| yongjun21 |
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| 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧 |
說(shuō)服性銷(xiāo)售是一種五步銷(xiāo)售的大綱模式，它完美地配合著我們前面介紹過(guò)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律及原則，并有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售工作。
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的效用
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧既可以用來(lái)處理最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，也可以出色地運(yùn)用在針對(duì)個(gè)人的甚至是高級(jí)決策層的復(fù)雜的銷(xiāo)售介紹。
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的實(shí)際應(yīng)用
成功地采用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計(jì)劃或改動(dòng)自己的銷(xiāo)售介紹。
說(shuō)服性銷(xiāo)售第一步-----概括情況
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的第一步稱(chēng)為概括情況，在這一步中，你需要達(dá)到二個(gè)目標(biāo)結(jié)果：
目標(biāo)一、確保你對(duì)客戶(hù)的想法和需求有了很好的了解，客戶(hù)也同樣清楚這一點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)，你已經(jīng)得到客戶(hù)的信任。在他眼中，你作為銷(xiāo)售代表真正了解他的想法和需求。
目標(biāo)二、通過(guò)陳述讓客戶(hù)清楚，通過(guò)你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個(gè)利益必須是客戶(hù)關(guān)心的。
現(xiàn)在我們來(lái)分析一下如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)。作為銷(xiāo)售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況：
1． 理想的情況是你的想法恰恰同客戶(hù)的需求相一致。（這常常是良好的客戶(hù)滲透的結(jié)果），恭喜， 太好了。我們可以根據(jù)客戶(hù)的需要程度來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作了。但情況并不匯總這樣：
2． 你了解大致情況，但并不明確客戶(hù)的具體想法／需要。
你在準(zhǔn)備這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問(wèn)自己：
如果我是這個(gè)客戶(hù)我會(huì)怎樣想？會(huì)有什么的要求？然后按照你的想法來(lái)準(zhǔn)備銷(xiāo)售介紹，但是請(qǐng)牢記：千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶(hù)的真正想法和需要，因?yàn)槟銓?shí)際上并不知道。
請(qǐng)回想我們的銷(xiāo)售原則一：你必須了解或判斷客戶(hù)的想法和需求。
因此，你必須以判斷客戶(hù)的需要作為銷(xiāo)售介紹的開(kāi)始。
3． 你必須找出客戶(hù)的愿望及需求
這第三種情況經(jīng)常發(fā)生而且是那么具有挑戰(zhàn)性，令人振奮，我們通常在如下情況會(huì)幫助客戶(hù)找出需要：
A．客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì)
字典對(duì)機(jī)會(huì)的定義：所有能夠提供前進(jìn)發(fā)展的因素的“聚合”。消費(fèi)趨勢(shì)，其他商家的成功經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)爭(zhēng)情況都可以用來(lái)作為機(jī)會(huì)，從而幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并建立需求。
B．客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到問(wèn)題
字典對(duì)問(wèn)題的定義：?jiǎn)栴}常常是麻煩的起源，而麻煩會(huì)給人帶來(lái)解決問(wèn)題的愿望。銷(xiāo)售代表為客戶(hù)指出問(wèn)題，自然能夠?yàn)榭蛻?hù)建立改變現(xiàn)狀的愿望，客戶(hù)往往認(rèn)識(shí)不到自身存在的問(wèn)題，或者不很清楚現(xiàn)存的問(wèn)題對(duì)其生意的真正影響。
分析之后，就應(yīng)著手改進(jìn)銷(xiāo)售介紹，以向客戶(hù)展示我們的銷(xiāo)售想法可以如何幫助他來(lái)解決問(wèn)題而對(duì)生意產(chǎn)生促進(jìn)。
下面我們來(lái)研究概括情況的第二個(gè)目標(biāo)：
目標(biāo)二、通過(guò)陳述讓客戶(hù)清楚，通過(guò)你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個(gè)利益必須是客戶(hù)關(guān)心的。
當(dāng)我們介紹一個(gè)具體的利益時(shí)，這個(gè)利益應(yīng)該是客戶(hù)所關(guān)心的。打個(gè)比方：概括情況的過(guò)程就象釣魚(yú)，第一步先確保你垂釣的地方是魚(yú)經(jīng)常活動(dòng)的地方；第二步是掛上釣餌并觀(guān)察魚(yú)是否被誘惑。
每個(gè)銷(xiāo)售代表走進(jìn)商店都會(huì)對(duì)客戶(hù)承諾說(shuō)提高其銷(xiāo)量和利潤(rùn)，客戶(hù)們對(duì)那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通過(guò)良好的客戶(hù)滲透來(lái)了解客戶(hù)真正關(guān)心的東西，并將客戶(hù)的利益深化為具體而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶(hù)。
一般說(shuō)法：我有個(gè)廣告可以給你帶來(lái)利潤(rùn)
PSF說(shuō)法：我有一個(gè)能將您的網(wǎng)站瀏覽量提高三倍的建議
一般說(shuō)法：我有一個(gè)建議能夠降低你的庫(kù)存并避免脫銷(xiāo)
PSF說(shuō)法：我相信我們的軟件能幫助您減少一半庫(kù)存方面的費(fèi)用。
如果你已經(jīng)在概括情況這一步中完成這二個(gè)目標(biāo)，那么在你以后的銷(xiāo)售中便充滿(mǎn)了機(jī)會(huì)。
說(shuō)服性銷(xiāo)售第二步-----陳述主意
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧第二步陳述主意的目的是：讓客戶(hù)清楚地知道你希望他來(lái)做什么
