來說，亞洲的業(yè)務(wù)及經(jīng)營活動所占的比例越來越大，不少國際企業(yè)日漸感到要進行改革和更新，去配合不斷擴展的策略性目標(biāo)。
本公司除了在亞洲和世界各地?fù)碛邪l(fā)展成熟的策略工具，我們還在以下各行業(yè)累積了豐富的經(jīng)驗： 農(nóng)業(yè)、航空業(yè)、汽車、銀行及金融業(yè)、化工、消費品、工程與建設(shè)、政府及公共事業(yè)、醫(yī)療健康及藥業(yè)、一般工業(yè)制品、機械與設(shè)備、制造業(yè)、大眾傳播媒體與娛樂事業(yè)、礦產(chǎn)業(yè)、石油及天然氣、紙漿及造紙業(yè)、零售業(yè)、電訊業(yè)、交通運輸、旅游業(yè)。
■ 與BCG的合作關(guān)系 企業(yè)要能發(fā)揮最大的力量必須進行革新及主動去尋求轉(zhuǎn)變的方向。有鑒于此，本公司經(jīng)常與客戶緊密分工合作，從相互了解中爭取最佳的效益，所以，我們與客戶共同制訂的策略和方案往往非常奏效。
從各方面來看，邀請BCG擔(dān)任項目顧問的價值顯而易見。客戶不單獲得直接和相當(dāng)可觀的經(jīng)濟回報，而且可以藉此掌握和采用更有效的營業(yè)方針、技巧及思維方法。
我們所承擔(dān)的顧問項目均以解決客戶的業(yè)務(wù)問題為中心，時間長短不一：一般由三個月至六個月不等。大多數(shù)項目由至少一個BCG顧問小組負(fù)責(zé)，每組由三至六名顧問組成，其中至少一位BCG的副總裁擔(dān)任顧問小組督導(dǎo)委員會的成員，擔(dān)當(dāng)提供指引及監(jiān)察項目進度的重要角色。
以下是一般客戶與本公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的過程：
1、首次接觸
2、初步討論
◆ 參閱有關(guān)問題的資料，交換意見
◆ 共同研究可行方針
◆ 決定BCG是否適合參與及參與方式
◆ 探討B(tài)CG建議的參與方針之利弊得失
3、擬定建議書
◆ 概述BCG的建議方針以滿足客房的需要
◆ 包括對進程、時間安排及財務(wù)預(yù)算的建議
4、討論建議書
◆ 正式說明和討論建議書所述的主要問題
5、客戶的接納
◆ 對建議書作出適當(dāng)?shù)男抻?
6、開始與客戶的合作
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劉春煒
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