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| 新大客戶營銷、營銷團隊建設(shè)與新營銷渠道管理實務(wù) |
新大客戶營銷、營銷團隊建設(shè)與新營銷渠道管理實務(wù)
【培訓日期】2009年6月26日-28日（三天）
【培訓地點】北京
【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者
【課程背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此鼎志咨詢特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家親授真經(jīng)，歡迎參加！
【課程收益】
●如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
●如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
●如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；
●規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作，塑造適合自己的領(lǐng)導風格，打造高績效的銷售團隊；
●掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。
【課程大綱】
第一部分：大戶客營銷（主講：劉老師）
一、市場與競爭
●什么是市場
●重新定義營銷組合
●市場與銷售
●競爭對手分析
●競爭的六個層次
●大客戶競爭策略
二、什么是大客戶
●大客戶銷售獲勝前提
●大單與大客戶
●大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
●大客戶市場環(huán)境的變遷
●供應(yīng)商對于客戶的層次
●客戶的購買心理
●銷售人員的三個級別
●超級銷售
●為什么需要壓力推銷
三、大客戶挖掘與購買分析
●四種客戶類型
●潛在客戶的挖掘方法
●客戶信息來源
●購買者分析
●采購決策中的五種角色
●客戶決策時關(guān)心的是什么？
四、拜訪大客戶判定商機
●拜訪的目的與拜訪的過程
●開始接觸
●專業(yè)地結(jié)束
●拜訪后的跟進
●有效判定商機
五、有效控制大客戶銷售進程
●專業(yè)地控制銷售進程
●清楚你在銷售什么
●如何建立信任
●有效溝通
●處理異議
●大客戶失控信號
六、簽署大客戶
●大客戶銷售心理曲線
●什么是談判？
●衡量談判的三個標準
●大客戶談判的五個階段
●攻克最后一分鐘猶豫
七、服務(wù)營銷—維系大客戶
●營銷與產(chǎn)品
●服務(wù)的特征
●服務(wù)營銷
●重新定義營銷組合
●長期競爭優(yōu)勢的取得
●什么是忠誠客戶
●顧客滿意度
●為什么服務(wù)營銷如此重要
第二部分：現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理（主講：崔老師）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本
●渠道的特征、原則和導向
●如何充分渠道的六項作用和利益
●運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合
●識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
●規(guī)劃和組合渠道的導向
●顧客采購特點和渠道選擇
●渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
●衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
●案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
●多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
●渠道營銷的必要條件和部門職責
●渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
●道層級管理制度和成本趨勢
●制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
●渠道滿意因素
●政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
●案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
●渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
●渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
●自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
●需要了解哪些數(shù)字
●渠道過濾器：輸入、約束和輸出
●案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
●案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
●高科技對渠道的影響
●從物流到信息流
●電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
●渠道趨勢和新興渠道
第三部分：營銷建設(shè)團隊與掌控（主講：尚老師）
一、營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導力建設(shè)
1）規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作
2）優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3）優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位
4）如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作
●問題手冊化——讓方法自行復制
●問題引導化——讓下屬自己成長
5）如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格
●營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格
●四種領(lǐng)導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
●案例：“買西瓜學”分析不同領(lǐng)導風格下的員工參與性及積極性
二、營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1）銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
●最令領(lǐng)導者頭疼的5個問題
●針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當
●針對市場銷售過程中的管理控制不夠
●針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
●系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2）有效的系統(tǒng)規(guī)劃
●營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解
●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
●銷售組織與職能界定
三、如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
●杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
●如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
●如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
●如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
●自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
●領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
●影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
●取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
●總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
四、營銷團隊及組織的日常管理
●你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
●如何防范誠信危機
●如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
●如何讓營銷團隊成員參與決策
●如何用授權(quán)推動團隊向前跑
五、 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
●組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
●控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
●如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
●如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
●合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
六、營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1）營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
●了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
●如何對團隊進行有效培訓
●如何對團隊進行合理的訓練與輔導
●如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓練
2）目前營銷團隊培訓中的問題
●意識問題——學而知不足，習而知差距
●體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
●把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓
●架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”。只學習，少復習，不練習
3）如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4）如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5）營銷團隊成員的合理激勵
6）如何有效激勵營銷團隊成員
●業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
●有效防止惡性的業(yè)績競爭
●如何激勵無提升機會的員工
●通過適度授權(quán)進行激勵
●巧用責備（負面強化）
●尋找榜樣的力量
【講師介紹】
劉老師，北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉老師有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。
崔老師，曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，策劃實施了20余項全國性營銷活動，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
尚老師，實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師。尚老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚老師多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用。
【報名方式】
1．培訓費用：3800元/人（含培訓費、講義費、）
2．報名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手機：13683686366 齊老師； 傳真：010-51411743
4．報名方式：電話報名--><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>左旋肉堿哪種牌子好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>曬后</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>用什么洗臉最好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>非常好</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好用精華液推薦評價</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>外用減肥</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪種眼膜好</font></a>填寫報名表-->發(fā)出培訓確認表
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