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主題：有了一個大膽的想法后，你還要學會兜售它

2017/11/2 18:10:33

牛人

等級：論壇騎士(三級)

積分：7050分

注冊：2006-8-14

發表：2206（1211主題貼）

登錄：3831

第 1 樓

有了一個大膽的想法后，你還要學會兜售它

     什么是領導力？
     一個重要的標準就是，你能否成功兜售自己的想法，讓別人信服、買賬，從而全心追隨。

     凱洛格商學院教授邁克爾.彼得森（Mitchell A. Petersen）對于領導者成功兜售自己的理念，有一套完整的“解決方案”。他說，要讓別人接受一個絕對創新、大膽的想法是非常考驗技巧的。他提供了六個步驟，幫助領導者向下屬或利益相關者“兜售”自己復雜的想法。不管這種“兜售”是一對一的說服，還是面對一群人的演講，或者只是面對自己的內心，更加堅定自己的看法。


     Step 1數據

     數據為當下發生的事情提供了一種細節的、不帶感情的客觀描述。因此，數據也能夠成為描述將來的有效工具。比如說，在股票市場，在金融分析師提供股票價格、每股收益、分紅等數據之前，人們對于這只股票的表現以及將來可能會有的走勢是不會有太多感受的。

     “數據的美妙之處就在于，它告訴我們過去發生了什么。”彼得森教授說。數據是描述性的，但數據的缺點在于，它并不必然告訴你，那些不同的變量是如何關聯起來的。它只是沒有任何潛在架構地呈現了某種面貌。

     換句話說，所有原始數據都并不必然地讓你能夠得出支持或反對某個決策的結論，對這些數據的解讀需要引入某種邏輯。

     因此，成功兜售你的想法還需要第二個步驟：邏輯。


     Step 2邏輯

     有時候，簡單的觀察甚至僅僅依靠直覺，就能夠為你解決復雜問題提供一個初步的框架。正是依靠這樣的框架，你才能夠近乎本能地判斷哪些股票風險更大，哪些公司更不能承受高杠桿率。

     彼得森教授認為，通常人們對于兩個變量之間如何關聯起來的，都有一套自己的解釋體系，這就是邏輯。邏輯本身就是價值，畢竟，如果對方對于你的觀點并不認同，闡述你的邏輯能夠給他們提供一個嚴格分析的工具。

     有了數據、有了解釋這些數據的邏輯，接下來你要做的就是建立一個“方程式”。


     Step 3方程式

     方程式讓你能夠精確地陳述你的觀點。它意味著，你已經捕捉到變量之間的數學關系，從而能夠將這種關系用準確的模型表達出來。

     一個復雜問題通常涉及太多變量，很難用一個方程式準確的描述。因此，一個好的方程式，對最為重要的數據關系作出描述即可。事實上，“方程式是將復雜關系簡化為重要而少量杠桿的重要手段。”彼得森教授說。“方程式將現實簡化了，當然不可能完全精確地契入事實。但問題的關鍵在于，方程式對事實的描述是相對接近的，還是謬以千里？”


     Step 4圖像

     圖片或影像能夠讓你的受眾很容易建立起不同變量之間的聯系。想一想，一塊從山上滾落的石頭掉入池塘激起漣漪，是多么有畫面感。同樣，一個好的視覺呈現能夠讓人更容易產生情感的連接，從而內化。

     所以，彼得森教授說，“當我需要向受眾傳遞某種復雜的信息時，首先我會呈現數據，因為數據能讓人看到細節。其次，我會向他們呈現圖像，因為圖像讓整個概念更加穩固。”


     Step 5故事

     沒有任何一種文化不依靠講故事來深入人心。故事是人類尋找意義感的基石。故事能夠讓人對某種抽象概念迅速形成形象的認知。比如，要描述“資產配置多元化”這樣一個專業概念，不妨描述一個這樣的故事：一個可口可樂投資者與一個百事可樂的投資者交換手中的股票，接著與一個橙汁股票的投資者交換股票，接著與一個花生醬的投資者交換股票……

     在構思你的故事時，不要擔心其中的荒誕感。“故事越是笨拙，人們可能越是能夠回味。可能過了若干年，他們還會記得”彼得森教授說，“我經常在5年，甚至15年之后遇到一些聽眾，他們忘了我演講時提到的數據，但還清晰的記得我講過的那些笨笨的故事，故事在他們的大腦里扎根了。”

     故事不僅僅是針對受眾的，也針對你自己。“我們通過對自己講這些故事，能夠更好地理解這個世界，并將它固化在自己的記憶力。”


     Step 6互動

     如果沒有受眾的互動，尤其是不同意見的互動，無論是數據還是方程式，甚至是故事，價值都是有限的。你的受眾越是敏感，就越需要為他們創造一個停頓的時間或單獨的空間，讓不同意見能夠表達和發酵。

     想知道受眾是否真的跟上了你的思路？可以嘗試一個直接的表達：“我通常就會停下來問他們，現在，大家請向我提一個問題！”彼得森教授說。當受眾提出問題之后，你要非常用心去回答，用你的肢體語言去表示自己非常歡迎這樣的深入探討。

     “不要以為對你的觀點感到困惑的只有那個勇敢的提問者”，彼得森說，“你要觀察坐在提問者周圍的其他三個人，看他們是什么表情，身體語言有沒有表達出某種突然的放松？你會捕捉到，他們在表達“我沒聽懂但我不想問”或者“我沒聽懂，但這家伙的問題正好是我想問的，現在我搞懂了！”

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