你應(yīng)該以誠(chéng)懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的方式向客戶(hù)說(shuō)明你希望客戶(hù)做什么。
如果我們?cè)诘谝徊礁爬ㄇ闆r中完成得十分出色，我們所闡明的具體利益已經(jīng)吸引住了客戶(hù)，那么，在一般情況下，當(dāng)我們陳述出我們的想法時(shí)，客戶(hù)會(huì)立即表示接受，如果這樣，銷(xiāo)售工作便告一段落。
然而，在相當(dāng)多的情況下，客戶(hù)并不能馬上理解你所陳述的主意如何能夠給他帶來(lái)曾提及的利益，這時(shí)，為了向客戶(hù)證明你的主意會(huì)為他帶來(lái)那些具體利益，你需要向客戶(hù)提供資料／證據(jù)，這些需要在勸說(shuō)銷(xiāo)售技巧的第三步中解決。
說(shuō)服性銷(xiāo)售第三步-----解釋主意如何運(yùn)作
這一步的目標(biāo)是：
通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶(hù)論證，我們的銷(xiāo)售建議／想法可以為他帶來(lái)我們?cè)?jīng)允諾的具體利益。
有時(shí)，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來(lái)支持你的想法，這種情況下，你應(yīng)該做的是用合乎情理的邏輯向客戶(hù)論證你的想法及帶來(lái)的利益。
記住，千萬(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免在客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)證明一下”時(shí)尷尬，你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一，沒(méi)有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。
說(shuō)服性銷(xiāo)售第四步-----強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益
如果客戶(hù)還在猶豫，那么你就將進(jìn)行到第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，它的目的是：?jiǎn)酒鹂蛻?hù)的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。
但是，如果客戶(hù)還不能作出任何決定，那有可能是我們的判斷有誤，回顧一下：
1． 我們真的知道客戶(hù)的想法和需求嗎？
2． 你真的能夠證明你的想法能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需要嗎？
有時(shí)，我們從自身或活動(dòng)的角度出發(fā)而產(chǎn)生的想法和利益并不能滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作角度來(lái)看我們或許應(yīng)該放棄這次銷(xiāo)售或重新為客戶(hù)考慮下一步的生意建議。
說(shuō)服性銷(xiāo)售第五步-----建議易于實(shí)行的下一步（結(jié)束）
這是說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的最后一步，它的目的是：從討論與勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。
有時(shí)它表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時(shí)表現(xiàn)為簽署合同。
特別注意，這結(jié)束的一步不同于其他四步，當(dāng)客戶(hù)表示同意接受我們的想法一要立即實(shí)行，它可以發(fā)生在說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟的任何一步的后面。
關(guān)于結(jié)束的建議
1、 以行動(dòng)結(jié)束
這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允，舉例如下：
“我們會(huì)在星期二將這些貨物送到，請(qǐng)您在這里簽字”。
2、 讓客戶(hù)在二個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一。
在這里你需要提供給客戶(hù)二個(gè)肯定的選擇，無(wú)論客戶(hù)選擇了哪一個(gè)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是有利的，如：
A．您希望我們提供廣告套餐A還是B？
B．您希望我們馬上給您進(jìn)行測(cè)試還是在月底做測(cè)試？
3、 提出一個(gè)開(kāi)放式的引導(dǎo)性問(wèn)題。
在這種方法中，你向客人提出一個(gè)具有敞開(kāi)性的問(wèn)題，這種問(wèn)題對(duì)于那些較為喜歡自己作出決定的客戶(hù)是適合的，不過(guò)，也是比較危險(xiǎn)的，如：
A．現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部情況，我想知道您的想法。
B．陳經(jīng)理，這就是您可以得到的好處，我覺(jué)得這對(duì)您的生意會(huì)有大幫助，您認(rèn)為呢？
實(shí)際上，許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表喜歡在銷(xiāo)售介紹中較早地提出這類(lèi)問(wèn)題，以便了解客戶(hù)的想法，如果客戶(hù)的反映是明確而積極地，銷(xiāo)售代表則可以采用一種行動(dòng)方式來(lái)結(jié)束拜訪(fǎng)。
4、 提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由
你向客戶(hù)提出一個(gè)應(yīng)該作出決定的理由，如：
A：陳經(jīng)理，因?yàn)榻裉焓莾?yōu)惠計(jì)劃的最后一天，所以我建議您現(xiàn)在就來(lái)簽這張訂單。
B：如果我們現(xiàn)在能夠把合同定下來(lái)，我們的工作人員就可以馬上為您安裝，這樣會(huì)贏得許多時(shí)間。
5、 如果…那么
如果……那么是一種當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法，即：如果我們幫您解決了這個(gè)問(wèn)題，那么您應(yīng)該接受我的提議。
另外的一個(gè)技巧是：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該能夠敏銳地察覺(jué)出客戶(hù)所說(shuō)出的各類(lèi)意見(jiàn)之間的差別，如：
A．我不能接受你提出的廣告計(jì)劃。
B．我需要一下子支付五十萬(wàn)，我不能接受。
有實(shí)質(zhì)差別嗎？第一個(gè)例子表明客戶(hù)并沒(méi)有接受你的廣告計(jì)劃，銷(xiāo)售還沒(méi)有達(dá)成；而第二個(gè)例子表明客戶(hù)可能對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，分歧也許在付款方式上。
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