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| 市場細分來襲 培訓業紛紛尋找“藍海” |
“洗牌已經開始，一大部分中小培訓機構即將出局，到2007年將可能轉入兼并年。”雖然企業培訓曾一度是培訓市場的“金礦”，但由于培訓機構層出不窮及海外機構的大舉入市，企業培訓市場的競爭日趨激烈，急需尋找新的盈利模式。
在國內培訓產業發展仍不明朗的情況下，培訓市場細分已經在慢慢被探索，實力雄厚的外資機構著眼于開拓新的盈利點，本土機構在同質化、沒有核心競爭力的困擾下，也開始尋找屬于自己的市場。
無論如何，對培訓產業形成來說，細分無疑是一個良好的開端。
培訓產業鏈加速整合
2006年7月，沒有向外界發布任何消息，一家500強人力資源服務公司的旗下品牌悄然進入中國，他們只是簡單地召開了客戶說明會，告知大家：我們來了，從此可以為你們提供一個新的業務模式。被合并的培訓公司的換了名稱和標識，整合后一條新的鏈條出現了。
而以前一直安居北京、上海、廣州三地的這家公司，開始不動聲色地四處擴張，在全國終端布點，短短時間內已經迅速進入蘇州、廈門、成都等地，為將來的擴張鋪好道路。
這家叫做RIGHT的美國公司是世界上最大人力資源服務公司MANPOWER旗下品牌，過去的十幾年間，憑借單一的業務，成為全球最大的個人職業轉型與組織咨詢公司，并做到了5億美元的年收入。
在這里，被整合的雙贏管理咨詢公司的培訓業務，被當作人力資源服務鏈條上一個重要的環節，嵌入到一個新的市場。
進入中國的RIGHT首先為企業裁員提供服務，比如福特、惠普等大公司將被裁員工的安置、培訓和推薦外包給專業公司來做，RIGHT正是這樣的公司。
為了這個產品線，RIGHT在全球購買了20多家培訓公司。雖然中國的企業目前還沒有承擔起裁員的社會責任，但RIGHT相信未來的三五年會有這樣的要求出現。這項在中國的業務幾年內都不會賺錢，不過它將成為公司新的增長點。
占據高端的外資機構不但能在細分市場上占盡優勢，他們還有能力著眼于未來。“現在外企有這樣的需求，中國的企業將來也會有。”RIGHT公司首席顧問何崢嶸說。
而他們母公司MANPOWER的基本業務——基于短工市場的人才厘選及培訓、供應工作，使其成為靠自身積累進入財富500強的第一家人力資源服務公司。
在市場細分時代，培訓機構可以無孔不入地尋找到自己的市場定位。
尋找屬于自己的環節
市場不細分、同質化等造成的后果有目共睹。以現在還在熱炒的高管培訓為例：高管培訓市場從熱身到火爆，前后經歷了6年，由于高管培訓業的規模普遍較小，培訓課程趨同化明顯，缺乏建立在市場細分基礎上的特色培訓，進入壁壘相對較低，致使越來越多的機構大量涌進，行業內競爭激烈，利潤率逐漸下降。而少數機構早一步從單純的管理層面知識培訓，轉向到跨行業的金融、IT、法律等知識積累，得以引領高管培訓的需求熱點。
中國管理資訊網總經理寇家倫將中國管理培訓公司分成四大類型：研發型，顯著特點是做課程研發，追求長線利益；市場型，本身沒有市場開發能力，但是擁有非常充沛的市場資源；導入型，海歸派利用海外的優勢，將國際上非常優秀的原版課程引入國內；跟隨型，非常注重短期的利益，永遠追求市場的熱點。
從市場構成來看，中國培訓市場中70%的培訓公司屬于跟隨型，20%屬于市場型，6%屬于產品型，另外4%屬于導入型。
但跟隨者并不是沒有活路。
目前，區域市場已成為各機構競爭的重要戰場，而在這些區域市場活躍的，正是本土的中小機構。他們借助其他機構的培訓資源，克隆教育培訓產品，與當地政府關系融洽、有一定的客戶資源和較強的市場運作能力。對于在競爭中處于劣勢的中小培訓企業來說，與其在一級市場與強勢培訓機構短兵相接，還不如在區域市場利用優勢發展壯大自己的力量，通過掌握終端信息和資源來打造渠道競爭力，成為專業的培訓銷售機構。只要有適合自身的盈利模式，就會在市場上占有一席之地。
高端培訓和大眾培訓機構就好比奢侈品和普通消費品，奢侈品具有品牌優勢、附加值高，大眾商品卻可以低價行銷，薄利多銷，靠量取勝，學習卡項目就是一個典型。學習卡能風靡全國，證明在擅長的營銷領域內，同樣可以取得階段性成功。
在細分市場逐漸形成的情況下，各類型培訓機構只有優勢互補、實現社會化分工,才能各顯其能,將市場做大做好。中小培訓機構存在產品研發弱、增值服務弱和資金實力弱等問題，在發展方向、長期與短期利益的結合以及人才培養等方面缺乏把控能力。由于資金實力弱導致名師難求、培訓設備和廣告投入的資金不足，使機構發展受到很大束縛。而通過與主流機構的穩定合作，可以借助主流品牌、產品研發的優勢共拓區域市場，以較低的成本獲得短期利益，最終實現雙贏。中小培訓機構自身擁有的渠道優勢可以為實力較強的機構實現增值服務。
除了地域和規模的細分定位，產業鏈環節的選擇也是關健，在一些機構，除了培訓課程，書籍、CD、軟件等衍生產品，也成了重要盈利點。
培訓市場越來越細分化
市場細分的最好模式，莫過于發現別人還沒有進入的市場。
一是在現有市場發現需求。比如，國內最大培訓機構之一的影響力教育集團董事長易發久常常說 “從飯桌走向課桌”，他想在既有的培訓盈利模式下，尋找新的市場空間，那就是把培訓當作禮品，在企業間互相贈送，增大市場規模。
再就是對未來預期做出投資，比如RIGHT，能夠著眼未來、看得更遠，當別人意識到這個市場需求時，它已經占盡先機。
細分的另一個概念，是在整個市場空間中，尋找自己最有優勢的項目，深耕細作。
微利時代市場競爭的戰術也許就是集中優勢力量，在對市場進行細分的同時提升服務品質。在利潤提升空間不大的情況下，優勢資源的合理利用最為重要。對于整個培訓市場來說，提升師資和核心競爭能力是今后發展的關鍵。
現在,人們對于培訓的目的很明晰。培訓者很清楚自己需要什么，不會像過去那樣被培訓機構牽著鼻子走。與此同時，培訓提供者的分工會更細，有的專做戰略，有的則專做程序，還有的專做技能,高、中、低層次將清晰形成。
除了培訓內容的細分以外，培訓對象也將進一步細分。據了解，目前培訓市場上有不少企業把目光瞄準了個人，也有實力較強的機構將整個公司各方面的培訓統統包下來，兼顧企業從銷售到管理的各個層面，推出培訓套餐。
“拼價格、拼速度、拼人才都是惡性競爭，都不能長久。實現產品差異化、營銷差異化、市場定位差異化，才是真正的出路。”無論是外資的強勢機構RIGHT，還是本土的規模化培訓公司影響力，都在實踐這個觀點。
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