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| 5大因素制約管理培訓產業化 3 |
第四制約因素 沒有有效的渠道
培訓公司的業務模式無非是兩種，一種是內訓，一種是公開課，前幾年當市場是供不應求時很多公司是靠公開課完成了原始積累。內訓是目前一些中等規模以上公司普遍采用的培訓形式。
先說公開課(包括一些研習班)公開課滿足中等以上企業內部一些不成規模的培訓需求，如專業度高、學員面窄的課題，或滿足中小企業的培訓需求。操作一次公開課需要幾個步驟:課題策劃-教師選定-課程包裝-宣傳推廣-招生-課程實施等多個環節。目前很多培訓公司對外宣稱自己專作內訓，不作公開課，實際的原因是無法克服公開課操作過程中的兩個風險。一個風險是課題的選擇往往存在偏差，經常是上次辦班還能招到很多人，這次就招不到幾個了。另一個風險就是推廣的風險，必要的廣告支出是要有的，否則，只在老客戶中招生很難保證數量，如果不進行招生推廣就很難知道課題到底是否適合客戶，但推廣后如果不合適，則廣告支出和相應的人力支出已經進行，這些支出都不會很大，但對目前業界普遍的小公司來說，也是一筆比例很大的支出。這種不確定性阻礙了很多公開課的開設。
再說內訓，內訓市場競爭得更加激烈，對客戶的承諾越來越多，而價格卻在不斷走低，特別是今年，原來的一些培訓大戶像家電 通信服務和制造 證券和銀行的日子都很難過，對培訓支出明顯減少。作內訓需要的是顧問式銷售，這樣的人才成本都比較高，規模很大的公司都承擔不了幾個這樣的銷售人員，更何況小公司。內訓公司的低銷售力和高成本，導致擴大規模很困難。
對于自己有某一專業產品的公司來說，在負擔產品開發的同時，再去作為自己的產品作一個渠道，無疑需要更大的成本，一般也無這樣的實力。
大規模銷售才能帶來大規模生產，培訓產業環節中如果沒有有效的渠道環節配置，必然導致生產者的積極性不高，最終無法向社會提供優質的培訓產品。客戶無法形成習慣性的購買，管理培訓市場的總量起不來，則自然沒有資金愿意進來。
以上四個因素的循環導致管理培訓市場產業化困難，沒有規模經營的公司產生，目前所謂的規模公司也都不大。那么是什么因素，導致培訓市場的這種現狀吶?
第五制約因素 理念 從業公司面對巨大的市場，卻缺乏堅定的經營理念和準確的定位。
在經營培訓的國內公司中很少有把培訓當作一個長期經營的產品的，這與外資培訓公司形成了鮮明的對比，很多企業更重視培訓后帶來的其它生意機會，這必然導致對培訓本身的投入和開發不足，很多公司是想進來撈一票，一看撈不到轉身就走，反正也沒有什么大的投資，目前比較知名的幾家公司，深入了解后，他們最終的企業目標很多都不在培訓市場上。這種在巨大市場空間面前的動搖和漂移是導致管理培訓產業化困難的根本原因。
突破:
要突破現狀，在這個市場上需要兩類公司迅速成長起來，一類是渠道公司，一類是自有產品公司。
在這里要強調渠道與中介的不同，渠道是大規模銷售，提供的是一種必然的穩定的和可持續增長的成交，而中介提供的是小范圍偶然性不一定持續的成交。渠道公司不僅是銷售培訓，更加要根據對市場反映的直接了解，參與產品的策劃和包裝，為上游公司提供準確的市場反應。市場上要一批專門從渠道中獲利的公司，才能把蛋糕越作越大。
所謂自有產品的公司，不一定所有的東西都是自己的，課程的基礎完全可以是別人的，只要在之上整合了經驗和行業特征就可以。這類公司的關鍵點在于必須希望靠自己的培訓產品獲利，并為了可持續的不斷擴大范圍的和可持續增長的業務而進行產品的持續優化。把每一次培訓都當作一次優化產品的機會，最終成為專業領域的品牌產品。
這兩類公司的深度組合，將逐漸形成培訓市場的有效的商業模式，模式穩定后，才有可能引進資金，最終形成產業化經營。
作者羅樹忠先生現為深圳市普林哲企業咨詢有限公司總經理，在市場與營銷，培訓與咨詢領域有豐富的經驗。普林哲公司的定位是渠道公司，已經與幾家產品公司進行了有效的合作，有成功案例，希望營銷網上的各位營銷專家提供營銷類和銷售類的培訓產品，一起把好產品作大。歡迎Email聯系：southcn@public.szptt.net.cn
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