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    工業品市場調研的策略、工具與方法
    副標題  工業品,市場高開,策略,工具,方法
    學員對象  銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理
    授課時間  2天
    授課顧問  張長江 - (同一個課題方向,可提供多位老師,具體情況具體分析!)
    授課語言  
    每班人數  60以內
    課程目的
     
    課程內容
      第一部分 基礎篇(2小時)
    第一講 市場調研的定義與開展市場調查的重要意義
    市場調研的定義
    市場調研基本原則
    幾種典型的市場調研類型:探索性研究與結論性研究
    定性研究與定量研究
    【練習】銷售人員年齡的研究
    市場調研在戰略規劃和決策制定中的作用
    【案例】可樂瓶子的秘密
    【案例】王進喜一句豪言泄露天機
    市場調研協助決策,但不能取代決策

    第二講 市場調研的主要流程
    確定調研的目標
    設計研究方法
    實施調查和收集數據
    處理數據和分析數據
    撰寫調查報告
    跟蹤調研和反饋

    第二部分 方法篇(7小時)

    第三講 定性研究技術
    定性研究技術——描述性研究與因果研究
    描述性研究:訪談法與定性觀察法
    訪談法——重點訪談、深度訪談、焦點小組訪談
    訪談提綱的設計與提問技巧
    定性觀察法——觀察方案、觀察法的運作程序、記錄的方式及其內容
    【案例】觀察法的實際應用——競爭研究與新產品上市
    因果研究:實驗法
    確定采用的實驗類型
    試驗設計與結果分析
    【案例】客戶體驗的實驗法

    第四講 定量研究技術
    原始數據的獲取方法:詢問法與定量觀察法
    抽樣技巧(1)——非概率抽樣與概率抽樣
    抽樣技巧(2)——樣本規模與誤差
    問卷設計的基本原則和主要步驟
    問卷設計技巧(1)——問題格式
    問卷設計技巧(2)——問題的排序
    問卷設計技巧(3)——數值量表
    問卷設計技巧(4)——問卷的外觀與編排
    問卷設計技巧(5)——問卷設計方面易犯的幾個典型錯誤
    問卷發的發放與回收
    【案例】DISC性格測試與統計
    二手數據的類型:內部二手數據與外部二手數據
    二手數據的獲取方法
    二手數據的優、缺點
    【案例】二手數據的應用實例——汽車行業

    第五講 數據分析與圖表化
    信度與效度問題
    數據質量控制與初步分析
    描述統計與推斷統計
    幾種常用計算工具:均值、眾數、中位值
    如何從數據中發現趨勢
    不同類型的圖表的實際運用
    【練習】
    分產品線銷售占比
    市場份額
    銷售人員銷售額分布

    第六講 調研報告的撰寫
    理解讀者的重要性
    書面報告的標準格式
    準備有效的書面報告
    圖形說明
    【展示】汽車市場調研報告

    第三部分 實戰篇(3小時)

    第七講 客戶滿意度調研與大客戶銷售策略
    大客戶關系發展階段模型
    客戶滿意度調查中的困惑:數據失真與取樣困難
    客戶滿意度調查的項目與方法
    【案例】徐工集團客戶滿意度調研問卷
    【案例】上海煙草客戶滿意度調查案例分析
    大客戶的進攻策略:閃電進攻、側翼進攻與內部瓦解
    大客戶的防守策略:壁壘防御、縱深防御與戰略防御
    【案例】
    (1)二次世界大戰經典戰役回顧
    (2)暗戰——閃電戰的經典
    (3)W制漆案例——側翼戰經典
    (4)持久戰——S公司案例

    第八講 營銷戰略規劃的框架與前期調研
    工業品營銷戰略的框架
    市場環境研究的模型
    產業市場研究的方法
    行業市場分析的方法
    競爭情報的獲取技巧
    【案例】跨國企業的情報戰
    競爭分析的幾種典型模型
    內部數據分析的方法
    【案例】銷售人員離職情況分析
    標桿研究與對比性研究
    備注
     
    提交時間  2011/2/14 7:58:22
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