| cyh886 |
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| 等級(jí)：新手上路(初級(jí)) |
| 積分：48分 |
| 注冊(cè)：2007-4-21 |
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| [原創(chuàng)]陳毓慧老師主講《客戶深度營(yíng)銷》課程 |
《客戶深度營(yíng)銷》課程大綱
-----陳毓慧老師主講
【課程目標(biāo)】：
一、全面地、深度地認(rèn)識(shí)銷售服務(wù)人員角色；
二、掌握銷售服務(wù)人員提高自身的心態(tài)、語言、資源整合能力、社交能力、良好形象、社交禮儀等修養(yǎng)素質(zhì)的技巧；
三、掌握四種顧客性格特點(diǎn)、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；
四、掌握七種顧客購(gòu)物身份特點(diǎn)、溝通技巧及銷售策略；
五、全面地、深刻地掌握客戶心理：七種顧客合作態(tài)度特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法；七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法；八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法；十一種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容、及針對(duì)此內(nèi)容的呈現(xiàn)技巧、銷售策略與方法；理解顧客壓力分析，并掌握解決壓力的十種方法；六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；理解顧客滿意度與忠誠(chéng)度，提高顧客忠誠(chéng)度的五個(gè)技巧；
六、掌握客戶資源的管理與提升：四種表格的設(shè)計(jì)及、穩(wěn)固與對(duì)方的關(guān)系的多種技巧；
七、掌握高效整合資源的五大技巧、重復(fù)銷售四大技巧、交叉銷售四大技巧、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧；
【課程對(duì)象】：
移動(dòng)、電信、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育等行業(yè)營(yíng)銷、客服、公關(guān)人員。
【課程時(shí)間】：2天
【課程大綱】：
第一章、銷售服務(wù)人員的角色認(rèn)知 （案例與分析討論）
一、銷售服務(wù)的作用
二、客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)客服
三、CRM的素質(zhì)模型
四、影響顧客滿意度的因素
第二章：客戶管理專家的修養(yǎng)素質(zhì) （模擬練習(xí)、案例分析）
一、心態(tài)
二、語言能力
三、資源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交禮儀
第三章：提高客戶管理專家的識(shí)人能力（案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試）
一、顧客性格分析
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷
（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對(duì)四種顧客性格的銷售策略
（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
二、顧客購(gòu)物身份分析
（一）、顧客購(gòu)買過程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種身份 VS四種性格
（四）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
（五）、模擬演練
第四章、客戶心理分析
一、顧客合作態(tài)度分析
（一）、七種顧客合作態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
（二）、七種顧客合作態(tài)度的弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)七種顧客合作態(tài)度的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
二、顧客購(gòu)買心理分析
（一）、七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
三、顧客購(gòu)買行為分析：
（一）、八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
四、顧客購(gòu)買關(guān)心分析
（一）、11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌、價(jià)格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價(jià)值、趨勢(shì)）
（二）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
（三）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
五、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
（一）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）
（二）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
（三<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去細(xì)紋眼霜排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>洗面</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>補(bǔ)水效果好的爽膚水</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>豐胸</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>左旋肉堿哪個(gè)牌子好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去皺</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么抗衰老眼霜好用</font></a>）、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
六、顧客壓力分析：
（一）、溶入客戶的情境的三大方法；
（二）、八大壓力源分析；
（三）、八種常見壓力分析；
（四）、解決壓力的十種方法
（五）、模擬演練
七、顧客深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型
（四）、釣魚理論
（五）、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單
八、顧客滿意度 VS 顧客忠誠(chéng)度
（一）、何謂顧客滿意度
（二）、何謂顧客忠誠(chéng)度
（三）、讓顧客從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧
第五章：客戶資源的管理與提升（參與操作、案例分析）
一、客戶檔案的建立
二、四種表格的設(shè)計(jì)
三、客戶資料完善的方法
四、客戶關(guān)系的提升方法
五、考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
六、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
七、如何為對(duì)方量身訂造關(guān)懷方案？
八、形式比內(nèi)容更重要
九、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
十、如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)？
第六章：客戶資源利用與關(guān)系營(yíng)銷高效結(jié)合 （案例分析、模擬演練）
一、如何完成從“滿意”到“忠誠(chéng)”的驚險(xiǎn)一躍？
二、重復(fù)銷售四大技巧
三、交叉銷售四大技巧
四、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧
【主講老師】：陳毓慧老師：
·廣西桂林綠盾農(nóng)資公司總經(jīng)理、
·國(guó)家營(yíng)銷師、
·國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師、
·中國(guó)總裁培訓(xùn)/中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力/中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)/中華培訓(xùn)/中國(guó)傳播力/高智管理公司/上海魁尊/廣東省中小企業(yè)局萊茵培訓(xùn)示范基地/國(guó)防工業(yè)大學(xué)特約講師
【工作經(jīng)歷】：
1、 近20年的學(xué)習(xí)生涯中，利用寒暑假及節(jié)假日，在10多個(gè)行業(yè)打過近20份工，掙取學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)。數(shù)次自我挑戰(zhàn)的經(jīng)歷、兩次生死邊緣的掙扎，對(duì)生與死、人生觀、世界觀有更深層的感悟。
2、 廣西立偉電子科技公司市場(chǎng)部經(jīng)理、執(zhí)行總監(jiān)。
3、 香港高寶綠色科技集團(tuán)大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理。
4、 九美國(guó)際（香港）有限公司客戶部經(jīng)理、首席培訓(xùn)師、培訓(xùn)總監(jiān)。
【陳毓慧老師服務(wù)過的部分企業(yè)】：
香港高寶集團(tuán)、 中國(guó)傳播力、 中國(guó)移動(dòng)、 中國(guó)電信、
意大利玖姿集團(tuán)、 廣西立偉、 廣西郵電、 廣西財(cái)政、
九美國(guó)際、 銘萬集團(tuán)、 優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、
香港李錦記集團(tuán)、 中國(guó)平安、 中國(guó)人壽、 玫琳凱（中國(guó)）、
中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵學(xué)院、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、
商業(yè)銀行……
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動(dòng)性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實(shí)際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：
（一）、金牌課程
1、《人脈關(guān)系營(yíng)銷》（2天）
（二）、主要課程
1、《贏者心態(tài)》（2天）
2、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2天）
3、《目標(biāo)管理與目標(biāo)管理技巧》（2天）
4、《實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷》（2天）
5、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2天）
6、《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》 （2天）
7、《客戶深度營(yíng)銷》（2天）
8、《打造顛峰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2天）
9、《魔鬼訓(xùn)練》（1-6天）
10、《營(yíng)銷經(jīng)理綜合提升訓(xùn)練課程》（6天）
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
【聯(lián)系方式】：
聯(lián)系人：趙助理
地址：北京
電話∶010-51656461
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| [本貼被admin于2007/4/21 11:56:25編輯過] |
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