| 副標題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
張牧之
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報價 |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報價 |
| 課程目的 |
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能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
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| 課程內(nèi)容 |
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第一單元：分析篇
一、銀行營銷角色分析(1h)
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1.銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析(1h)
反思：我的工作有什么價值?
1客戶的終身價值與成交價值
2銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色?
第二單元：顧問式營銷流程導(dǎo)入(0.5h)
反思：我之前是怎么做客戶營銷的?
1.客戶會談準備
2.理財顧問角色的開場白
3.顧問式客戶需求探尋與分析確認
4.顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5.成交促成
6.后續(xù)跟進
第三單元：顧問式營銷技巧篇
一、客戶會談準備(1h)
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備?
1.面談準備工作的作用
2.客戶信息收集與潛在理財需求分析
3.銷售工具準備
案例分析理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備
4.客情關(guān)系建設(shè)道具準備
案例分析老客戶客情道具準備
改進：今后我會怎么做?
二、顧問式開場白(1h)
反思：我之前是怎么做面談開場的?
1.開場白的三大忌諱與三大目標
視頻討論神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2.迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)導(dǎo)入客戶感知非常棒的開場白
3.顧問式開場白的腳本策劃
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
三、顧問式需求探尋與分析確定(1.5h)
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2.個人理財客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3.顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4.顧問式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5.需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6.本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)(1h)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
5.產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
五、交易促成(0.5h)
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2.成交的潛在好時機
3.成交的風險控制
4.“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔心風險?
成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進(0.5h)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1.后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
練習(xí)：成功營銷的客戶該如何跟進?
4.如何收集客戶的意見，并予以處理?
5.如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四單元：實戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷(1h)
零售銀行真實個人客戶背景信息
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h)
流程同上
三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h)
流程同上
四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
流程同上
第五單元：互動總結(jié)篇(0.5h)
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/8/12 21:49:43 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
